Dan Nedelko 0:09
Et bienvenue à tous dans un autre épisode de Live at the Hive Digital Marketing depuis les tranchées. Je suis votre hôte, Dan Nedelko, et je suis ici avec

Joseph Della Vecchia 0:19
Joe Dellavecchio, l'un de vos autres hôtes également. Et j'ai l'impression que c'était un co-animateur, mais j'ai l'impression qu'à ce stade, j'ai été promu. Je me fais ma propre promotion,

Dan Nedelko 0:25
OK, je me fais la promotion de mon rôle d'animateur. Je suis maintenant co-animateur avec Joe. Et voilà. Nous le sommes. Nous sommes co-animateurs, vraiment co-animateurs. Bienvenue dans un autre épisode de marketing numérique depuis les tranchées. Et dans cet épisode. Nous allons parler davantage de l'ABM. Au début de ce processus, nous pensions que ce serait un épisode. Nous avons rapidement réalisé qu'il s'agirait de tout un tas d'épisodes. Il y a beaucoup à décortiquer aujourd'hui. Nous allons parler des différences distinctes entre l'Account Based Marketing et le marketing B to B, qui sont souvent confondus. Nous allons donc parler un peu des deux différences entre les deux approches, de la façon dont le B to B est en fait une sorte de sous-ensemble de l'ABM, et vous pouvez réellement préparer votre B to B ou vos efforts ABM, devrais-je dire, en créant une infrastructure solide sur le marketing B to B, ce qui est vraiment du temps bien dépensé.

Joseph Della Vecchia 1:23
Et voilà. C'est un peu une bouchée là, petite

Dan Nedelko 1:26
un peu, un petit peu. Et j'ai improvisé ça

Joseph Della Vecchia 1:30
c'était très c'était très fluide, très bien fait.

Dan Nedelko 1:32
Merci d'avoir revu mes années de théâtre au lycée. Alors oui, mais juste

Joseph Della Vecchia 1:37
Pour poursuivre sur ce que tu disais, Dan, il y a une chose dont nous parlons tout le temps. Nous parlons de ce qui nous a inspiré pour cet épisode, c'est la fréquence à laquelle tant de personnes pensent qu'elles sont prêtes pour l'ABM, mais elles ne le sont pas. Nous en avons parlé un peu dans notre dernier épisode, mais nous avons aussi parlé de la nécessité d'un alignement solide entre les ventes et le marketing, et pour cela, il faut avoir une bonne compréhension de ce qu'est chaque chose. Revenons donc rapidement en arrière et récapitulons ce qu'est l'ABM par rapport à ce dont nous avons parlé la dernière fois. L'ABM signifie Account Based Marketing. Il s'agit d'une approche stratégique qui se concentre sur le ciblage et l'engagement de comptes spécifiques à forte valeur ajoutée, plutôt que de lancer un large filet. C'est une méthode qui aligne les efforts de marketing et de vente pour créer des expériences d'achat personnalisées pour les comptes clés. L'ABM traite les comptes et les marchés individuels comme s'ils étaient à part entière. Cela implique d'adapter les campagnes marketing et le contenu des comptes spécifiques, et cela est basé sur les données et repose fortement sur les connaissances des clients ainsi que sur le travail d'équipe, et sur la capacité d'aligner les objectifs de vos initiatives et de prendre les données en temps réel et les rapports et de pouvoir ajuster vos stratégies efficacement.

Dan Nedelko 2:43
Voilà. En fait, c'est drôle parce que dans l'un de nos clips du dernier épisode que nous avons mis sur YouTube, quelqu'un a dit, comme ça, regarde Joe, on dirait qu'il est ce type, on dirait qu'il lit son script. Et en fait, c'est drôle parce que tu ne lisais pas un script. Non,

Joseph Della Vecchia 2:55
Je ne lisais pas, j'ai vu ça aussi et ça, ouais, ils étaient comme, lisant un script et ne parlant à personne, et je me dis, je parle vraiment à quelqu'un de marketing en ce moment, et

Dan Nedelko 3:06
Je suis la personne qui n'existe pas dans cette conversation, et je ne sais pas si cela veut dire quelque chose ou ce que cela pourrait signifier. Mais de toute façon, pour revenir au sujet qui nous intéresse, oui, donc l'ABM, et je parlerai un peu du B to B également, mais l'ABM a vraiment une part importante qui est philosophique et structurelle pour votre organisation, sur la façon dont vous vendez, sur la compréhension des clients, sur l'alignement des ventes et du marketing à un niveau assez profond, et sur les domaines dans lesquels les BDR et les SDR peuvent En fait, dans certaines fonctions, faire partie de l'équipe marketing, et dans d'autres fonctions, ils font partie de l'équipe de vente, mais vous avez ce genre d'alignement très fort entre les deux groupes et cela va plus loin qu'une plate-forme. Cela va bien plus loin que la façon dont vous ciblez les comptes, etc. Il faut donc vraiment beaucoup de travail, surtout lorsque c'est nouveau pour les entreprises, pour vraiment comprendre comment cela peut fonctionner de manière collaborative. C'est donc, c'est vraiment un travail de longue haleine, n'est-ce pas ? Je veux dire, ce n'est pas quelque chose que vous allez juste entrer un jour et dire, OK, tout le monde, nous faisons de l'ABM, et cela va juste commencer à se produire. Donc, ouais, ouais. Donc vous savez que ce n'est certainement pas trivial, et puis, vous savez, nous allons y entrer, mais du côté B to B, et nous avons ce petit visuel que j'ai dessiné, comme deux secondes. Mais si vous deviez imaginer un cercle d'ABM et qu'à l'intérieur de celui-ci se trouve un cercle plus petit de B to B. Comme beaucoup de ce que vous devez faire du côté de l'ABM, vous devez le faire pour un marketing B to B efficace, mais juste pour suivre exactement ce que vous avez dit, alors qu'est-ce que le B to B ? N'est-ce pas ? Si tout cela est de l'ABM, alors qu'est-ce que le B to B ? Eh bien, il y a une propriété vraiment distincte. De ce qu'est le marketing B to B. Et il est évident que les comptes cibles sont beaucoup plus précis au niveau B to B, ils sont un peu plus généraux, mais vous devez toujours comprendre vos profils de clients idéaux. À qui vendez-vous ? N'est-ce pas ? Et l'une des choses que j'entends souvent, et je sais que vous aussi, Joe, c'est que vous entendez souvent les gens dire, je vais utiliser un exemple. Nous vendons au gouvernement. C'est notre client idéal. Et la réponse serait alors, d'accord, eh bien, regardons le gouvernement. C'est un vaste sujet. Si vous considérez le gouvernement, vous avez tout, des petites communes aux villes, des municipalités aux grands centres comme le Grand Toronto, par exemple, puis vous avez le provincial, puis le fédéral, puis le provincial, et aux États-Unis, vous avez le niveau de l'État. Et puis à l'intérieur de cela, vous avez divers départements, de l'armée à la municipalité, des travaux publics à, je veux dire, toutes sortes de choses, n'est-ce pas ?

