{"id":14297,"date":"2024-10-24T18:29:20","date_gmt":"2024-10-24T22:29:20","guid":{"rendered":"https:\/\/honeypotmarketing.com\/?p=14297"},"modified":"2025-11-25T10:00:28","modified_gmt":"2025-11-25T15:00:28","slug":"cuales-son-las-diferencias-entre-el-marketing-b2b-y-abm","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/honeypotmarketing.com\/es\/business-to-business\/what-are-the-differences-between-b2b-and-abm-marketing\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1les son las diferencias entre el marketing B2B y ABM?"},"content":{"rendered":"<div itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/AudioObject\"><meta itemprop=\"name\" content=\"What are the Differences between B2B and ABM Marketing?\" \/><meta itemprop=\"uploadDate\" content=\"2024-10-24T18:29:20-04:00\" \/><meta itemprop=\"encodingFormat\" content=\"audio\/mpeg\" \/><meta itemprop=\"duration\" content=\"PT40M56S\" \/><meta itemprop=\"description\" content=\"In this episode of &quot;Digital Marketing from the Trenches,&quot; your co-hosts Dan Nedelko and Joseph DellaVecchia discuss the differences between Account-Based Marketing (ABM) and Business-to-Business (B2B) marketing. The Differences Between ABM and B...\" \/><meta itemprop=\"contentUrl\" content=\"https:\/\/media.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/content.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\" \/><meta itemprop=\"contentSize\" content=\"36.5\" \/><iframe src=\"https:\/\/player.blubrry.com\/?media_url=https%3A%2F%2Fmedia.blubrry.com%2Fdigital_marketing_honeypot%2Fcontent.blubrry.com%2Fdigital_marketing_honeypot%2Fdifferences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3&amp;modern=1&amp;podcast_link=https%3A%2F%2Fhoneypotmarketing.com%2Fes%2Fbusiness-to-business%2Fwhat-are-the-differences-between-b2b-and-abm-marketing%2F#mode-Dark&border-FFAD00&progress-FF9400\" scrolling=\"no\" width=\"100%\" height=\"165\" frameborder=\"0\" id=\"blubrryplayer-1\" class=\"blubrryplayer\" title=\"Reproductor de podcasts Blubrry\"><\/iframe><\/div><p class=\"powerpress_links powerpress_links_mp3\" style=\"margin-bottom: 1px !important;\">Podcast: <a href=\"https:\/\/media.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/content.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\" class=\"powerpress_link_pinw\" target=\"_blank\" title=\"Jugar en nueva ventana\" onclick=\"return powerpress_pinw('https:\/\/honeypotmarketing.com\/es\/?powerpress_pinw=14297-podcast');\" rel=\"nofollow\">Jugar en nueva ventana<\/a> | <a href=\"https:\/\/media.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/content.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\" class=\"powerpress_link_d\" title=\"Descargar\" rel=\"nofollow\" download=\"differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\">Descargar<\/a><\/p><p class=\"powerpress_links powerpress_subscribe_links\">Suscribir: <a href=\"https:\/\/honeypotmarketing.com\/es\/feed\/podcast\/\" class=\"powerpress_link_subscribe powerpress_link_subscribe_rss\" target=\"_blank\" title=\"Suscr\u00edbete v\u00eda RSS\" rel=\"nofollow\">RRSS<\/a><\/p>\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En este episodio de \u201cMarketing digital desde las trincheras\u201d, sus coanfitriones Dan Nedelko y Joseph DellaVecchia analizan las diferencias entre el marketing basado en cuentas (ABM) y el marketing de empresa a empresa (B2B). <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Diferencias entre ABM y marketing y ventas B2B<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">B2B es un subconjunto de ABM, que enfatiza la importancia de comprender los perfiles ideales de los clientes y las cuentas objetivo. Mientras que ABM se centra en la interacci\u00f3n personalizada y de alto valor, B2B abarca una red m\u00e1s amplia. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A\u00fan se necesita una fuerte alineaci\u00f3n de ventas y marketing, estrategias efectivas de difusi\u00f3n por correo electr\u00f3nico en fr\u00edo y el papel de plataformas como LinkedIn Sales Navigator juega un papel importante en la obtenci\u00f3n de informaci\u00f3n mejor y m\u00e1s \u00fatil. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n abordamos la importancia del contenido diverso y el compromiso aut\u00e9ntico en LinkedIn para construir relaciones y mantener el inter\u00e9s durante todo el proceso de ventas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Versi\u00f3n TL;DR<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Listas de cuentas objetivo y c\u00f3mo crearlas.<\/li>\n\n\n\n<li>Enriquecimiento de datos y c\u00f3mo se relaciona con las listas de cuentas objetivo.<\/li>\n\n\n\n<li>Crearemos talleres y tutoriales en YouTube sobre el uso de plataformas como Apollo.io y LinkedIn Sales Navigator.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Transcripci\u00f3n<\/h2>\n\n\n<style>.kt-accordion-id14297_f8e058-cd .kt-accordion-inner-wrap{column-gap:var(--global-kb-gap-md, 2rem);row-gap:10px;}.kt-accordion-id14297_f8e058-cd .kt-accordion-panel-inner{border-top:0px solid transparent;border-right:1px solid transparent;border-bottom:1px solid transparent;border-left:1px solid transparent;background:#ffffff;padding-top:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-right:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-bottom:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-left:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);}.kt-accordion-id14297_f8e058-cd > .kt-accordion-inner-wrap > .wp-block-kadence-pane > .kt-accordion-header-wrap > .kt-blocks-accordion-header{border-top:1px solid #eeeeee;border-right:1px solid #eeeeee;border-bottom:1px solid #eeeeee;border-left:2px solid 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transcripci\u00f3n completa<\/span><\/span><span class=\"kt-blocks-accordion-icon-trigger\"><\/span><\/button><\/div><div class=\"kt-accordion-panel kt-accordion-panel-hidden\"><div class=\"kt-accordion-panel-inner\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 0:09<br>Y les doy la bienvenida a todos a otro episodio de marketing digital en vivo desde las trincheras. Soy su anfitri\u00f3n, Dan Nedelko, y estoy aqu\u00ed con<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 0:19<br>Joe Dellavecchio, otro de tus anfitriones tambi\u00e9n. Y siento que era coanfitri\u00f3n, pero siento que en este punto me han ascendido. Me estoy promocionando a m\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 0:25<br>Bien, vamos a promocionarnos como anfitriones. Ahora soy coanfitri\u00f3n con Joe. Aqu\u00ed vamos. Somos coanfitriones, verdaderamente coanfitriones. Bienvenidos a otro episodio de marketing digital desde las trincheras. Y en este episodio vamos a hablar m\u00e1s sobre ABM. Cuando comenzamos este proceso, pensamos que ser\u00eda un episodio. R\u00e1pidamente nos dimos cuenta de que iban a ser muchos episodios. Hay mucho que analizar hoy. Vamos a hablar sobre las diferencias distintivas entre el marketing basado en cuentas y el marketing B2B, que a menudo se confunden. As\u00ed que vamos a hablar un poco sobre las dos diferencias entre los dos enfoques, c\u00f3mo el B2B es en realidad una especie de subconjunto del ABM, y en realidad puedes preparar tu B2B o tus esfuerzos de ABM, deber\u00eda decir, creando una infraestructura s\u00f3lida en marketing B2B, que es realmente tiempo bien invertido.