{"id":14297,"date":"2024-10-24T18:29:20","date_gmt":"2024-10-24T22:29:20","guid":{"rendered":"https:\/\/honeypotmarketing.com\/?p=14297"},"modified":"2025-11-25T10:00:28","modified_gmt":"2025-11-25T15:00:28","slug":"what-are-the-differences-between-b2b-and-abm-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/honeypotmarketing.com\/fr\/business-to-business\/what-are-the-differences-between-b2b-and-abm-marketing\/","title":{"rendered":"Quelles sont les diff\u00e9rences entre le marketing B2B et ABM ?"},"content":{"rendered":"<div itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/AudioObject\"><meta itemprop=\"name\" content=\"What are the Differences between B2B and ABM Marketing?\" \/><meta itemprop=\"uploadDate\" content=\"2024-10-24T18:29:20-04:00\" \/><meta itemprop=\"encodingFormat\" content=\"audio\/mpeg\" \/><meta itemprop=\"duration\" content=\"PT40M56S\" \/><meta itemprop=\"description\" content=\"In this episode of &quot;Digital Marketing from the Trenches,&quot; your co-hosts Dan Nedelko and Joseph DellaVecchia discuss the differences between Account-Based Marketing (ABM) and Business-to-Business (B2B) marketing. The Differences Between ABM and B...\" \/><meta itemprop=\"contentUrl\" content=\"https:\/\/media.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/content.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\" \/><meta itemprop=\"contentSize\" content=\"36.5\" \/><iframe src=\"https:\/\/player.blubrry.com\/?media_url=https%3A%2F%2Fmedia.blubrry.com%2Fdigital_marketing_honeypot%2Fcontent.blubrry.com%2Fdigital_marketing_honeypot%2Fdifferences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3&amp;modern=1&amp;podcast_link=https%3A%2F%2Fhoneypotmarketing.com%2Ffr%2Fbusiness-to-business%2Fwhat-are-the-differences-between-b2b-and-abm-marketing%2F#mode-Dark&border-FFAD00&progress-FF9400\" scrolling=\"no\" width=\"100%\" height=\"165\" frameborder=\"0\" id=\"blubrryplayer-1\" class=\"blubrryplayer\" title=\"Lecteur de podcast Blubrry\"><\/iframe><\/div><p class=\"powerpress_links powerpress_links_mp3\" style=\"margin-bottom: 1px !important;\">Podcast: <a href=\"https:\/\/media.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/content.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\" class=\"powerpress_link_pinw\" target=\"_blank\" title=\"Jouer dans une nouvelle fen\u00eatre\" onclick=\"return powerpress_pinw('https:\/\/honeypotmarketing.com\/fr\/?powerpress_pinw=14297-podcast');\" rel=\"nofollow\">Jouer dans une nouvelle fen\u00eatre<\/a> | <a href=\"https:\/\/media.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/content.blubrry.com\/digital_marketing_honeypot\/differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\" class=\"powerpress_link_d\" title=\"T\u00e9l\u00e9charger\" rel=\"nofollow\" download=\"differences_business-business-ABM-sales_marketing.mp3\">T\u00e9l\u00e9charger<\/a><\/p><p class=\"powerpress_links powerpress_subscribe_links\">S&#039;abonner: <a href=\"https:\/\/honeypotmarketing.com\/fr\/feed\/podcast\/\" class=\"powerpress_link_subscribe powerpress_link_subscribe_rss\" target=\"_blank\" title=\"S&#039;abonner via RSS\" rel=\"nofollow\">RSS<\/a><\/p>\n<p>Dans cet \u00e9pisode de \u00ab Digital Marketing from the Trenches \u00bb, vos co-animateurs Dan Nedelko et Joseph DellaVecchia discutent des diff\u00e9rences entre le marketing bas\u00e9 sur les comptes (ABM) et le marketing interentreprises (B2B). <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Les diff\u00e9rences entre les ventes et le marketing ABM et B2B<\/h2>\n\n\n\n<p>Le B2B est un sous-ensemble de l&#039;ABM, qui met l&#039;accent sur l&#039;importance de comprendre les profils clients id\u00e9aux et les comptes cibles. Alors que l&#039;ABM se concentre sur un engagement personnalis\u00e9 \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e, le B2B a une port\u00e9e plus large. <\/p>\n\n\n\n<p>Il existe toujours un besoin d\u2019un alignement solide des ventes et du marketing, de strat\u00e9gies efficaces de sensibilisation par courrier \u00e9lectronique \u00e0 froid et du r\u00f4le de plateformes comme LinkedIn Sales Navigator pour obtenir de meilleures informations plus exploitables. <\/p>\n\n\n\n<p>Nous abordons \u00e9galement l\u2019importance d\u2019un contenu diversifi\u00e9 et d\u2019un engagement authentique sur LinkedIn pour \u00e9tablir des relations et maintenir l\u2019int\u00e9r\u00eat tout au long du processus de vente.