Joseph Della Vecchia 6:11
Et puis, désolé, pour continuer sur cette lancée, je pense que cela fait aussi partie de la bataille. Je pense que les gens ne réalisent pas que connaître cette partie est la moitié de la bataille. Vous demandez à quelqu'un : « Savez-vous qui est votre compte cible ? Savez-vous à qui vous vous adressez, à qui vous faites du marketing ? » Et ils vous répondent : « Construisons simplement sur votre exemple, oui, le gouvernement. Alors, allons faire du marketing auprès du gouvernement. » Mais ils ne réalisent pas qu'il s'agit de connaître le secteur, ou peut-être même la personnalité, mais les contextes spécifiques et les personnes à qui vous devez parler, les décideurs, les personnes qui vont vous défendre, qui vont être intéressées, qui vont signer sur la ligne pointillée que vous devez connaître, non pas en personne, ni en particulier, mais vous devez les connaître pour faire du marketing efficace avec eux avec une stratégie ABM.

Dan Nedelko 6:54
Oui, oui. Et vous en avez également besoin pour une stratégie B to B. Car encore une fois, nous allons passer en revue certains de ces coups de pinceau au cours de cette conversation. L'une des choses est que si vous ne savez pas vraiment qui dans le gouvernement et dans quel département et qui est le groupe d'achat et où vous essayez d'atteindre, et si vous commencez à faire de la publicité sur LinkedIn, par exemple, pour la notoriété de la marque et le gouvernement, 90% de vos dépenses seront entièrement gaspillées sur les mauvaises personnes qui n'ont absolument aucun lien avec l'endroit où vous vendez et à qui vous vendez. La première étape du B to B consiste donc à développer un client idéal et un profil de compte idéal. Maintenant, c'est avant les comptes cibles, n'est-ce pas ? Comme vous, vous devez savoir ce que c'est en termes assez précis, n'est-ce pas pour comprendre vos ventes afin de pouvoir développer cette liste de comptes cibles. Nous n'en sommes donc pas encore là. Nous y sommes, mais en B to B, la première étape serait de savoir à qui vous vendez ? Et si vous êtes dans la vente B to B, soyez impitoyable avec vous-même, pour vraiment décortiquer et comprendre cela, car neuf fois sur dix dans une conversation, la définition de ce profil de client idéal est beaucoup trop large. Elle est beaucoup trop englobante. Elle ne précise pas, vous savez, s'agit-il d'un approvisionnement ou d'une personne chargée des opérations sur le terrain ? Je vais donc vous donner un autre exemple. Dans le gouvernement, à un certain niveau, divers gestionnaires et directeurs au sein d'un gouvernement auront des budgets discrétionnaires tout au long d'une année. Ils peuvent acheter jusqu'à un certain niveau, n'est-ce pas ? Si votre produit tombe en dessous de ce seuil, disons $100 000 par an. C'est peut-être votre seuil pour le service ou le produit que vous vendez. Eh bien, si cela se situe dans le budget discrétionnaire de ces personnes, alors vous pouvez leur faire du marketing directement, n'est-ce pas ? Et ce processus de vente peut commencer dans n'importe quelle période de temps allouée, non fixée par des restrictions budgétaires, à moins que cela ne fasse partie, vous savez, d'un manque de budget pour ce poste de directeur ou de gestionnaire. C'est comme le scénario 1. Dans le scénario 2, vous êtes au-dessus de ce seuil, et donc vous faites du marketing pour l'exercice financier suivant et vous passez peut-être par un processus d'approvisionnement où vous utiliseriez une plateforme, par exemple, pour trouver des achats, des demandes de propositions et des demandes de devis et commencer à les soumettre maintenant afin d'être à temps pour le prochain cycle budgétaire. C'est comme ça, c'est un... Je veux dire, je pense que vous seriez d'accord, que vous sachiez que vous avez suivi ce processus ou non. Ce sont deux grandes différences, n'est-ce pas ? Et traditionnellement,

Joseph Della Vecchia 9:50
Aussi, peu importe si vous regardez comme, même juste un pas en arrière par rapport à l'ABM, mais considérez le B to B dans son ensemble, c'est généralement un long processus de vente lorsque vous vendez. Quelque chose de B to B, ABM, surtout si vous le regardez du début à la fin, si vous regardez quelqu'un qui commence avec ABM à partir d'une indignation froide, vous avez trouvé ce contact. Vous découvrez qui vous contactez, et vous sortez, et maintenant vous envoyez des e-mails sortants froids. Vous leur faites de la publicité. Ils font partie de votre public. Vous essayez d'attirer leur attention sur les réseaux sociaux avec cela, et de construire cela à partir du point où ils finiront par s'engager, commenceront à être réchauffés, prendront un appel avec vous. Comprendre votre produit, le reprendre. Ensuite, les conseils d'administration des entreprises doivent prendre leurs décisions. Cela devient un processus très, très long. Et donc l'ABM a ses avantages de ne pas seulement soutenir ce long processus tout au long, mais de garder les gens engagés tout au long du temps, et ils ne vont pas perdre intérêt ou soudainement tout simplement vous oublier. Cela vous permet de rester en tête. Donc, même si Dan, par exemple, j'essaie de vous vendre et de vous faire acheter mon produit, mais vous devez le présenter à votre conseil d'administration. Cela va vous prendre trois mois, car vous êtes actuellement en train d'examiner cet autre projet, puis vous devez passer en revue les budgets de l'année prochaine. Est-ce que cela correspond à votre exercice financier ? Etc, etc. Je vous envoie toujours des e-mails chaque semaine, ou toutes les deux semaines. Vous voyez toujours mon contenu en ligne sur les réseaux sociaux. Nous nous sommes connectés sur LinkedIn, peut-être une fois par mois. Je vous contacte simplement pour vous envoyer notre dernière étude de cas, afin que vous sachiez ce qui se passe et comment cela peut continuer à vous être utile, ce que vous pouvez apporter à vos dirigeants. Cela soutient donc ce processus tout le temps. Et donc si vous vous retrouvez dans l'une de ces situations, vous n'essayez pas simplement de faire une démarche à froid tous les trois mois ou simplement d'essayer de tendre la main, de tendre la main et de conclure l'affaire, conclure l'affaire, conclure l'affaire. Parce que traditionnellement, surtout en B to B, ça ne marche pas comme ça