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 1:23<br>Ah\u00ed lo tenemos. Un poco complicado de decir, peque\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 1:26<br>poco, poquito, y lo improvis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 1:30<br>Estuvo muy, estuvo muy suave, muy bien hecho.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 1:32<br>Gracias por revivir mis d\u00edas de drama en la secundaria. As\u00ed que s\u00ed, pero solo...<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 1:37<br>Para continuar con lo que estabas diciendo, Dan, una cosa de la que hablamos todo el tiempo. Estamos hablando de la inspiraci\u00f3n para este episodio, es la frecuencia con la que muchas personas piensan que est\u00e1n listas para el ABM, pero no lo est\u00e1n. Y tocamos eso un poco en nuestro \u00faltimo episodio, pero tambi\u00e9n hablamos de c\u00f3mo la alineaci\u00f3n de ventas y marketing debe ser s\u00f3lida, y para eso, debes tener una comprensi\u00f3n clara de lo que es cada cosa. Entonces, retrocedamos r\u00e1pidamente y recapitulemos qu\u00e9 es ABM de lo que hablamos la \u00faltima vez. ABM es Account Based Marketing. Es un enfoque estrat\u00e9gico que se centra en apuntar y atraer cuentas espec\u00edficas de alto valor, en lugar de lanzar una red amplia. Es un m\u00e9todo que alinea los esfuerzos de marketing y ventas para crear experiencias de compra personalizadas para cuentas clave. ABM trata a las cuentas y mercados individuales como si fueran propios. Se trata de adaptar las campa\u00f1as de marketing y el contenido a cuentas espec\u00edficas, y est\u00e1 basado en datos y depende en gran medida de los conocimientos de los clientes y tambi\u00e9n del trabajo en equipo, y de poder alinear los objetivos de sus iniciativas y tomar los datos en tiempo real y los informes y poder ajustar sus estrategias de manera efectiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 2:43<br>Ah\u00ed lo tienes. En realidad, es gracioso porque en uno de nuestros clips del \u00faltimo episodio que subimos a YouTube, alguien dijo algo as\u00ed como: &quot;Mira, Joe parece que es este tipo, parece que est\u00e1 leyendo su gui\u00f3n&quot;. Y, en realidad, es gracioso porque no estabas leyendo un gui\u00f3n. No,<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 2:55<br>No estaba leyendo, vi eso tambi\u00e9n y s\u00ed, estaban como leyendo un gui\u00f3n y sin hablar con nadie, y yo estoy como, simplemente estoy hablando con alguien sobre marketing en este momento, y<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 3:06<br>Soy la persona que no existe en esa conversaci\u00f3n, no s\u00e9 si eso dice algo o qu\u00e9 podr\u00eda significar. Pero, de todos modos, volviendo al tema en cuesti\u00f3n, s\u00ed, ABM, y tambi\u00e9n hablar\u00e9 un poco sobre B2B, pero ABM realmente tiene una parte significativa que es filos\u00f3fica y estructural para su organizaci\u00f3n, sobre c\u00f3mo vende, sobre comprender a los clientes, sobre alinear las ventas y el marketing a un nivel bastante profundo, y donde los BDR y los SDR pueden, de hecho, en ciertas funciones, ser parte del equipo de marketing, y en otras funciones, son parte del equipo de ventas, pero tienes este tipo de alineaci\u00f3n muy fuerte entre los dos grupos y eso va m\u00e1s all\u00e1 de una plataforma. Va mucho m\u00e1s all\u00e1 de c\u00f3mo se apunta a las cuentas, etc. As\u00ed que realmente se necesita mucho trabajo pesado, especialmente cuando es nuevo para las empresas entender realmente c\u00f3mo esto puede funcionar de manera colaborativa. As\u00ed que es, definitivamente es un trabajo pesado, \u00bfverdad? Quiero decir, no es algo que vayas a hacer un d\u00eda y digas: &quot;Bien, todos estamos haciendo ABM&quot; y va a empezar a suceder. As\u00ed que, s\u00ed, s\u00ed. As\u00ed que, ya sabes, definitivamente no es algo trivial, y luego, ya sabes, entraremos en eso, pero en el lado B2B, y tenemos esta peque\u00f1a imagen que dibuj\u00e9, como en dos segundos. Pero si tuvieras que imaginar un c\u00edrculo de ABM y dentro de \u00e9l completamente hay un c\u00edrculo m\u00e1s peque\u00f1o de B2B. Como mucho de lo que necesitas hacer en el lado ABM, necesitas hacerlo para un marketing B2B efectivo, pero solo para seguir exactamente con lo que dijiste, entonces, \u00bfqu\u00e9 es B2B? \u00bfCorrecto? Si todo eso es ABM, entonces, \u00bfqu\u00e9 es B2B? Bueno, hay una propiedad realmente distintiva de lo que es el marketing B2B. Y obviamente, las cuentas objetivo son mucho m\u00e1s granulares a nivel B2B, son un poco m\u00e1s generales, pero a\u00fan as\u00ed hay que entender los perfiles de los clientes ideales. \u00bfA qui\u00e9n se le vende? \u00bfVerdad? Y una de las cosas que escucho a menudo, y s\u00e9 que t\u00fa tambi\u00e9n, Joe, es que a menudo la gente dice: &quot;Usar\u00e9 un ejemplo. Vendemos al gobierno. Ese es nuestro cliente ideal&quot;. Y entonces la respuesta ser\u00eda, bueno, veamos al gobierno. Es un tema enorme. Si estuvi\u00e9ramos mirando al gobierno, tendr\u00edamos de todo, desde peque\u00f1os municipios hasta ciudades, municipios y grandes centros como el GTA, por ejemplo, y luego tenemos el nivel provincial, y luego tenemos el federal, y luego tenemos el provincial, y en los EE. UU., tendr\u00edamos el nivel estatal. Y luego, dentro de eso, tenemos varios departamentos, desde el militar hasta el c\u00edvico, obras c\u00edvicas y, quiero decir, todo tipo de cosas, \u00bfverdad?