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Les réunions en personne ne reviendront pas de sitôt.
Les webinaires sont une excellente alternative et un excellent moyen de créer un programme de génération de leads et d'augmenter les ventes. Pour vous aider, nous allons discuter de 5 tactiques de génération de leads que vous pouvez commencer à utiliser dès aujourd'hui pour votre prochain webinaire.
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Quoi de neuf?
Google fait à nouveau de GRANDES avancées avec sa nouvelle mise à jour principale. Vous pouvez en savoir plus ici :
La mise à jour principale de Google de décembre 2020 est disponible – voici ce que nous voyons maintenant – Jusqu'à présent, et c'est encore tôt, il semble que ce soit une véritable mise à jour de base de Google. Certains sites ont signalé des gains ou des pertes énormes, comme plus de 30% ou plus, et cela fait moins d'un jour que le déploiement a commencé.
Qu'est-ce qui fonctionne ?
Une présence numérique est essentielle pour qu’une entreprise survive en 2020.
C'est donc le moment idéal pour expliquer comment développer un webinaire réussi !
Voici les 5 tactiques de génération de leads dont nous allons discuter :
#1 – Créez un profil de votre acheteur idéal.
#2 – Créez du contenu de webinaire qui parle aux prospects potentiels.
#3 – Faites la promotion de votre webinaire.
#4 – Développer un processus de notation des prospects spécifique aux prospects des webinaires.
#5 – Développement de leads après le webinaire
Plongeons-nous dedans !
#1 – Créez le profil de votre acheteur idéal
Vous ne pouvez pas organiser un webinaire réussi si vous ne comprenez pas qui sont vos clients.
Vous pourriez penser que vous souhaitez attirer autant de personnes que possible, mais ce n’est pas vraiment une bonne idée.
Pensez-y de cette façon : voulez-vous 1 million de participants et aucun engagement, ou voulez-vous 1 000 participants et 50 prospects qualifiés ?
Il s’agit d’atteindre des prospects qualifiés.
Attirer un groupe de personnes qui ne seront jamais vos clients est une perte de temps, d’énergie et de ressources.
C'est pourquoi il est essentiel de comprendre qui sont vos prospects, ce qui les intéresse, quels sont leurs points faibles et comment vous pouvez les aider.
Un buyer persona est une description détaillée d'une personne qui représente votre public cible. Cette personne n'est pas un client réel mais une personne fictive qui incarne les meilleures caractéristiques de vos clients potentiels.
Un profil d'acheteur détaillé vous aidera à déterminer où concentrer votre temps, à guider le développement du produit et à permettre une harmonisation au sein de l'organisation. L'idée est de penser à ce client modèle et de lui parler comme s'il s'agissait d'une personne réelle. Cela vous permettra de créer des messages marketing qui lui sont spécifiquement destinés.
Examinons une étude de cas pour aider à brosser un tableau plus clair du processus.
Amy est propriétaire d'un magasin de vêtements en tricot et elle cherche à organiser un webinaire.
Effectuez une étude approfondie du public
Amy a constaté que les femmes âgées de 25 à 35 ans commencent à se mettre au tricot, et c'est une excellente voie à cibler.
Identifier les points sensibles des clients
Les clients d'Amy ont le sentiment de manquer de compétences concrètes et souhaitent se lancer dans de nouveaux domaines.
Identifier les objectifs du client
Apprendre à confectionner soi-même différents types de vêtements.
Comprendre comment vous pouvez aider
Apprendre une nouvelle compétence peut aider à ouvrir de nouvelles portes, et Amy peut fournir ces connaissances.
Créer un profil d'acheteur
Amy a construit un profil client idéal de Katie Prescott.
Nous parlons davantage des personas dans ce blog, que vous pouvez consulter ici :
#2 – Créer un contenu de webinaire qui parle aux prospects potentiels
Pour développer un webinaire utile, vous devrez affiner votre sujet sur un thème spécifique qui sera informatif pour votre public cible.
- FAQ: Explorez vos questions fréquemment posées sur les sujets.
- Rechercher les pages les plus fréquentées avec Google Analytics:Découvrez quel contenu est le plus discuté et partagé sur votre site.
- Demandez à l'équipe commerciale / sociale:Si vous avez des membres d’équipe, de quoi discutent-ils avec les clients ?
- Sondez votre public:Demander directement à votre public ce qui l’intéresse est un moyen infaillible de vous aider à choisir.
- Concours:Que font les concurrents ? Voyez où vous pouvez adapter, modifier et construire votre propre stratégie.
Amy a constaté que ses clients étaient surtout intéressés par l'apprentissage du crochet, elle a donc décidé qu'il était préférable de baser son webinaire sur les fondamentaux du crochet.
#3 – Faites la promotion de votre webinaire
Amy a maintenant une idée de qui elle veut cibler et du contenu qu'elle présentera ; elle peut désormais promouvoir son webinaire.
Elle peut le faire de plusieurs manières. Examinons quelques options :
Réseaux sociaux – Les publications, les publicités display et la mise en place d’un événement Facebook sont quelques-unes des idées les plus efficaces. Amy pourrait également envisager de diffuser du contenu auprès d’audiences personnalisées et similaires pour étendre sa portée à des audiences plus ciblées.
PPC – Les campagnes display sont excellentes car elles résolvent trois des défis de la promotion : le volume, la portée et le ciblage.
Marketing par courriel – Les e-mails de rappel maintiennent l’intérêt de vos invités inscrits et continuent de les réchauffer une fois le webinaire terminé.