Dan Nedelko 11:32
C'est ça, non ? Et maintenant, je suis obligé de dire quelque chose sur la sensibilisation par courrier électronique à froid qui est aussi souvent mal interprétée. Le but des contacts par courrier électronique à froid est de développer une relation où vous savez qui vous êtes, ce n'est pas de vendre immédiatement. C'est le premier retour que nous recevons de toute équipe de vente, c'est que, comme pour mes contacts de vente à froid, je veux qu'ils prennent rendez-vous, je veux qu'ils prennent rendez-vous, mais prendre rendez-vous est très proche de la conclusion potentielle d'une affaire, n'est-ce pas, c'est dans cet entonnoir, et donc vous y allez trop vite et vous ne comprenez pas ce qu'est l'idée d'une cadence de contact à froid. Il s'agit de créer cette confiance, ils savent qui vous êtes. Il y a tellement d'ouvertures multiples sur une sensibilisation à froid, où quelqu'un s'engage avec cela et où vous pouvez simplement envoyer un e-mail personnalisé, comme, c'est un B to B, une fonction souvent mal faite, parce que c'est le premier e-mail que vous leur avez vu, n'est-ce pas ? J'en reçois, j'en reçois, comme, trois par jour, pareil

Joseph Della Vecchia 12:41
Je pense que nous les recevons également des mêmes personnes, ce qui est assez drôle, mais surtout, et disons que vous avez un noyau en cinq étapes, et j'en ai déjà parlé à des clients, vous avez une séquence de sensibilisation à froid en cinq étapes, et ils disent, oh, mais vous savez, je veux réserver. Je ne veux pas, comme, frapper sans dire, réserver une réunion. Comme, dans la cinquième étape, vous pouvez le mettre là-bas. Vous pouvez faire l'offre pour la réunion et l'avoir sous forme de bouton, de lien, cependant, vous l'avez configuré avec votre CRM, mais vous pouvez avoir cette option pour réserver une réunion, mais ne sortez pas des portes dès le premier coup de feu, hé, je suis Joe. Vous allez adorer ça. Réservons une réunion et parlons-en comme si vous ne saviez rien de moi. Vous ne savez rien du produit que je vends. Vous ne savez rien des avantages ou des points faibles que j'aborde. C'est comme, c'est comme, quand quelqu'un vient à votre porte, en porte à porte, en vente, quelqu'un frappe à votre porte, et il dit, vous avez besoin de ça comme, non, non, je ne sais pas Qu'est-ce que vous en savez ? Il s'agit de construire cette relation et d'avoir cette compréhension et de leur montrer que non seulement vous comprenez, mais que vous vous souciez et que vous allez aider à résoudre le problème. Eh bien,

Dan Nedelko 13:36
Exactement. Et je veux dire que souvent, l'appropriation de ce profil de client idéal est due au fait que les cadres supérieurs et les directeurs de haut niveau sont inclus dans ces listes. Les listes ne sont donc pas bien pensées, car le profil du client idéal doit être bien pensé. Il doit être ciblé. Car encore une fois, pour en revenir à votre point, si vous vous adressez à des vice-présidents et à des directeurs de haut niveau ou à des cadres supérieurs, leurs agendas sont bien remplis, n'est-ce pas ? Réserver un appel est un privilège dans ce monde, et c'est la première chose que vous demandez. Il y a un certain niveau de droit qui va avec et qui pourrait être mal interprété par une personne très importante dans votre cible, quel est votre profil de client idéal, et potentiellement dans l'un de vos comptes cibles. Vous pourriez donc vous faire du mal en procédant trop rapidement. Donc, lorsque nous, lorsque nous revenons un peu en arrière, car je pense que nous avons quelques éléments à aborder ici, par exemple, quels sont les éléments du B to B qui peuvent être mis en œuvre avant l'Account Based Marketing ? Et juste la cerise sur le gâteau, je vais vous donner cette réponse, car je sais que vous avez une longue liste de choses à faire à ce sujet. La deuxième partie est de ne pas vous sentir mal. Ajoutez à cela que vous ne êtes pas prêt pour l'ABM. Nous ne sommes pas prêts sur le plan organisationnel. L'ABM est un mot à la mode que tout le monde veut utiliser, comme un insigne d'honneur, qu'ils font, mais beaucoup de gens ne le font pas. Faites-le. Ils disent qu'ils font de l'ABM, mais ils ne le font pas correctement, ce qui signifie que vous pourriez tout aussi bien ne pas faire d'ABM,