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 6:11<br>Y luego, perd\u00f3n, simplemente para desarrollar eso, aunque creo que eso tambi\u00e9n es parte de la batalla. Creo que la gente no se da cuenta de que conocer esta parte es la mitad de la batalla. Le dices a alguien, \u00bfsabes qui\u00e9n es tu cuenta objetivo? \u00bfSabes a qui\u00e9n te diriges, a qui\u00e9n le est\u00e1s haciendo marketing? Y te dicen, simplemente construye sobre tu ejemplo, s\u00ed, el gobierno. As\u00ed que vayamos al mercado del gobierno. Pero no se dan cuenta de que eso es conocer la industria, o posiblemente incluso la personalidad, sino los contextos espec\u00edficos y a qui\u00e9n necesitas hablar, los tomadores de decisiones, las personas que te van a defender, que van a estar interesadas, que van a firmar en la l\u00ednea de puntos que necesitas conocer, no en que no tienes que haberlos conocido en persona, o a ellos en particular, pero necesitas conocerlos para comercializarles de manera efectiva con una estrategia de ABM,<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 6:54<br>S\u00ed, s\u00ed. Y tambi\u00e9n es necesario para una estrategia B2B. Porque, de nuevo, vamos a repasar algunas de estas pinceladas a medida que avanzamos en esta conversaci\u00f3n. Una de las cosas es que, si no sabes realmente qui\u00e9n est\u00e1 en el gobierno y qu\u00e9 departamento y qui\u00e9n es el grupo de compras y a d\u00f3nde est\u00e1s tratando de llegar, y si comienzas a hacer publicidad en LinkedIn, por ejemplo, para el conocimiento de la marca y el gobierno, el 90% de tu gasto se desperdiciar\u00e1 por completo en las personas equivocadas que no tienen absolutamente ninguna conexi\u00f3n con d\u00f3nde est\u00e1 tu negocio, qu\u00e9 es lo que est\u00e1s vendiendo y a qui\u00e9n est\u00e1s vendiendo. Entonces, el primer paso en B2B es desarrollar un cliente ideal y un perfil de cuenta ideal. Ahora bien, eso est\u00e1 por delante de las cuentas objetivo, \u00bfverdad? Al igual que t\u00fa, tienes que saber qu\u00e9 es eso en t\u00e9rminos bastante espec\u00edficos, \u00bfverdad? Para entender tus ventas a fin de poder desarrollar esa lista de cuentas objetivo. As\u00ed que todav\u00eda no hemos llegado all\u00ed. Pero en B2B, el primer paso ser\u00eda, \u00bfa qui\u00e9n est\u00e1s vendiendo? Y s\u00e9 implacable contigo mismo si est\u00e1s en ventas B2B, para analizar esto en profundidad y entenderlo de verdad, porque nueve de cada diez veces en una conversaci\u00f3n, la definici\u00f3n de ese perfil de cliente ideal es demasiado amplia. Es demasiado abarcadora. No especifica, ya sabes, si es de adquisiciones o de operaciones de campo. As\u00ed que te dar\u00e9 otro ejemplo. En el gobierno, a cierto nivel, varios gerentes y directores dentro de un gobierno tendr\u00e1n presupuestos discrecionales a lo largo de un a\u00f1o. Pueden comprar hasta cierto nivel, \u00bfverdad? Si tu producto cae por debajo de ese umbral, digamos $100,000 al a\u00f1o. Tal vez ese sea tu umbral para el servicio o producto que est\u00e1s vendiendo. Bueno, si eso est\u00e1 dentro de un presupuesto discrecional para esas personas, entonces puedes comercializar directamente con ellas, \u00bfverdad? Y ese proceso de ventas puede comenzar dentro de cualquier per\u00edodo de tiempo asignado, no sujeto a restricciones presupuestarias, a menos que eso se convierta en parte, ya sabes, de una falta de presupuesto en el puesto de ese director o gerente. Eso es como el escenario uno. En el escenario dos, est\u00e1s por encima de este umbral y, por lo tanto, tu marketing se dirige al pr\u00f3ximo a\u00f1o fiscal y posiblemente atravieses un proceso de adquisiciones en el que usar\u00edas una plataforma, digamos, como Bonfire, para encontrar adquisiciones y RFP y RFQ y comenzar a enviarlas ahora para que est\u00e9s a tiempo para el pr\u00f3ximo ciclo presupuestario. Es decir, es un... Quiero decir, admito que creo que estar\u00edas de acuerdo, ya sea que sepas que has pasado por ese proceso o no. Esas son dos grandes diferencias, \u00bfverdad? Y tradicionalmente,<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 9:50<br>Tambi\u00e9n, independientemente de si lo miras, incluso si solo te alejas un paso del ABM, pero miras B2B en su conjunto, generalmente es un proceso de ventas largo cuando est\u00e1s vendiendo. Algo B2B, ABM, especialmente si lo miras de principio a fin, si miras a alguien que comienza con ABM a partir de una indignaci\u00f3n fr\u00eda, has obtenido ese contacto. Averiguas a qui\u00e9n est\u00e1s contactando y est\u00e1s saliendo, y ahora est\u00e1s enviando correos electr\u00f3nicos salientes fr\u00edos. Est\u00e1s haciendo publicidad para ellos. Est\u00e1n en tu audiencia. Est\u00e1s tratando de atraer su atenci\u00f3n en las redes sociales con eso, y desarrollar eso desde el punto en que eventualmente se involucrar\u00e1n, comenzar\u00e1n a calentarse, har\u00e1n una llamada contigo. Entender\u00e1n tu producto, lo recuperar\u00e1n. Luego, las juntas corporativas tienen que tomar sus decisiones. Se convierte en un proceso muy, muy largo all\u00ed mismo. Y entonces ABM tiene sus beneficios de no solo respaldar ese largo proceso durante todo el proceso, sino mantener a las personas comprometidas durante todo el tiempo, y no perder\u00e1n el inter\u00e9s o de repente se olvidar\u00e1n de ti. Te mantiene en el primer plano de la mente. As\u00ed que, incluso si, por ejemplo, Dan, estoy tratando de venderte y hacer que compres mi producto, pero tienes que llevarlo de vuelta a tu junta directiva. Les llevar\u00e1 tres meses, porque actualmente est\u00e1n revisando este otro proyecto, luego tienen que revisar los presupuestos del pr\u00f3ximo a\u00f1o. \u00bfEncaja en su a\u00f1o fiscal? Etc., etc. Todav\u00eda les env\u00edo correos electr\u00f3nicos cada semana, o cada dos semanas. Todav\u00eda ven mi contenido en l\u00ednea en las redes sociales. Nos hemos conectado en LinkedIn, tal vez una vez al mes. Solo me comunico para enviarles nuestro \u00faltimo estudio de caso, para que sepan qu\u00e9 est\u00e1 sucediendo y c\u00f3mo puede seguir benefici\u00e1ndolos, qu\u00e9 pueden plantear a sus l\u00edderes. As\u00ed que ah\u00ed est\u00e1 el apoyo de ese proceso todo el tiempo. Y entonces, si terminas en una de esas situaciones, no solo est\u00e1s tratando de hacer un contacto en fr\u00edo cada tres meses o simplemente tratando de tambi\u00e9n, contactar, contactar y cerrar el trato, cerrar el trato, cerrar el trato. Porque tradicionalmente, sobre todo en B to B, no funciona as\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 11:32<br>\u00bfEso es correcto? Y ahora me veo obligado a decir algo sobre el contacto por correo electr\u00f3nico en fr\u00edo que tambi\u00e9n suele malinterpretarse. El objetivo del contacto por correo electr\u00f3nico en fr\u00edo es desarrollar una relaci\u00f3n en la que esa persona sepa qui\u00e9n eres, no es vender de inmediato. Ese es el comentario n\u00famero uno que recibimos de cualquier equipo de ventas: bueno, como en mi contacto de ventas en fr\u00edo, quiero que reserven una reuni\u00f3n, quiero que reserven una reuni\u00f3n, pero reservar una reuni\u00f3n est\u00e1 muy cerca de cerrar potencialmente un trato, \u00bfverdad? Es como si estuviera dentro de ese embudo, y entonces lo est\u00e1s haciendo demasiado r\u00e1pido y no entiendes de qu\u00e9 se trata la idea de una cadencia de contacto en fr\u00edo. Se trata de generar esa confianza de que saben qui\u00e9n eres. Tantas aperturas m\u00faltiples en un contacto en fr\u00edo, donde alguien est\u00e1 interactuando con eso y donde puedes simplemente enviar un correo electr\u00f3nico personalizado, como, esa es una funci\u00f3n B2B, que a menudo se hace incorrectamente, porque es el primer correo electr\u00f3nico que les has