Jetons un œil à quelques exemples concrets :
Ce que cette publicité dit bien :
- Utilisations messagerie directe → VOS places
- Exploite la peur de rater quelque chose (FOMO) en promouvoir la rareté → Agissez maintenant ! Jusqu'à épuisement des stocks ! Vous ne voulez pas manquer cette occasion !
- Accédez directement au message en affichant un CTA clair et le garder court et percutant !
Ce que cette publicité dit bien :
- Plus personnalisé en utilisant l'image personnelle de l'hôte dans son bureau, en écrivant sur un tableau blanc, au lieu d'utiliser des photos d'archives.
- Offrir un fait mais partir sur un cintre pour inciter le lecteur à en savoir plus.
- Aborde le problème et propose une solution dans un message simple et convaincant.
Ce que cette publicité dit bien :
- S'ouvre avec une déclaration percutante et transmet un sentiment de popularité.
- Se concentre sur le fait de parler à la points douloureux leur public cible ressent.
- Le créatif est coloré, lumineux et engageant pour attirer et retenir l’attention du lecteur.
Ce que cette page de destination fait bien :
- S'adresse à la points douloureux du lecteur cible immédiatement.
- Utiliser les anciens clients pour construire la légitimité pour savoir qui les soutient si vous ne vous souvenez pas de la marque.
- Offres contenu précieux comme un aimant principal.
Et enfin…
Pourquoi Facebook Forms est une autre excellente option :
- Offre des informations supplémentaires à propos du webinaire.
- Collecte les informations de contact essentielles.
- Rempli automatiquement par Facebook.
#4 – Développer un processus de notation des prospects spécifique aux prospects des webinaires
La notation des leads est le processus d’attribution de valeurs, souvent sous forme de « points » numériques, à chaque lead que vous générez pour l’entreprise.
Chacun évaluera ses prospects différemment, car vous classez les prospects en fonction de vos objectifs marketing spécifiques.
Il existe différents modèles de notation des leads en fonction de vos objectifs.
Quelques exemples courants :
- Informations démographiques
- Informations sur l'entreprise (B2B)
- Comportement en ligne
- Engagement par e-mail (ouvert, non ouvert, ouvert, lu mais pas cliqué)
- Engagement social
- Détection de spam
Vous trouverez ci-dessous un exemple de notation des prospects basée sur le comportement, spécifiquement utilisé pour engager les prospects avec du contenu précieux avant le webinaire.
L’accent ici est mis sur le fait que aucune piste n'est jamais une impasse; en leur donnant de multiples occasions d’agir, vous avez plus de chances d’obtenir un nombre plus important de participants.
#5 – Développement de leads après le webinaire
Revenons à l'étude de cas ! Félicitons Amy !
Son webinaire s’est bien passé !
Et maintenant ? Elle a fini ?
Pas encore.
Tous les prospects n’ont pas assisté à son webinaire et certains n’étaient tout simplement pas encore prêts à acheter.
Alors, comment parvient-elle à engager et à entretenir ces prospects ?
Offrir un accès à la demande
⅓ des participants au webinaire se contentent de regarder l'événement à la demande. C'est une part importante du gâteau que vous ne voulez pas manquer, alors assurez-vous de promouvoir une version à la demande pour ceux qui ont manqué l'événement en direct et de capturer de nouveaux prospects.
Fournir un contenu pertinent après l'événement
Transformez certains des contenus de webinaires les plus populaires en infographies, livres électroniques ou clips vidéo à grignoter. Vous pouvez utiliser les commentaires des questions-réponses en direct, des sondages et du contenu téléchargeable pour déterminer ce qui a suscité un écho auprès des participants.
Si vous cherchez de l'inspiration pour créer une infographie, Visme est une excellente ressource. Vous pouvez le consulter ici : Qu'est-ce qu'une infographie ? (exemples, conseils et modèles)
Suivi des participants
Envoyez un e-mail de remerciement aux participants et recueillez leurs commentaires pour améliorer votre prochain webinaire ! Mais ne vous arrêtez pas là. Vous commencez à développer une relation. Pensez à différentes manières de les contacter et d'interagir avec eux, par exemple en partageant du contenu de valeur comme des infographies, des livres électroniques ou des clips vidéo à grignoter, etc.
Voici quelques exemples de contenu post-webinaire que nous avons créé ici chez Honeypot pour nos flux hebdomadaires Live @ the Hive.
Comment ces tactiques de génération de leads assureront-elles le succès de votre campagne ?
Comme vous pouvez le constater, l’organisation d’un webinaire en direct nécessite du travail, de la planification et des tactiques de génération de leads.
Vous ne pouvez pas simplement appuyer sur le gros bouton vert et espérer que tout se passe bien.
Pour réussir, vous avez besoin d’une stratégie en place et des bonnes tactiques de génération de leads pour exécuter cette stratégie.
En suivant le parcours d'Amy, nous avons pu voir comment le fait de suivre ces 5 tactiques de génération de leads étape par étape l'a aidée à développer un webinaire réussi et à le promouvoir auprès des bonnes personnes.
Chacune de ces tactiques fonctionne ensemble pour créer un cadre qui réduit vos prospects aux prospects les plus qualifiés, ce qui déterminera le succès.
C'est terminé !
Nous espérons que vous avez apprécié la lecture et trouvé des informations précieuses pour vous aider dans vos aventures de webinaire, et comme toujours, nous vous laisserons avec d'autres ressources à consulter à votre guise.
Merci d'avoir lu !
Restez en sécurité. Restez en bonne santé.
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