Joseph Della Vecchia 15:17
C'est vrai ? Oui. C'est la prochaine étape. Petit à petit, vous commencez par le B to B, puis vous pouvez passer à l'étape suivante, l'ABM, et c'est pourquoi nous disons et comme vous l'avez dit un peu plus tôt. Dan, vous savez, si vous faites de l'ABM, vous faites du B to B, mais si vous faites du B to B, cela ne signifie pas nécessairement que vous faites de l'ABM, et ce n'est pas une mauvaise chose, surtout si vous débutez. Parce que si vous commencez par le B to B, vous êtes en mesure de démarrer votre publicité, et vous êtes en mesure de commencer à créer ces listes de comptes cibles et à comprendre votre compte cible, votre client cible, et à être en mesure d'atteindre ce point final de création de cette liste et de commencer à les cibler individuellement. Et à ce moment-là aussi, vous avez probablement fait de la sensibilisation par e-mail à froid, vous avez fait du démarchage téléphonique, vous avez construit des relations qui vont vous aider tout au long du chemin. Maintenant, comment fonctionnent l'ABM et le marketing B to B traditionnel ? Je sais que c'était la question initiale que vous m'avez posée. L'ABM inverse l'entonnoir de vente. Il commence par l'identification de comptes spécifiques, comme nous l'avons vu, tandis que le B to B traditionnel jette un filet plus large. Votre publicité B to B traditionnelle pourrait être, vous savez, votre public cible, par exemple, le gouvernement. Vous allez donc commencer à faire de la publicité auprès du gouvernement, avec ce secteur vertical, et à partir de là, créer un public, peut-être créer un public similaire, créer du remarketing pour ensuite commencer à renforcer ce public également. L'ABM va se concentrer sur la qualité des leads, mais au lieu de la quantité de leads, où vous pourriez avoir beaucoup de gens faisant du B to B avec l'ABM, vous pouvez vous concentrer sur ces leads de haute qualité, ceux qui comptent, qui sont engagés et qui sont ces décideurs. Oui, il y en aura moins, mais ce sont les personnes que vous ciblez, les personnes qui sont plus susceptibles d'être engagées et les personnes qui compteront réellement, car elles signeront sur la ligne pointillée, vous obtiendrez leur entreprise, contrairement à si vous ciblez quelqu'un qui n'est peut-être qu'un manager dans une entreprise alors que vous avez besoin d'un vice-président senior. Les résultats de l'ABM sont vraiment, vraiment excellents d'après des études récentes. Ils montrent généralement des résultats d'un retour sur investissement plus élevé. 76% des entreprises ont en fait signalé un retour sur investissement plus élevé avec l'ABM par rapport à d'autres initiatives marketing l'année dernière.

Dan Nedelko 17:10
Oui. Et je pense que l'une des choses importantes à souligner à ce sujet est que l'une des raisons pour lesquelles vous signalez un retour sur investissement plus élevé est fondamentalement parce que vous comprenez votre client, vous comprenez ses besoins et vous avez créé ces listes de comptes cibles qui sont assez spécifiques, donc vous faites un meilleur travail de vente fondamentale, qui consiste à comprendre mon client, n'est-ce pas ? Et cela se transforme en mais comme pour commencer, là où le B to B est différent, où nous allons jeter un filet plus large, vous pourriez commencer par jeter un filet plus large en disant, nous sommes dans le gouvernement, puis en faisant un atelier et en travaillant sur, d'accord, quels domaines du gouvernement ? Eh bien, vous devriez le savoir. Et puis qui est un acheteur typique, vous en savez probablement une partie. Et vous pouvez obtenir les points de départ pour jeter un filet légèrement plus large, en observant ce qui se passe avec la publicité et nous passerons en revue certains des canaux B to B qui peuvent être utilisés pour démarrer ce programme efficace, et en observant ce travail et en voyant qui s'engage et où vous concluez l'affaire dans ce processus, c'est le comprendre et le cartographier. C'est comme la première étape pour se lancer dans le marketing basé sur les comptes ?

Joseph Della Vecchia 18:24
Ouais, c'est comme si j'avais dit que c'était un tremplin. Je pense que nous avons souligné qu'il est vraiment important de comprendre que ce n'est pas quelque chose dans lequel on peut se lancer comme ça. Tant de gens veulent se lancer comme ça, et ils disent, je suis un leader d'opinion. Je peux y entrer. Je sais à qui je vends. Et nous en avons également parlé dans notre dernier épisode. Les vendeurs disent toujours : « Oh, si vous pouvez juste me mettre devant la personne, je peux vendre, je peux conclure l'affaire. Faites-moi juste parler, juste devant la personne. » Vous devez cependant construire jusqu'à ce point, je ne peux pas simplement vous prendre dans mes bras et vous laisser tomber et vous permettre d'avoir cette conversation. J'ai besoin que vous arriviez au point où, parce que la conversation était à double sens, ils doivent être engagés. Ils doivent être intéressés. Bien sûr, vous pouvez peut-être les rencontrer lors d'un salon et simplement vous approcher et leur parler, mais tout le monde fait ça. Et je ne dis pas que les salons ne sont pas un bon moyen de faire des affaires et de nouer des relations. Vous ne pouvez pas simplement y aller et conclure. Vous ne pouvez pas simplement prendre ce café qui est destiné au finaliste tout de suite.

Dan Nedelko 19:10
Oui, bien sûr. Et puis, les événements en direct, les conférences sont essentiels. Ils sont essentiels. C'est la façon dont vous gérez cela et vous y tenez. Et je pense qu'un autre élément de tout cela est de comprendre que tout cela revient à comprendre votre client et à savoir qui vous ciblez. Parce que beaucoup de choses en découlent. Il y a eu une menace à laquelle j'ai participé sur LinkedIn plus tôt cette semaine, qui était de savoir quel type de présentation envoyer. Envoyez-vous un PowerPoint ? Envoyez-vous un document Word avec ce contexte avec un tas de puces ? Envoyez-vous un très bref résumé dans un e-mail ? Ma réponse a été : « Eh bien, cela dépend vraiment, comme cela dépend si vous parlez au PDG, qui connaît généralement le profil du PDG qui écrit l'intégralité de l'e-mail dans la ligne d'objet. Vous voudrez peut-être être très bref si vous parlez. Si vous parlez au CMO, vous voudrez peut-être utiliser le PowerPoint. Si vous parlez au COO, vous voudrez peut-être utiliser le document Word qui contient un peu plus de détails, car ils sont dans les opérations, comme ça dépend. » Et qu'est-ce que tu es