visto, \u00bfverdad? Recibo, como, recibo como tres al d\u00eda, lo mismo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 12:41<br>Creo que tambi\u00e9n los recibimos de las mismas personas, lo cual es bastante gracioso, pero especialmente tambi\u00e9n y, digamos que tienes un n\u00facleo de cinco pasos, y he hablado con clientes sobre esto antes, tienes una secuencia de contacto en fr\u00edo de cinco pasos, y ellos dicen, oh, pero sabes, quiero tener una reserva. No quiero, como, llamar sin decir, reservar una reuni\u00f3n. Como, en el quinto paso, puedes poner eso ah\u00ed. Puedes hacer la oferta para la reuni\u00f3n y tenerla como un bot\u00f3n, un enlace, sin embargo, lo tienes configurado con tu CRM, pero puedes tener esa opci\u00f3n para reservar una reuni\u00f3n, pero no salgas de la puerta disparando, hey, soy Joe. Te va a encantar esto. Reservemos una reuni\u00f3n y hablemos de ello como si no supieras nada sobre m\u00ed. No sabes nada sobre el producto que estoy vendiendo. No sabes nada sobre los beneficios o los puntos d\u00e9biles que estoy abordando. Es como si alguien viniera a tu puerta, puerta a puerta, venta, alguien toca a tu puerta y te dice, &quot;necesitas esto&quot;, &quot;no, no, no lo necesito&quot;. \u00bfQu\u00e9 sabes? Se trata de construir esa relaci\u00f3n y tener esa comprensi\u00f3n y mostrarles que no solo entiendes, sino que te preocupas y vas a ayudar a resolverlo. Bueno,<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 13:36<br>Exactamente. Y quiero decir que muchas veces la apropiaci\u00f3n indebida de este perfil de cliente ideal es que los ejecutivos de la C-suite y los directores de nivel superior est\u00e1n incluidos en estas listas. Por lo tanto, las listas no est\u00e1n bien pensadas, porque el perfil del cliente ideal debe estar bien pensado. Debe estar orientado. Porque, de nuevo, volviendo a lo que dices, si vas a por vicepresidentes y directores de nivel s\u00e9nior o gente de la C-suite, sus agendas est\u00e1n repletas, \u00bfverdad? Concertar una llamada es un privilegio en ese mundo, y eso es lo primero que est\u00e1s pidiendo. Es, es, es, hay un cierto nivel de derecho que viene con eso que podr\u00eda ser malinterpretado por una persona muy importante en tu objetivo, cu\u00e1l es tu perfil de cliente ideal, y potencialmente dentro de una de tus cuentas objetivo. As\u00ed que podr\u00edas estar perjudic\u00e1ndote a ti mismo si haces esto demasiado r\u00e1pido. Entonces, cuando retrocedemos un poco, porque creo que tenemos algunos elementos que abordar aqu\u00ed, como, \u00bfcu\u00e1les son los elementos de B2B que se pueden implementar antes del marketing basado en cuentas? Y, como guinda del pastel, te lo dejo a ti, porque s\u00e9 que tienes una lista de cosas que hacer. La segunda parte es que no te sientas mal. A\u00f1ade que no estoy preparado para el ABM. No estamos preparados organizativamente. El ABM es una palabra de moda que todo el mundo quiere utilizar, como una insignia de honor, que lo est\u00e1n haciendo, pero mucha gente no lo hace. Dicen que est\u00e1n haciendo ABM, pero no lo est\u00e1n haciendo correctamente, lo que significa que es mejor que no lo hagas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 15:17<br>\u00bfCierto? S\u00ed. Es el siguiente paso. Poco a poco, empiezas con B2B y luego puedes dar el siguiente paso hacia ABM, y por eso decimos y como dijiste un poco antes. Dan, sabes, si est\u00e1s haciendo ABM, est\u00e1s haciendo B2B, pero si est\u00e1s haciendo B2B, eso no significa necesariamente que est\u00e9s haciendo ABM, y eso no es malo, especialmente si reci\u00e9n est\u00e1s comenzando. Porque si est\u00e1s comenzando con B2B, puedes comenzar tu publicidad y puedes comenzar a construir esas listas de cuentas objetivo y comprender tu cuenta objetivo, tu cliente objetivo y poder llegar a ese punto final de tener esa lista construida y comenzar a dirigirte a ellos individualmente. Y en ese momento, tambi\u00e9n, probablemente hayas hecho alg\u00fan contacto por correo electr\u00f3nico en fr\u00edo, hayas hecho algunas llamadas en fr\u00edo, hayas construido algunas relaciones que te ayudar\u00e1n en el camino. Ahora bien, \u00bfc\u00f3mo se hace el ABM y el marketing B2B tradicional? Defer, que era, ya s\u00e9, la pregunta original que me hiciste, ABM invierte el embudo de ventas. Comienza con la identificaci\u00f3n de cuentas espec\u00edficas, como hemos visto, mientras que el B2B tradicional lanza una red m\u00e1s amplia. Ahora bien, tu publicidad B2B tradicional podr\u00eda ser, ya sabes, tu p\u00fablico objetivo, por ejemplo, como, ya sabes, est\u00e1 en el gobierno. Entonces vas a empezar a hacer publicidad con el gobierno, con esa vertical, y a construir una audiencia a partir de ah\u00ed, tal vez construyendo una audiencia similar, construyendo algo de remarketing para luego empezar a fortalecer esa audiencia tambi\u00e9n. ABM se va a centrar en la calidad de los clientes potenciales, sin embargo, en lugar de la cantidad de clientes potenciales, donde puedes conseguir mucha gente haciendo B2B con ABM, puedes centrarte en esos clientes potenciales de alta calidad, los que importan y que est\u00e1n comprometidos y que son los que toman las decisiones. S\u00ed, habr\u00e1 menos de ellos, pero son las personas a las que te diriges, las personas que tienen m\u00e1s probabilidades de estar comprometidas y las personas que realmente importar\u00e1n, porque firmar\u00e1n en la l\u00ednea de puntos, obtendr\u00e1s su negocio, en comparaci\u00f3n con si te diriges a alguien que tal vez sea solo un gerente en una empresa cuando necesitas un vicepresidente senior. ABM, los resultados son realmente excelentes seg\u00fan los estudios recientes. Por lo general, muestran resultados de un ROI m\u00e1s alto. El 76% de las empresas informaron un ROI m\u00e1s alto con ABM en comparaci\u00f3n con otras iniciativas de marketing el a\u00f1o pasado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 17:10<br>S\u00ed. Y creo que una de las cosas importantes que hay que destacar es que una de las razones por las que se informa de un mayor ROI es fundamentalmente porque se entiende al cliente, se entienden sus necesidades y se han creado estas listas de cuentas objetivo que son bastante espec\u00edficas, por lo que se est\u00e1 haciendo un mejor trabajo de ventas fundamentales, que es entender a mi cliente, \u00bfno? Y eso se convierte en, pero para empezar, en qu\u00e9 es diferente el B2B, donde lanzaremos una red m\u00e1s amplia, se podr\u00eda empezar por lanzar una red m\u00e1s amplia diciendo, estamos en el gobierno, y luego hacer un taller y trabajar en, bien, \u00bfqu\u00e9 \u00e1reas del gobierno? Bueno, deber\u00eda saber eso. Y luego, qui\u00e9n es un comprador t\u00edpico, probablemente sepa algo de eso. Y puede obtener los puntos de partida para lanzar una red un poco m\u00e1s amplia, observando lo que est\u00e1 sucediendo tanto con la publicidad como repasaremos algunos de los canales para B2B que se pueden utilizar para iniciar este programa eficaz, y observar este trabajo y ver qui\u00e9n se involucra y d\u00f3nde se cierra el trato en ese proceso, es comprenderlo y mapearlo. \u00bf\u00c9se es el primer paso para adentrarse en el marketing basado en cuentas?