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Version TL;DR<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Listes de comptes cibles et comment les cr\u00e9er.<\/li>\n\n\n\n<li>Enrichissement des donn\u00e9es et leur relation avec les listes de comptes cibles.<\/li>\n\n\n\n<li>Nous cr\u00e9erons des ateliers et des tutoriels sur YouTube sur l&#039;utilisation de plateformes comme Apollo.io et LinkedIn Sales Navigator.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Transcription<\/h2>\n\n\n<style>.kt-accordion-id14297_f8e058-cd .kt-accordion-inner-wrap{column-gap:var(--global-kb-gap-md, 2rem);row-gap:10px;}.kt-accordion-id14297_f8e058-cd .kt-accordion-panel-inner{border-top:0px solid transparent;border-right:1px solid transparent;border-bottom:1px solid transparent;border-left:1px solid transparent;background:#ffffff;padding-top:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-right:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-bottom:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);padding-left:var(--global-kb-spacing-sm, 1.5rem);}.kt-accordion-id14297_f8e058-cd > .kt-accordion-inner-wrap > .wp-block-kadence-pane > .kt-accordion-header-wrap > .kt-blocks-accordion-header{border-top:1px solid #eeeeee;border-right:1px solid #eeeeee;border-bottom:1px solid #eeeeee;border-left:2px solid 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transcription compl\u00e8te<\/span><\/span><span class=\"kt-blocks-accordion-icon-trigger\"><\/span><\/button><\/div><div class=\"kt-accordion-panel kt-accordion-panel-hidden\"><div class=\"kt-accordion-panel-inner\">\n<p>Dan Nedelko 0:09<br>Et bienvenue \u00e0 tous dans un autre \u00e9pisode de Live at the Hive Digital Marketing depuis les tranch\u00e9es. Je suis votre h\u00f4te, Dan Nedelko, et je suis ici avec<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 0:19<br>Joe Dellavecchio, l&#039;un de vos autres h\u00f4tes \u00e9galement. Et j&#039;ai l&#039;impression que c&#039;\u00e9tait un co-animateur, mais j&#039;ai l&#039;impression qu&#039;\u00e0 ce stade, j&#039;ai \u00e9t\u00e9 promu. Je me fais ma propre promotion,<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 0:25<br>OK, je me fais la promotion de mon r\u00f4le d&#039;animateur. Je suis maintenant co-animateur avec Joe. Et voil\u00e0. Nous le sommes. Nous sommes co-animateurs, vraiment co-animateurs. Bienvenue dans un autre \u00e9pisode de marketing num\u00e9rique depuis les tranch\u00e9es. Et dans cet \u00e9pisode. Nous allons parler davantage de l&#039;ABM. Au d\u00e9but de ce processus, nous pensions que ce serait un \u00e9pisode. Nous avons rapidement r\u00e9alis\u00e9 qu&#039;il s&#039;agirait de tout un tas d&#039;\u00e9pisodes. Il y a beaucoup \u00e0 d\u00e9cortiquer aujourd&#039;hui. Nous allons parler des diff\u00e9rences distinctes entre l&#039;Account Based Marketing et le marketing B to B, qui sont souvent confondus. Nous allons donc parler un peu des deux diff\u00e9rences entre les deux approches, de la fa\u00e7on dont le B to B est en fait une sorte de sous-ensemble de l&#039;ABM, et vous pouvez r\u00e9ellement pr\u00e9parer votre B to B ou vos efforts ABM, devrais-je dire, en cr\u00e9ant une infrastructure solide sur le marketing B to B, ce qui est vraiment du temps bien d\u00e9pens\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 1:23<br>Et voil\u00e0. C&#039;est un peu une bouch\u00e9e l\u00e0, petite<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 1:26<br>un peu, un petit peu. Et j&#039;ai improvis\u00e9 \u00e7a<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 1:30<br>c&#039;\u00e9tait tr\u00e8s c&#039;\u00e9tait tr\u00e8s fluide, tr\u00e8s bien fait.