Joseph Della Vecchia 20:11
En disant cela, Dan, vous devez comprendre à qui vous parlez et vous devez cibler votre approche de cette façon. C'est exactement ce que vous feriez dans ABM,

Dan Nedelko 20:19
Eh bien, et ce sont les piliers fondamentaux qui se croisent, comme vous devez le faire en B to B, et vous devez le faire plus et d'une manière plus raffinée. Pour l'ABM, oui, bien sûr, oui. Donc tout à fait d'accord. Passons à autre chose. Parlons donc de cette approche B to B qui consiste à jeter un filet un peu plus large, pas complètement au hasard, mais disons que vous êtes en avance sur la courbe. Vous êtes un peu en avance, vous savez, peut-être que vous, et c'est un bon moment de kumbaya, vous admettez que vous n'avez pas une idée parfaite de nos clients idéaux. Parce que c'est comme si savoir était la moitié de la bataille, n'est-ce pas ? Comme GI Joe et dire, OK, ce sera un objectif pendant trois mois, six mois, quoi que ce soit, et un objectif continu, idéalement, c'est bien de dire que cela va évoluer. Et donc nous voulons garder le doigt sur le pouls de la façon dont cela fonctionne. Nous avons donc jeté un filet un peu plus large. Nous faisons du B to B, nous entrons sur le marché. Nous gardons un œil sur les personnes avec lesquelles nous nous connectons, sur leur rôle et sur le processus de vente, car souvent, cela n'est pas documenté. Mais ce que nous voulons faire, c'est examiner, vous savez, quels sont les canaux ? OK ? Nous allons donc commencer à faire cela, n'est-ce pas ? Nous avons donc plusieurs canaux que nous pouvons utiliser en B to B et en ABM, mais en commençant par le côté B to B, n'est-ce pas ? Nous avons évidemment des e-mails froids et des listes, vous pouvez donc commencer à partir de listes plus larges et commencer à les extraire au fur et à mesure que vous commencez à voir l'engagement. C'est le premier point. Le deuxième est votre site Web, n'est-ce pas ? Que dit votre site Web ? Est-il rempli de panneaux d'affichage ou d'affiches ? C'est joli, mais il n'y a pas beaucoup d'informations, car les gens ne voulaient pas utiliser de mots sur le site Web, vous savez ? Vous devez donc également y prêter attention.

Joseph Della Vecchia 22:18
Je pense que le plus gros problème avec les sites Web, c'est que les gens qui les regardent font trop de contenu parce qu'ils se disent : "Oh, il y a tellement de choses à leur dire sur leur marque, et ils doivent comprendre ceci et cela". C'est un exemple classique de réflexion excessive et de complication excessive. Vous savez que cela a du sens. Vous êtes si proche de cela, vous le savez si bien. C'est pourquoi il est utile de faire appel à un tiers, ou simplement à quelqu'un qui prend du recul et dit : "Voilà les informations de base". Mais là où les gens échouent un peu, c'est qu'ils le rendent un peu trop petit, et il n'y a pas assez d'informations, ou cela ne fournit pas de contexte, ou cela n'apporte tout simplement pas de valeur, ce n'est pas engageant, ce n'est pas intéressant, par rapport à la concurrence ou à un produit concurrent,

Dan Nedelko 22:56
Oui, absolument. Et je pense qu'une partie de cela consiste également à examiner le contenu de votre site Web et à dire, stratégiquement, qu'il existe de nombreux chemins comme, oui, il y a une page produit qui est en quelque sorte au premier plan, mais nous avons des pages Cornerstone que je peux utiliser dans ma sensibilisation à froid. Si je vois que quelqu'un regarde un certain type de contenu, nous pouvons préparer ce contenu, afin que je puisse facilement l'envoyer à quelqu'un et qu'il puisse le trouver, n'est-ce pas ? Donc, oui, il s'agit de comprendre comment chapitrer votre contenu et raconter une histoire, n'est-ce pas, selon la voie que vous empruntez. Parce que si vous parlez à quelqu'un de la finance, c'est une histoire différente que si vous parlez à quelqu'un du produit ou du marketing, n'est-ce pas ? Ce serait généralement très différent. Ils ont des préoccupations très différentes. C'est donc en quelque sorte le premier endroit où vous voulez regarder votre site Web. Deuxièmement, et je sais que vous avez des idées bien arrêtées à ce sujet, Joe, est-ce que c'est LinkedIn, et que font les entreprises avec LinkedIn ? Donc je

Joseph Della Vecchia 23:55
J'allais dire, en parlant de fournir de la valeur dans leur slogan, LinkedIn. C'est là que le B to B se déroule. Et ce qui est important dans le B to B, qu'il s'agisse de ventes, de vos démarches à froid, quoi que vous fassiez, quand il s'agit de B to B, vous devez avoir de la valeur dans ce que vous dites. Nous avons déjà établi des PDG, ces décideurs. Ils sont occupés. Ils sont trépidants. La vie d'entreprise est toujours en marche. C'est une machine qui ne s'arrête jamais de tourner. Et si vous n'avez rien de valeur à dire, tout le monde s'en fiche. Vous savez, en fin de compte, appelons un chat un chat. Si vous n'avez rien de valeur, cette chose à offrir, tout le monde s'en fiche. Et c'est pourquoi il semble important de ne pas se répéter, de prendre le contenu de votre entreprise et de le republier sans rien ajouter de plus. S'ils suivent déjà leur entreprise et qu'ils vous suivent, ils ne se soucient pas que vous ayez republié. Vous n’ajoutez rien de plus ni de valeur pour élever le message et le faire avancer. Vous le montrez à une plus grande partie de votre public et de votre réseau. Mais ce n’est pas seulement vous qui construisez là-dessus. Vous voulez vous appuyer sur le contenu lui-même. Si vous êtes un leader d’opinion, écrivez quelque chose qui s’y rapporte. Ayez une vraie pensée. Soyez un leader et ayez quelque chose à dire. Et aussi, ne répétez pas les mêmes choses encore et encore. Vous savez, c’est votre message principal, répétez, répétez, répétez. À ce stade, je l’ai vu une fois cette semaine. Je l’ai vu trois fois cette semaine. Je l’ai vu 10 fois ce mois-ci. Je l’ai vu suffisamment de fois pour que je comprenne, vous savez, que c’est comme un mauvais feuilleton. Je comprends, dites-moi quelque chose de nouveau. Dites-moi quelque chose de nouveau, dites-moi quelque chose d’intéressant. Dites-moi quelque chose qui va m’intéresser, aborder un problème ou m’engager. Et c’est ce qu’il y a de bien dans le monde. Les choses changent toujours. Les choses deviennent toujours nouvelles. En ce moment, l'accent est mis sur l'inflation. L'économie aussi. Comment contribuez-vous à résoudre ce problème ? Peut-être dans un an. Maintenant, il y a beaucoup de dépenses excessives. Vous savez, vous devez finir d'utiliser votre budget d'ici la fin de l'année. Voici dans quoi vous pouvez investir cet argent pour réellement aider votre entreprise à faire progresser la technologie que vous utilisez. Il y a donc toujours un angle différent qui est opportun et pertinent et qui attirera l'attention des gens et dira quelque chose de nouveau et d'intéressant et gardera les gens engagés, ce qui nous ramène à ce dont nous parlions auparavant, garder les gens engagés tout au long de ce long processus de vente. Oui, si vous n'avez rien de précieux ou de nouveau à dire, vous n'allez pas faire passer votre message, désolé, Dan, allez-y.