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 18:24<br>S\u00ed, es como, dije que es un trampol\u00edn. Creo que hemos destacado que realmente es importante, sin embargo, entender que no es algo en lo que se pueda sumergirse as\u00ed como as\u00ed. Mucha gente quiere sumergirse y dice, soy un l\u00edder de opini\u00f3n. Puedo entrar all\u00ed. S\u00e9 a qui\u00e9n le estoy vendiendo. Y tambi\u00e9n hablamos de eso en nuestro \u00faltimo episodio. A los vendedores siempre les gusta, Oh, si puedes ponerme frente a la persona, puedo vender, puedo cerrar el trato. Simplemente hazme hablar como, justo frente a la persona. Sin embargo, debes llegar a ese punto, no puedo simplemente levantarte y dejarte caer y luego ser capaz de tener esa conversaci\u00f3n. Necesitas llegar al punto en el que, debido a que la conversaci\u00f3n fue una calle de doble sentido, necesitan estar comprometidos. Necesitan estar interesados. Claro, tal vez puedas conseguirlos en una feria y simplemente acercarte y hablar con ellos, pero todo el mundo hace eso. Y no quiero decir que las ferias no sean una forma v\u00e1lida de hacer negocios y construir relaciones. No puedes simplemente entrar y cerrar un trato. No puedes simplemente tomar ese caf\u00e9 que es para el que cierra el trato de inmediato.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 19:10<br>S\u00ed, por supuesto. Y no, los eventos en vivo, las conferencias son clave. Son fundamentales. La clave est\u00e1 en c\u00f3mo los gestionas y los afrontas. Y creo que otro elemento de esto es entender que todo se reduce a entender a tu cliente, y a qui\u00e9n te diriges. Porque mucho se debe a eso. Hubo una amenaza en la que estuve involucrado en LinkedIn a principios de esta semana, que era \u00bfqu\u00e9 tipo de presentaci\u00f3n deber\u00edas enviar? \u00bfEnv\u00edas una presentaci\u00f3n en PowerPoint? \u00bfEnv\u00edas un documento de Word con este contexto con un mont\u00f3n de vi\u00f1etas? \u00bfEnv\u00edas un resumen muy breve en un correo electr\u00f3nico? Mi respuesta fue: Bueno, realmente depende, depende de si est\u00e1s hablando con el CEO, que normalmente conoces el perfil del CEO que escribe todo el correo electr\u00f3nico en la l\u00ednea de asunto. Es posible que quieras ser muy breve si est\u00e1s hablando. Si est\u00e1s hablando con el CMO, es posible que quieras usar PowerPoint. Si est\u00e1s hablando con el COO, es posible que quieras usar el documento de Word que tiene un poco m\u00e1s de detalle, porque est\u00e1n en operaciones, depende. Y que eres<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 20:11<br>Dan dice que debes entender a qui\u00e9n le est\u00e1s hablando y que debes enfocar tu enfoque de esa manera. Eso es similar a lo que har\u00edas en ABM, exactamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 20:19<br>Bueno, y estos son los pilares fundamentales que se cruzan, como que hay que hacerlo en B2B, y hay que hacerlo m\u00e1s y de una forma m\u00e1s refinada. Para ABM, s\u00ed, por supuesto, s\u00ed. As\u00ed que totalmente bien. As\u00ed que sigamos. As\u00ed que hablemos de que, ya sabes, este enfoque B2B est\u00e1 lanzando una red un poco m\u00e1s amplia, no completamente al azar, pero digamos que est\u00e1s un poco por delante de la curva. Est\u00e1s un poco por delante, ya sabes, tal vez t\u00fa, y este es un buen momento de kumbaya, est\u00e1s admitiendo que no tenemos un control perfecto de nuestros clientes ideales. Porque es como si saber fuera la mitad de la batalla, \u00bfverdad? Como GI Joe y decir, Bien, esto va a ser un enfoque durante tres meses, seis meses, lo que sea, y un enfoque continuo, idealmente, \u00bfno? Y entonces queremos estar al tanto de c\u00f3mo funciona eso. As\u00ed que lanzamos una red un poco m\u00e1s amplia. Estamos haciendo B2B, estamos entrando en el mercado. Estamos atentos a con qui\u00e9n nos conectamos, cu\u00e1l es su funci\u00f3n y analizamos el proceso de ventas, porque muchas veces esto no est\u00e1 documentado. Pero luego lo que queremos hacer es analizar, ya sabes, \u00bfcu\u00e1les son los canales? \u00bfDe acuerdo? Entonces vamos a empezar a hacer esto bien. Tenemos varios canales que podemos usar en B2B y en ABM, pero empezando por el lado B2B, \u00bfno? Obviamente tenemos correo electr\u00f3nico fr\u00edo y listas, as\u00ed que puedes empezar con listas m\u00e1s amplias y empezar a reducirlas a medida que empiezas a ver la participaci\u00f3n en ellas. Eso es algo as\u00ed como lo n\u00famero uno. El segundo es tu sitio web, \u00bfno? \u00bfQu\u00e9 dice tu sitio web? \u00bfEst\u00e1 lleno de vallas publicitarias o estilo p\u00f3ster? Es bonito, pero no hay mucha informaci\u00f3n, porque la gente no quer\u00eda usar palabras en el sitio web, \u00bfsabes? As\u00ed que tienes que mirar eso tambi\u00e9n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 22:18<br>Creo que el mayor problema con los sitios web, que vemos todo el tiempo, es que la gente que ve contenido est\u00e1 creando demasiado porque piensa que hay mucho que decirles sobre su marca y que tienen que entender esto y aquello. Y eso es simplemente pensar demasiado y complicar demasiado las cosas. Es decir, sabes que tiene sentido. Est\u00e1s tan cerca de eso, lo conoces tan bien. Y es por eso que ayuda que un tercero, o simplemente alguien, venga, d\u00e9 un paso atr\u00e1s y diga, esta es la informaci\u00f3n b\u00e1sica. Pero luego la gente se queda corta porque lo hace demasiado peque\u00f1o y entonces no hay suficiente informaci\u00f3n, o no proporciona contexto, o simplemente no aporta valor, no es atractivo, no es interesante, en comparaci\u00f3n con la competencia o un producto de la competencia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 22:56<br>S\u00ed, absolutamente. Y creo que parte de ello es tambi\u00e9n mirar el contenido de tu sitio web y decir, estrat\u00e9gicamente, hay muchos caminos como, por ejemplo, hay una p\u00e1gina de producto que est\u00e1 en el centro, pero tenemos p\u00e1ginas Cornerstone que puedo usar en mi contacto en fr\u00edo. Si veo que alguien est\u00e1 mirando cierto tipo de contenido, podemos preparar ese contenido para que pueda envi\u00e1rselo f\u00e1cilmente a alguien y lo pueda encontrar, \u00bfno? Entonces, s\u00ed, se trata de entender c\u00f3mo dividir tu contenido en cap\u00edtulos y contar una historia, \u00bfno?, dependiendo de la direcci\u00f3n que tomes. Porque si est\u00e1s hablando con alguien del \u00e1rea de finanzas, es una historia diferente a si est\u00e1s hablando con alguien del \u00e1rea de productos o de marketing, \u00bfno? Normalmente ser\u00eda muy diferente. Tienen preocupaciones muy diferentes. As\u00ed que ese es el primer lugar en el que debes mirar tu sitio web. En segundo lugar, y s\u00e9 que tienes algunas ideas firmes sobre esto, Joe, \u00bfes LinkedIn y qu\u00e9 est\u00e1n haciendo las empresas con LinkedIn? Entonces, yo creo que es muy importante que mires tu sitio web.