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 1:32<br>Merci d&#039;avoir revu mes ann\u00e9es de th\u00e9\u00e2tre au lyc\u00e9e. Alors oui, mais juste<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 1:37<br>Pour poursuivre sur ce que tu disais, Dan, il y a une chose dont nous parlons tout le temps. Nous parlons de ce qui nous a inspir\u00e9 pour cet \u00e9pisode, c&#039;est la fr\u00e9quence \u00e0 laquelle tant de personnes pensent qu&#039;elles sont pr\u00eates pour l&#039;ABM, mais elles ne le sont pas. Nous en avons parl\u00e9 un peu dans notre dernier \u00e9pisode, mais nous avons aussi parl\u00e9 de la n\u00e9cessit\u00e9 d&#039;un alignement solide entre les ventes et le marketing, et pour cela, il faut avoir une bonne compr\u00e9hension de ce qu&#039;est chaque chose. Revenons donc rapidement en arri\u00e8re et r\u00e9capitulons ce qu&#039;est l&#039;ABM par rapport \u00e0 ce dont nous avons parl\u00e9 la derni\u00e8re fois. L&#039;ABM signifie Account Based Marketing. Il s&#039;agit d&#039;une approche strat\u00e9gique qui se concentre sur le ciblage et l&#039;engagement de comptes sp\u00e9cifiques \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e, plut\u00f4t que de lancer un large filet. C&#039;est une m\u00e9thode qui aligne les efforts de marketing et de vente pour cr\u00e9er des exp\u00e9riences d&#039;achat personnalis\u00e9es pour les comptes cl\u00e9s. L&#039;ABM traite les comptes et les march\u00e9s individuels comme s&#039;ils \u00e9taient \u00e0 part enti\u00e8re. Cela implique d&#039;adapter les campagnes marketing et le contenu des comptes sp\u00e9cifiques, et cela est bas\u00e9 sur les donn\u00e9es et repose fortement sur les connaissances des clients ainsi que sur le travail d&#039;\u00e9quipe, et sur la capacit\u00e9 d&#039;aligner les objectifs de vos initiatives et de prendre les donn\u00e9es en temps r\u00e9el et les rapports et de pouvoir ajuster vos strat\u00e9gies efficacement.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 2:43<br>Voil\u00e0. En fait, c&#039;est dr\u00f4le parce que dans l&#039;un de nos clips du dernier \u00e9pisode que nous avons mis sur YouTube, quelqu&#039;un a dit, comme \u00e7a, regarde Joe, on dirait qu&#039;il est ce type, on dirait qu&#039;il lit son script. Et en fait, c&#039;est dr\u00f4le parce que tu ne lisais pas un script. Non,<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 2:55<br>Je ne lisais pas, j&#039;ai vu \u00e7a aussi et \u00e7a, ouais, ils \u00e9taient comme, lisant un script et ne parlant \u00e0 personne, et je me dis, je parle vraiment \u00e0 quelqu&#039;un de marketing en ce moment, et<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 3:06<br>Je suis la personne qui n&#039;existe pas dans cette conversation, et je ne sais pas si cela veut dire quelque chose ou ce que cela pourrait signifier. Mais de toute fa\u00e7on, pour revenir au sujet qui nous int\u00e9resse, oui, donc l&#039;ABM, et je parlerai un peu du B to B \u00e9galement, mais l&#039;ABM a vraiment une part importante qui est philosophique et structurelle pour votre organisation, sur la fa\u00e7on dont vous vendez, sur la compr\u00e9hension des clients, sur l&#039;alignement des ventes et du marketing \u00e0 un niveau assez profond, et sur les domaines dans lesquels les BDR et les SDR peuvent En fait, dans certaines fonctions, faire partie de l&#039;\u00e9quipe marketing, et dans d&#039;autres fonctions, ils font partie de l&#039;\u00e9quipe de vente, mais vous avez ce genre d&#039;alignement tr\u00e8s fort entre les deux groupes et cela va plus loin qu&#039;une plate-forme. Cela va bien plus loin que la fa\u00e7on dont vous ciblez les comptes, etc. Il faut donc vraiment beaucoup de travail, surtout lorsque c&#039;est nouveau pour les entreprises, pour vraiment comprendre comment cela peut fonctionner de mani\u00e8re collaborative. C&#039;est donc, c&#039;est vraiment un travail de longue haleine, n&#039;est-ce pas ? Je veux dire, ce n&#039;est pas quelque chose que vous allez juste entrer un jour et dire, OK, tout le monde, nous faisons de l&#039;ABM, et cela va juste commencer \u00e0 se produire. Donc, ouais, ouais. Donc vous savez que ce n&#039;est certainement pas trivial, et puis, vous savez, nous allons y entrer, mais du c\u00f4t\u00e9 B to B, et nous avons ce petit visuel que j&#039;ai dessin\u00e9, comme deux secondes. Mais si vous deviez