Dan Nedelko 26:05
Ouais, non, j'allais dire, je pense, je pense que l'une des choses à faire est de ne pas avoir peur. Et je pense que beaucoup de gens qui ne sont pas natifs des réseaux sociaux hésitent vraiment à le faire. Mais en tant que professionnel dans votre domaine, vous aurez un point de vue sur presque tout ce qui se passe, et n'ayez pas peur de le transmettre. Je veux dire, l'intérêt de LinkedIn est que c'est comme un cocktail d'affaires, où vous avez la possibilité d'ouvrir une conversation, mais aussi de participer à des conversations. Ce que je vois personnellement beaucoup, c'est beaucoup de gratitude. Des messages comme, nous sommes reconnaissants envers nos partenaires qui font cela. Nous sommes reconnaissants pour cette émission. Merci beaucoup pour cela. Merci beaucoup pour cela. C'est génial, mais pas 100% du temps, car cela devient assez répétitif. Et ce que vous voulez aussi faire, c'est examiner le secteur, les faits marquants du secteur, les changements du secteur, ce qui se passe. Quel est votre point de vue spécifique ? Parce que si vous êtes dans la vente en 2024, je suis fermement convaincu que vous vendez une solution, vous êtes donc un expert du domaine qui peut aider un client à résoudre un problème. Et lorsque vous pourrez faire cela, vos ventes augmenteront incroyablement, n'est-ce pas ? Alors, quel est le point de vue éditorial que vous avez sur votre entreprise, n'est-ce pas ? Donc, si vous vous dites que votre entreprise vient de recevoir un prix majeur, tant mieux, quelles en sont les implications pour votre client cible ? N'est-ce pas ? N'est-ce pas ? Si nous avons gagné le prix Great Place to Work, que nous avons le badge et que nous avons suivi ce processus, cela signifie que notre équipe est très engagée parce que nous avons suivi ce processus. J'utilise ici un très mauvais exemple. Mais comment ce que votre entreprise a fait en tant qu'organisation peut-il avoir un impact sur vous et vos clients potentiels d'une manière plus spécifique ? Donc, en développant quelque chose qui se passe, il y a des mouvements et des événements dans l'industrie que vous pouvez commenter comme si vous saviez qu'il s'agit d'un éditorial, n'est-ce pas ? Cela va être un avantage net pour notre secteur pour ces trois raisons, n'est-ce pas ? Il peut s'agir d'une nouvelle législation. Il peut s'agir de tout ce qui se passe là-bas, mais cela fournit un contenu approfondi sur LinkedIn que les gens verront et auquel ils réagiront. Alors, s'il vous plaît, arrêtez d'essayer de passer sous silence le contenu social et d'en surproduire, car il se voit et lorsque vous le regardez dans son contexte, il n'est pas très beau. Il semble très forcé, juste du côté de la vente sociale et de LinkedIn, la deuxième partie consiste à participer à des conversations. Et souvent, je vais regarder les profils LinkedIn des gens, et je vois beaucoup de choses du genre, super, super. Bon travail. Félicitations, félicitations, félicitations, félicitations. Genre, très bien. C'est bien de faire ces choses, mais pourquoi ne pas s'engager dans un fil de conversation où vous êtes en mesure de donner votre avis professionnel et de participer à la conversation de manière plus substantielle. Cela demande un peu d'effort, pas énormément, mais cela peut aussi faire une énorme différence. Donc avec LinkedIn, il y a énormément de travail à faire au niveau organisationnel, pour fournir cette valeur de leadership éclairé au niveau micro, au niveau individuel, c'est en fait beaucoup plus facile. Que pensez-vous de ce qui se passe XYZ, n'est-ce pas ? Parce que ce genre de choses, ce genre de choses existent vraiment,

Joseph Della Vecchia 29:47
Je pense aussi, juste pour relier tout cela, qu'il y a une telle hésitation sur LinkedIn à diversifier son contenu. Et on en arrive au point où tout commence à se ressembler, comme nous le disions. Mais aussi. On a l'impression que tout est une publicité, même quand ce n'est pas le cas. Il y a toujours cet appel à l'action très évident, ou ce livre évident qui vous fait ensuite lire sur le produit et ce qu'il fait, même si vous ne mentionnez pas directement le produit, mais que vous mentionnez le problème que vous résolvez, vous avez soudainement cet appel à l'action, ou ce livre de collier. Parlons-en plus. Tout en bas, c'est une publicité. Et la seule chose que vous avez en commun entre le B to B et votre B to C, c'est que les gens sont toujours des êtres humains. Et la dernière chose que nous voulons voir, c'est que chaque publication soit une publicité. Que je regarde ce que font mes amis sur Instagram ou ce qui se passe professionnellement dans le monde de LinkedIn, je veux voir ce qui se passe dans la vie. Je veux voir ces mises à jour et je veux voir les choses qui m'intéressent et les marques peuvent être intéressantes sur LinkedIn, tout en conservant leur voix de marque. Que vous soyez un peu plus professionnel ou un peu plus décontracté ou que vous soyez complètement dérangé, comme l'était Twitter de Wendy en 28, où que vous soyez dans le secteur, vous pouvez avoir, mais il existe toujours cette façon de vous amuser et de diversifier un peu votre contenu tout en le gardant pertinent et important. Et il y a juste une telle résistance à le faire. Et je comprends que les gens se disent : « Et si la cible le voit et qu'elle ne voit soudainement plus la chose la plus importante, c'est cette peur ? » Mais s'ils voient et s'engagent avec votre contenu, je peux vous garantir que l'algorithme va le montrer à nouveau. Ouais,