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 23:55<br>Iba a decir, hablando de proporcionar valor, LinkedIn en su lema. Es donde ocurre el B2B. Y lo importante del B2B, ya sean ventas, tus contactos en fr\u00edo, lo que sea que est\u00e9s haciendo, cuando se trata de B2B, tienes que tener valor en lo que est\u00e1s diciendo. Ya tenemos directores ejecutivos establecidos, estos tomadores de decisiones. Est\u00e1n ocupados. Son fren\u00e9ticos. La vida corporativa siempre est\u00e1 funcionando. Es una m\u00e1quina que nunca deja de girar. Y si no tienes algo de valor que decir, a nadie le importa. Ya sabes, al final del d\u00eda, llamemos a las cosas por su nombre. Si no tienes algo de valor, algo que ofrecer, a nadie le importa. Y es por eso que parece ser importante que no te repitas, es decir, que tomes el contenido de tu empresa y simplemente lo vuelvas a publicar sin agregar nada adicional. Si ya est\u00e1n siguiendo a su empresa y te siguen a ti, no les importa que hayas vuelto a publicar. No est\u00e1s agregando nada extra ni valor para ayudar a elevarlo y llevarlo m\u00e1s adelante. Lo est\u00e1s mostrando a m\u00e1s audiencia y a tu red. Pero eso no es solo construir sobre eso. Quieres construir sobre el contenido en s\u00ed. Si eres un l\u00edder de opini\u00f3n, escribe algo que se relacione con eso. Ten un pensamiento real. Liderazgo y algo que decir. Y tambi\u00e9n, no solo digas las mismas cosas una y otra vez. Ya sabes, este es tu mensaje central, repite, repite, repite. En ese punto, lo he visto una vez esta semana. Lo he visto tres veces esta semana. Lo he visto 10 veces este mes. Lo he visto suficientes veces como para que lo entienda, ya sabes, es como una mala telenovela. Lo entiendo, dime algo nuevo. Dime algo nuevo, dime algo interesante. Dime algo que me atraiga, que aborde un problema o me involucre. Y eso es lo bueno del mundo. Las cosas siempre est\u00e1n cambiando. Las cosas siempre se est\u00e1n volviendo nuevas. En este momento, un gran foco de atenci\u00f3n es la inflaci\u00f3n. Es la econom\u00eda. Entonces, \u00bfc\u00f3mo est\u00e1s ayudando a resolver ese problema? Posiblemente, tal vez en un a\u00f1o. Ahora, es, Oye, hay mucho gasto excesivo. Ya sabes, tienes que terminar de usar tu presupuesto para fin de a\u00f1o. Esto es en lo que puedes invertir ese dinero para ayudar realmente a tu empresa, a impulsar la tecnolog\u00eda que est\u00e1s usando. As\u00ed que siempre hay un \u00e1ngulo diferente que es oportuno y relevante y que llamar\u00e1 la atenci\u00f3n de la gente y dir\u00e1 algo nuevo e interesante y mantendr\u00e1 a la gente comprometida, lo que nos lleva de nuevo a lo que est\u00e1bamos hablando antes, mantener a la gente comprometida a trav\u00e9s de ese largo proceso de ventas. S\u00ed, si no tienes algo valioso o nuevo que decir, no vas a transmitir tu punto de vista, lo siento, Dan, adelante.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 26:05<br>S\u00ed, no, iba a decir que creo que una de las cosas es no tener miedo. Y creo que muchas personas que no son nativas de las redes sociales tienen dudas sobre hacerlo. Pero como profesional en tu campo, tendr\u00e1s una opini\u00f3n sobre casi todo lo que sucede y no tengas miedo de transmitirla. Quiero decir, lo bueno de LinkedIn es que es como un c\u00f3ctel de negocios, donde tienes la oportunidad de iniciar una conversaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n de participar en conversaciones. Lo que personalmente veo mucho es mucho agradecimiento. Publicaciones como, estamos agradecidos con nuestros socios por hacer esto. Estamos agradecidos por este programa. Muchas gracias por esto. Muchas gracias por eso. Eso es genial, pero no todo el tiempo, porque se vuelve bastante repetitivo. Y lo que tambi\u00e9n quieres hacer es mirar la industria, los aspectos destacados de la industria, los cambios en la industria, \u00bfqu\u00e9 est\u00e1 sucediendo? \u00bfCu\u00e1l es tu opini\u00f3n espec\u00edfica? Porque si est\u00e1s en ventas en 2024, creo firmemente que est\u00e1s vendiendo una soluci\u00f3n, por lo que eres un experto en el dominio que puede ayudar a un cliente a resolver un problema. Y cuando puedas hacer eso, tus ventas se magnificar\u00e1n incre\u00edblemente, \u00bfverdad? Entonces, \u00bfcu\u00e1l es la opini\u00f3n editorial que tienes sobre tu empresa, verdad? Entonces, si tu empresa acaba de recibir un premio importante, genial, \u00bfqu\u00e9 implica eso en tu cliente objetivo? \u00bfVerdad? \u00bfVerdad? Si ganamos el premio al mejor lugar para trabajar, y tenemos la insignia, y hemos pasado por ese proceso, significa que nuestro equipo est\u00e1 muy comprometido porque hemos pasado por este proceso. Estoy usando un ejemplo muy pobre all\u00ed. Pero, \u00bfc\u00f3mo lo que tu empresa ha hecho como organizaci\u00f3n te afecta a ti y a tus clientes potenciales de una manera m\u00e1s espec\u00edfica? Entonces, ampliando algo que est\u00e1 sucediendo, hay movimientos y acontecimientos de la industria sobre los que puedes comentar como si supieras que es un art\u00edculo de opini\u00f3n, \u00bfverdad? Esto va a ser un beneficio neto para nuestra industria por estas tres razones, \u00bfverdad? Podr\u00eda ser una nueva legislaci\u00f3n, cualquier cosa que est\u00e9 sucediendo all\u00ed, pero esto proporciona una profundidad de contenido en LinkedIn que la gente ver\u00e1 y al que la gente reaccionar\u00e1. As\u00ed que, por favor, deja de intentar pasar por alto el contenido social y sobreproducirlo, porque se nota y, cuando lo miras en contexto, no se ve muy bien. Parece muy forzado, justo en el lado de la venta social y LinkedIn, la segunda parte es participar en conversaciones. Y muchas veces miro los perfiles de LinkedIn de la gente y veo un mont\u00f3n de cosas del tipo, genial, genial. Buen trabajo. Felicitaciones, felicitaciones, felicitaciones, felicitaciones. Es decir, muy bien. Es bueno hacer esas cosas, pero \u00bfqu\u00e9 tal si te involucras en un hilo de conversaci\u00f3n donde puedas dar tu opini\u00f3n profesional y participar en la conversaci\u00f3n de manera m\u00e1s sustancial? Requiere un poco de esfuerzo, no mucho, pero tambi\u00e9n puede marcar una gran diferencia. Entonces, con LinkedIn, hay mucho trabajo que hacer a nivel organizacional, para brindar ese valor de liderazgo intelectual a nivel micro, a nivel individual, en realidad es mucho m\u00e1s f\u00e1cil. \u00bfQu\u00e9 opinas sobre XYZ que est\u00e1 sucediendo, verdad? Porque