Dan Nedelko 31:13
Absolument. Et il y a beaucoup à décortiquer. Nous pourrions évidemment faire toute une série sur LinkedIn. Mais je pense que vous savez, certains des principaux points à retenir sont les suivants : essayez d'être authentique. Essayez d'apporter votre propre point de vue unique. Ne répétez pas sans cesse. Trouvez quelques thèmes différents pour votre organisation et pour vous-même. N'ayez pas peur de vous impliquer dans le contenu et les fils de discussion. C'est là que la magie opère en fait. C'est le premier point de départ, le plus naturel. Si vous avez peur ou hésitez à publier du contenu, participez à d'autres fils de discussion où ce contenu est pertinent, c'est comme un excellent premier point de départ. En fait, cela va développer votre réseau presque plus que tout ce que vous publiez, c'est-à-dire en participant à ces autres conversations, exactement, ce qui se déroule de manière magnifique. Parce que, encore une fois, nous avons dépassé le temps, mais nous allons nous en rapprocher. Nous avions donc raison de transformer cela en une énorme série sur le B to B et les ventes ABM

Joseph Della Vecchia 32:16
c'était toujours le premier épisode.

Dan Nedelko 32:19
Oui, c'est un épisode qui durerait au moins 12 heures, pour être honnête. On passe donc naturellement de LinkedIn à Sales Navigator, qui devient un outil très populaire, en raison de la qualité des informations B to B, et les gens l'utilisent comme s'il s'agissait d'une sorte de Zoom Info ou d'Apollo pour trouver des informations de contact dans votre réseau et pour identifier les personnes qui seraient des moteurs, des champions et des décideurs clés dans les comptes clés. Ce qui est important ici, c'est que les navigateurs de vente vont bien plus loin que cela dans le contexte de ce qu'est LinkedIn, et c'est vraiment important, c'est une excellente occasion pour vous de passer par ce processus de compte cible. Donc, en commençant par le profil client idéal, le profil d'entreprise idéal, en élargissant un peu le champ des possibles, en créant des listes plus grandes dans Sales Nav. Ce que Sales Nav fait vraiment bien, c'est qu'il vous révèle les fils de discussion de ces personnes, qu'elles commentent ailleurs ou qu'elles aient des publications disponibles. Il fait les deux pour vous permettre d'interagir avec ces personnes de manière naturelle, n'est-ce pas ? S'ils sont dans un fil de conversation, vous pouvez potentiellement participer à ce fil et ils commenceront à voir votre nom. C'est assez subtil, mais cela arrive. Je suppose que le but de ce point ici est que Sales Navigator est bien plus qu'une base de données B to B, ce qui est souvent le cas avec Sales Navigator. C'est ça, mais c'est bien plus que ça. Et Sales Navigator peut vous offrir de nombreuses opportunités de connexion intéressantes, y compris des connexions de deuxième et troisième degré, où votre cible commente et publie, afin que vous puissiez participer à des conversations similaires, et encore une fois, un peu comme le démarchage téléphonique et l'envoi d'e-mails à froid, cela vous permet de développer cette relation qui peut ensuite se transformer en relation commerciale plus tard, au moins cette personne sait qui vous êtes.

Joseph Della Vecchia 34:25
Les ventes, les navigateurs, c'est un outil utile dans l'ensemble, et il y en a d'autres comme ça aussi, dont nous parlerons plus tard. Mais il y a aussi la possibilité de le faire, comme vous le dites, cela vous aide à construire votre réseau et votre public aussi. Et il existe également d'autres outils qui peuvent vous aider à le faire. Tout ne doit pas nécessairement se trouver sur LinkedIn. Un très bon outil que beaucoup de gens utilisent pour créer des audiences est également Google, et vous avez votre affichage réactif où vous pouvez également créer et créer votre affichage de réponse à vos cibles et à vos publics cibles. Eh bien, vous pouvez faire la même chose sur les navigateurs de ventes LinkedIn. Un excellent outil. Et comme nous l'avons déjà dit, tout ici fonctionne en quelque sorte en tandem. C'est un tremplin qui vous permet de passer logiquement du suivant au suivant. Et au fur et à mesure que vous construisez cela, vous progressez vers l'ABM.

Dan Nedelko 35:10
C'est vrai, c'est vrai. Et il y en a quelques autres maintenant, comme lorsque vous arrivez à Sales Navigator, vous pouvez créer des listes de comptes. Vous pouvez créer votre liste de prospects, un peu comme vous le disiez, Joe, vous pouvez réellement les sortir. Et vous pouvez les mettre dans Google. Vous pouvez les placer dans des plates-formes comme Stack Adapt au fur et à mesure que vous construisez ces listes, et en commençant de manière large, c'est-à-dire B to B, vous pouvez, nous pouvons les charger dans des plates-formes publicitaires, LinkedIn, Microsoft, Google et Google responsive display par exemple, qui vous permettront d'obtenir, comme une course du réseau sur autant de points de contact différents que possible. C'est un point de départ, n'est-ce pas ? Et puis vous pouvez travailler sur ce profil client idéal, le profil d'entreprise idéal, et commencer à développer ces comptes cibles et les comptes one to one qui sont importants pour vous. Mais encore une fois, sur ce type de spectre de B2B, vous devez faire les fondamentaux avant de pouvoir passer à l'ABM, qui est un peu plus avancé. Une fois que vous atteignez ce niveau plus avancé, vous pouvez utiliser des plates-formes comme celles que nous préférons. L'une d'entre elles s'appelle Influ Two, c'est une plateforme assez étonnante, qui vous permet de cibler plusieurs points de contact différents, mobiles, Facebook, Instagram, LinkedIn, sites Web, réseaux Google, partout, pour cibler des clients spécifiques à forte valeur ajoutée ou des comptes cibles et cibler, euh, des contacts, n'est-ce pas ? Avec des expériences hautement personnalisées. Mais encore une fois, c'est un peu l'autre extrémité de ce spectre. Lorsque vous êtes dans l'ABM, vous allez pouvoir faire cet investissement, car vous verrez que c'est réel. Donc je suppose que, pour conclure cet épisode, nous ne sommes toujours pas parfaits, mais nous sommes meilleurs que nous ne l'étions à notre époque. En termes de temps, nous en sommes à 37 minutes en ce moment. Donc pour nous, ce n'est pas mal, pas mal. Je pense que juste pour conclure et résumer pour notre public, le B to B est vraiment un sous-ensemble de l'ABM. Vous avez des piliers fondamentaux, tout comme si vous jouez au baseball, vous savez que vous devez savoir lancer une balle, quelle que soit la position à laquelle vous jouez, n'est-ce pas ? Il faut savoir manier la batte. Et c'est ce qui fait la majeure partie du B to B, c'est de faire les bases. Et n'ayez pas peur de commencer en disant que je n'ai pas une idée très précise de mon profil client idéal, donc je ne peux pas encore créer mes comptes cibles. Vous pouvez donc commencer plus largement, vous pouvez attirer des clients, puis vous pouvez examiner le contenu de votre site Web, votre stratégie LinkedIn, votre stratégie de navigation des ventes, votre stratégie de publicité LinkedIn, la façon dont vous faites de la publicité en général et où cela peut vous mener une fois que vous avez défini une approche de marketing basé sur les comptes. Voilà donc un peu le résumé. Joe, je ne sais pas si vous avez autre chose à ajouter. J'espère qu'ils ne vous ont pas volé la vedette sur ce point.

Joseph Della Vecchia 38:15
Non, non, non. Je pense que pour aller plus loin, oui, comme tu l'as dit, c'est la première étape. C'est le tremplin. Comme nous l'avons dit, avec le B to B, vous allez apprendre, comprendre et développer vos ICP, et une fois que vous aurez ces profils de clients idéaux, vous allez alors commencer à vous orienter vers la constitution de votre liste de comptes cibles et à vous lancer dans le B to B, ce qui, je pense, est un excellent point de départ pour notre prochain épisode.

Dan Nedelko 38:39
Parfait. Et qu'est-ce qui va suivre Joe,

Joseph Della Vecchia 38:41
Ensuite, Dan. Nous allons parler de la liste des comptes cibles. Nous allons passer en revue ce qu'ils sont, comment en créer un, combien de temps ils doivent durer et comment les intégrer à votre stratégie. Et puis, quel est le rapport avec l'enrichissement des données, ce qui pourrait faire l'objet d'un autre épisode futur.

Dan Nedelko 38:55
Je veux dire, je pense que vous donnez le calendrier du contenu ici, ce qui est bien. En fait, je taquine. Je sais que vous l'êtes. Je sais que vous l'êtes. Je pense qu'une des choses que nous devrions également souligner, c'est que lorsque nous le faisons, je viens d'avoir cette excellente idée de les associer à des tutoriels d'atelier, si vous êtes dans le vif du sujet d'apollo.io, et LinkedIn Sales Navigator, où je vous expliquerai comment utiliser ces plateformes dans le style de partage d'écran. Nous ferons donc les deux en quelque sorte. Nous aurons l'épisode, et nous l'associerons à la vidéo YouTube où nous vous montrerons comment utiliser la plateforme, comment ajouter les filtres, comment faire en sorte que ces choses se produisent réellement, et à quoi cela ressemble également. Donc de bons moments, des moments passionnants pour le B to B dans le monde de l'ABM. Très bien, les amis. Eh bien, merci beaucoup de nous rejoindre pour un autre épisode de Live at the Hive, Digital Marketing from the Trenches. Je veux dire le marketing numérique depuis les tranchées en direct de la ruche. Je ne sais pas. Cela n'a pas vraiment d'importance. Tant que vous êtes là pour nous écouter, nous sommes contents. Merci.

Joseph Della Vecchia 39:58
C'est votre première fois. Comme dans un épisode précédent, nous avons beaucoup plus à vous dire sur ABM. Nous avons des informations sur le profil professionnel de Google. Nous avons lu ensemble des articles sur Reddit concernant le marketing et les ventes l'autre semaine, et c'était génial.

Dan Nedelko 40:09
Et nous le ferons à nouveau, car c'est très amusant. Nous trouverons plus de folies dans le monde de Reddit. Oui, nous avons plus de 250 épisodes de marketing numérique depuis les tranchées et des tonnes de vidéos. Alors abonnez-vous, aimez, suivez-nous sur votre plateforme de podcast préférée. Faites un don à votre organisme de bienfaisance préféré. Embrassez votre femme et vos enfants, votre partenaire. Soyez gentil avec les petits enfants et les chiots, et nous vous verrons dans le prochain épisode de marketing numérique depuis les tranchées. Était-ce un bon outrage ? Donnez-nous cinq étoiles. Très bien, oui. Donnez-nous cinq étoiles ou quatre étoiles ou trois étoiles, mais pas deux. Je ne pense pas que nous ayons été si mauvais, mais je ne le ferai jamais.

Joseph Della Vecchia 40:44
sachez. Et si c'est quatre étoiles, vous pouvez laisser des commentaires maintenant sur le podcast. Alors commentez, ouais,

Dan Nedelko 40:48
nous aimons ça aussi. C'est ce que tu aimes. Très bien, nous allons terminer ce stream pour l'instant et nous verrons sur le prochain pod. Tout le monde. Au revoir.