esas cosas, esas cosas realmente existen,<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 29:47<br>Creo que tambi\u00e9n, para unirlo todo, es que hay una gran vacilaci\u00f3n en LinkedIn para diversificar su contenido. Y llega al punto en que todo comienza a verse de la misma manera, como est\u00e1bamos diciendo. Pero tambi\u00e9n se lee y se siente como si todo fuera un anuncio, incluso cuando no intenta serlo. Siempre hay esa llamada a la acci\u00f3n muy obvia, o ese libro obvio que te hace leer sobre el producto y lo que hace, incluso si no mencionas el producto directamente, pero est\u00e1s mencionando el problema que est\u00e1s resolviendo, de repente tienes esa llamada a la acci\u00f3n, o ese libro de cuello. Hablemos m\u00e1s. Justo en la parte inferior, es un anuncio. Y lo \u00fanico que tienes en com\u00fan entre B to B y tu B to C es que las personas seguimos siendo todos humanos. Y lo \u00faltimo que queremos ver es que cada publicaci\u00f3n sea un anuncio. Ya sea que est\u00e9 mirando lo que hacen mis amigos en Instagram o lo que sucede a nivel profesional en el mundo de LinkedIn, quiero ver qu\u00e9 est\u00e1 pasando en la vida. Quiero ver esas actualizaciones y quiero ver esas cosas que me resultan interesantes y las marcas pueden seguir siendo interesantes en LinkedIn, sin dejar de mantener su voz de marca. Ya sea que seas un poco m\u00e1s profesional o un poco m\u00e1s relajado o simplemente est\u00e9s completamente desquiciado, como Wendy&#039;s Twitter en 2028, donde sea que est\u00e9s en el sector, puedes tenerlo, pero a\u00fan existe esa forma de divertirse y diversificar un poco tu contenido sin dejar de mantenerlo relevante e importante. Y existe esa resistencia a hacerlo. Y entiendo que la gente piense, bueno, \u00bfqu\u00e9 pasa si el objetivo lo ve y de repente no ve lo m\u00e1s importante que existe? Ese miedo. Pero si ven e interact\u00faan con tu contenido, puedo garantizarte que el algoritmo lo volver\u00e1 a mostrar. S\u00ed,<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 31:13<br>Por supuesto. Y hay mucho que analizar. Obviamente, podr\u00edamos hacer una serie completa solo sobre LinkedIn, pero creo que algunas de las conclusiones clave son: tratar de ser aut\u00e9ntico, tratar de brindar su propio \u00e1ngulo \u00fanico, no repetir una y otra vez, pensar en algunos temas diferentes tanto para su organizaci\u00f3n como para usted mismo. No tenga miedo de participar y participar en contenido y en hilos de contenido. Ah\u00ed es donde ocurre gran parte de la magia. Es el primer punto de partida, el m\u00e1s natural. Si tiene miedo o duda en publicar contenido, participe en otros hilos donde ese contenido sea relevante, ese es un excelente primer punto de partida. De hecho, va a hacer crecer su red casi m\u00e1s que cualquier cosa que publique, participar en esas otras conversaciones, exactamente, lo que se traduce de una manera hermosa. Porque, nuevamente, nos hemos excedido en el tiempo, pero nos estamos acercando. As\u00ed que ten\u00edamos raz\u00f3n al convertir esto en una gran serie sobre B2B y ventas ABM.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 32:16<br>Todav\u00eda era el primer episodio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 32:19<br>S\u00ed, este es un episodio que, si hicieras, durar\u00eda 12 horas, para ser honesto, al menos. Entonces, naturalmente, pasamos de LinkedIn a Sales Navigator, que se est\u00e1 volviendo una herramienta muy popular, debido a la calidad de la informaci\u00f3n B2B, y la gente lo est\u00e1 usando como si fuera una especie de Zoom Info o Apollo para encontrar informaci\u00f3n de contacto en su red e identificar personas que ser\u00edan impulsores clave, campeones y tomadores de decisiones en cuentas clave. Ahora bien, lo importante aqu\u00ed es que Sales Navigator es mucho m\u00e1s que eso en el contexto de lo que es LinkedIn, y esto es algo realmente importante, es una gran oportunidad para que usted pase por ese proceso de cuenta objetivo. Entonces, comience con el perfil del cliente ideal, el perfil de la empresa ideal, ampl\u00ede un poco la red, cree listas m\u00e1s grandes en Sales Navigator. Lo que Sales Navigator hace realmente bien es revelarle estos hilos de esas personas, ya sea que est\u00e9n comentando en otro lugar o si tienen publicaciones disponibles. Esto hace que puedas interactuar con esas personas de forma natural, \u00bfno? Si est\u00e1n en un hilo de conversaci\u00f3n, potencialmente, puedes participar en ese hilo y comenzar\u00e1n a ver tu nombre. Es bastante sutil, pero sucede. Creo que el punto de este punto es que Sales Navigator es mucho m\u00e1s que una base de datos B2B, que es a menudo como se trata a Sales Navigator. Es eso, pero es mucho m\u00e1s. Sales Navigator puede brindarte muchas buenas oportunidades de conexi\u00f3n, incluidas conexiones de segundo y tercer grado, donde tu objetivo est\u00e1 comentando y publicando, por lo que puedes participar en conversaciones similares y, nuevamente, es como las llamadas y los correos electr\u00f3nicos en fr\u00edo, te permite desarrollar esa relaci\u00f3n que luego puede convertirse en una relaci\u00f3n comercial m\u00e1s adelante, al menos esa persona sabe qui\u00e9n eres.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 34:25<br>Ventas, navegadores, es una herramienta \u00fatil en general, y hay otras similares tambi\u00e9n, de las que hablaremos en una fecha y hora posteriores. Pero tambi\u00e9n existe la capacidad de que, como est\u00e1s diciendo, te ayude a construir tu red y tu audiencia tambi\u00e9n. Y hay otras herramientas tambi\u00e9n que pueden ayudarte a hacer eso. No todo tiene que vivir solo en LinkedIn. Una muy buena que mucha gente usa para construir audiencias es Google tambi\u00e9n, y tienes tu pantalla responsiva donde tambi\u00e9n puedes construir y construir tu pantalla de respuesta para tus objetivos y tus audiencias objetivo. Bueno, puedes hacer lo mismo en LinkedIn Sales navigators. Una gran herramienta. Y como hemos dicho antes, todo aqu\u00ed funciona en t\u00e1ndem. Es un trampol\u00edn donde pasas l\u00f3gicamente del siguiente al siguiente y al siguiente. Y a medida que lo construyes, trabajas tu camino hacia ABM.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 35:10<br>As\u00ed es, as\u00ed es. Y hay algunas otras ahora, como cuando llegas a Sales Navigator, puedes crear listas de cuentas. Puedes crear tu lista de clientes potenciales, de forma muy similar a lo que estabas diciendo, Joe, puedes obtenerlas. Y puedes ponerlas en Google. Puedes ponerlas en plataformas como Stack Adapt a medida que creas estas listas, y comenzar de una manera amplia, que es B2B, \u00bfcierto? Puedes, podemos cargarlas en plataformas publicitarias, LinkedIn, Microsoft, Google y Google Responsive Display, por ejemplo, que te llevar\u00e1n, como un recorrido por la red a trav\u00e9s de tantos puntos de contacto diferentes como sea posible. Es un punto de partida, \u00bfverdad? Y luego puedes trabajar en ese perfil de cliente ideal, el perfil de empresa ideal, y comenzar a desarrollar esas cuentas objetivo y las cuentas uno a uno que son importantes para ti. Pero nuevamente, en este tipo de espectro de negocio a negocio, debes hacer los fundamentos antes de poder llegar al ABM, que es un poco m\u00e1s avanzado. Una vez que llegas a ese nivel m\u00e1s avanzado, puedes usar plataformas como las que preferimos. Una de ellas se llama Influ Two, que es una plataforma bastante sorprendente que te permite dirigirte a trav\u00e9s de m\u00faltiples puntos de contacto diferentes, m\u00f3viles, Facebook, Instagram, LinkedIn, sitios web, redes de Google, en todas partes a clientes espec\u00edficos de alto valor o cuentas objetivo y contactos objetivo, \u00bfverdad? Con experiencias altamente personalizadas. Pero, de nuevo, eso es como el otro extremo de ese espectro. Cuando est\u00e1s en ABM, podr\u00e1s hacer esa inversi\u00f3n, porque ver\u00e1s que es real. As\u00ed que supongo que, para terminar este episodio, todav\u00eda no somos perfectos, pero somos mejores que en nuestro momento. En t\u00e9rminos de nuestro tiempo, estamos en 37 minutos en este momento. As\u00ed que para nosotros, eso no est\u00e1 mal, no est\u00e1 mal. Creo que, solo para resumir para nuestra audiencia, B to B es realmente un subconjunto de ABM. Tienes pilares fundamentales, como si estuvieras jugando b\u00e9isbol, sabes que tienes que saber c\u00f3mo lanzar una pelota, independientemente de la posici\u00f3n en la que juegues, \u00bfverdad? Tienes que saber c\u00f3mo manejar un bate. Y eso es lo que una gran parte de empezar en B2B es, es, hacer los fundamentos. Y no tengas miedo de empezar diciendo, no tengo una claridad absoluta sobre mi perfil de cliente ideal, as\u00ed que no puedo construir mis cuentas objetivo todav\u00eda. As\u00ed que puedes empezar m\u00e1s amplio, y puedes atraer, y luego puedes mirar el contenido de tu sitio web, tu estrategia de LinkedIn, tu estrategia de navegaci\u00f3n de ventas, tu estrategia de publicidad en LinkedIn, c\u00f3mo haces publicidad en general y a d\u00f3nde te puede llevar eso una vez que tengas la definici\u00f3n de un enfoque de marketing basado en cuentas. As\u00ed que ese es un poco del resumen. Joe, no s\u00e9 si tienes algo m\u00e1s que agregar. Espero que no te hayan robado nada de protagonismo en eso.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 38:15<br>No, no, no. Creo que, simplemente, para desarrollar eso, s\u00ed, como dijiste, es el primer paso. Es el trampol\u00edn. Como dijimos, con B2B, vas a aprender, comprender y desarrollar tus ICP, y una vez que tengas esos perfiles de clientes ideales, entonces vas a comenzar a avanzar hacia la creaci\u00f3n de tu lista de cuentas objetivo y comenzar a entrar en B2B, que creo que Dan es un gran lugar para retomar nuestro pr\u00f3ximo episodio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 38:39<br>Perfecto. \u00bfY qu\u00e9 viene a continuaci\u00f3n, Joe?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 38:41<br>A continuaci\u00f3n, Dan, hablaremos sobre las listas de cuentas objetivo. Repasaremos qu\u00e9 son, c\u00f3mo se crean, cu\u00e1nto deben durar y c\u00f3mo se integran en la estrategia. Y luego, c\u00f3mo se relacionan con el enriquecimiento de datos, que podr\u00eda ser el tema de otro episodio futuro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 38:55<br>Quiero decir, creo que est\u00e1s revelando el cronograma de contenido aqu\u00ed, lo cual est\u00e1 bien. En realidad, estoy bromeando. S\u00e9 que lo est\u00e1s haciendo. S\u00e9 que lo est\u00e1s haciendo. Creo que una de las cosas que tambi\u00e9n deber\u00edamos se\u00f1alar es que cuando hagamos esto, acabo de tener esta gran idea de combinarlos con tutoriales paso a paso del taller, si est\u00e1s en el meollo de apollo.io, y LinkedIn Sales Navigator, donde explicar\u00e9 c\u00f3mo usar estas plataformas en el estilo de compartir pantalla. As\u00ed que haremos ambas cosas. Tendremos el episodio y lo combinaremos con el video de YouTube donde te mostraremos c\u00f3mo usar la plataforma, c\u00f3mo agregar los filtros, c\u00f3mo hacer que esas cosas sucedan y c\u00f3mo se ve eso tambi\u00e9n. Buenos tiempos, tiempos emocionantes para el B2B en el mundo ABM. Muy bien, amigos. Bueno, muchas gracias por acompa\u00f1arnos en otro episodio de Live at the Hive, marketing digital desde las trincheras. Me refiero a marketing digital desde las trincheras en vivo en The Hive. No lo s\u00e9. En realidad no importa. Mientras est\u00e9s aqu\u00ed escuchando, estamos contentos con eso. As\u00ed que gracias.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 39:58<br>Esta es tu primera vez. Al igual que en un episodio anterior, tenemos mucho m\u00e1s sobre ABM. Tenemos informaci\u00f3n sobre el perfil de negocios de Google. La semana pasada le\u00edmos historias de Reddit sobre marketing y ventas y fue genial.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 40:09<br>Y lo volveremos a hacer, porque es muy divertido. Encontraremos m\u00e1s locuras del mundo de Reddit. S\u00ed, tenemos m\u00e1s de 250 episodios de marketing digital desde las trincheras y toneladas de videos. As\u00ed que suscr\u00edbase, d\u00e9 me gusta, s\u00edganos en su plataforma de podcast favorita. Done a su organizaci\u00f3n ben\u00e9fica favorita. Abrace a su esposa e hijos, a su pareja. Sea amable con los ni\u00f1os peque\u00f1os y los cachorros, y lo veremos en el pr\u00f3ximo episodio de marketing digital desde las trincheras. \u00bfFue un buen esc\u00e1ndalo? Calif\u00edquenos con cinco estrellas. Est\u00e1 bien, s\u00ed. Calif\u00edquenos con cinco estrellas o cuatro estrellas o tres estrellas, pero no dos. No creo que hayamos sido tan malos, pero nunca lo har\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jos\u00e9 Della Vecchia 40:44<br>Ya sabes. Y si son cuatro estrellas, puedes dejar comentarios ahora en el podcast. As\u00ed que comenta, s\u00ed.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dan Nedelko 40:48<br>A nosotros tambi\u00e9n nos gusta eso. Eso es lo que te gusta. Muy bien, terminaremos esta transmisi\u00f3n por ahora y nos veremos en el pr\u00f3ximo podcast. Adi\u00f3s a todos.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>En este episodio de \u201cMarketing digital desde las trincheras\u201d, los coanfitriones Dan Nedelko y Joseph DellaVecchia analizan las diferencias entre el marketing basado en cuentas (ABM) y el marketing entre empresas (B2B). Las diferencias entre el marketing y las ventas B2B El marketing B2B es un subconjunto del marketing basado en cuentas (ABM) que enfatiza la importancia de comprender los perfiles de los clientes ideales y las cuentas objetivo. 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