imaginer un cercle d&#039;ABM et qu&#039;\u00e0 l&#039;int\u00e9rieur de celui-ci se trouve un cercle plus petit de B to B. Comme beaucoup de ce que vous devez faire du c\u00f4t\u00e9 de l&#039;ABM, vous devez le faire pour un marketing B to B efficace, mais juste pour suivre exactement ce que vous avez dit, alors qu&#039;est-ce que le B to B ? N&#039;est-ce pas ? Si tout cela est de l&#039;ABM, alors qu&#039;est-ce que le B to B ? Eh bien, il y a une propri\u00e9t\u00e9 vraiment distincte. De ce qu&#039;est le marketing B to B. Et il est \u00e9vident que les comptes cibles sont beaucoup plus pr\u00e9cis au niveau B to B, ils sont un peu plus g\u00e9n\u00e9raux, mais vous devez toujours comprendre vos profils de clients id\u00e9aux. \u00c0 qui vendez-vous ? N&#039;est-ce pas ? Et l&#039;une des choses que j&#039;entends souvent, et je sais que vous aussi, Joe, c&#039;est que vous entendez souvent les gens dire, je vais utiliser un exemple. Nous vendons au gouvernement. C&#039;est notre client id\u00e9al. Et la r\u00e9ponse serait alors, d&#039;accord, eh bien, regardons le gouvernement. C&#039;est un vaste sujet. Si vous consid\u00e9rez le gouvernement, vous avez tout, des petites communes aux villes, des municipalit\u00e9s aux grands centres comme le Grand Toronto, par exemple, puis vous avez le provincial, puis le f\u00e9d\u00e9ral, puis le provincial, et aux \u00c9tats-Unis, vous avez le niveau de l&#039;\u00c9tat. Et puis \u00e0 l&#039;int\u00e9rieur de cela, vous avez divers d\u00e9partements, de l&#039;arm\u00e9e \u00e0 la municipalit\u00e9, des travaux publics \u00e0, je veux dire, toutes sortes de choses, n&#039;est-ce pas ?<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 6:11<br>Et puis, d\u00e9sol\u00e9, pour continuer sur cette lanc\u00e9e, je pense que cela fait aussi partie de la bataille. Je pense que les gens ne r\u00e9alisent pas que conna\u00eetre cette partie est la moiti\u00e9 de la bataille. Vous demandez \u00e0 quelqu&#039;un : \u00ab Savez-vous qui est votre compte cible ? Savez-vous \u00e0 qui vous vous adressez, \u00e0 qui vous faites du marketing ? \u00bb Et ils vous r\u00e9pondent : \u00ab Construisons simplement sur votre exemple, oui, le gouvernement. Alors, allons faire du marketing aupr\u00e8s du gouvernement. \u00bb Mais ils ne r\u00e9alisent pas qu&#039;il s&#039;agit de conna\u00eetre le secteur, ou peut-\u00eatre m\u00eame la personnalit\u00e9, mais les contextes sp\u00e9cifiques et les personnes \u00e0 qui vous devez parler, les d\u00e9cideurs, les personnes qui vont vous d\u00e9fendre, qui vont \u00eatre int\u00e9ress\u00e9es, qui vont signer sur la ligne pointill\u00e9e que vous devez conna\u00eetre, non pas en personne, ni en particulier, mais vous devez les conna\u00eetre pour faire du marketing efficace avec eux avec une strat\u00e9gie ABM.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 6:54<br>Oui, oui. Et vous en avez \u00e9galement besoin pour une strat\u00e9gie B to B. Car encore une fois, nous allons passer en revue certains de ces coups de pinceau au cours de cette conversation. L&#039;une des choses est que si vous ne savez pas vraiment qui dans le gouvernement et dans quel d\u00e9partement et qui est le groupe d&#039;achat et o\u00f9 vous essayez d&#039;atteindre, et si vous commencez \u00e0 faire de la publicit\u00e9 sur LinkedIn, par exemple, pour la notori\u00e9t\u00e9 de la marque et le gouvernement, 90% de vos d\u00e9penses seront enti\u00e8rement gaspill\u00e9es sur les mauvaises personnes qui n&#039;ont absolument aucun lien avec l&#039;endroit o\u00f9 vous vendez et \u00e0 qui vous vendez. La premi\u00e8re \u00e9tape du B to B consiste donc \u00e0 d\u00e9velopper un client id\u00e9al et un profil de compte id\u00e9al. Maintenant, c&#039;est avant les comptes cibles, n&#039;est-ce pas ? Comme vous, vous devez savoir ce que c&#039;est en termes assez pr\u00e9cis, n&#039;est-ce pas pour comprendre vos ventes afin de pouvoir d\u00e9velopper cette liste de comptes cibles. Nous n&#039;en sommes donc pas encore l\u00e0. Nous y sommes, mais en B to B, la premi\u00e8re \u00e9tape serait de savoir \u00e0 qui vous vendez ? Et si vous \u00eates dans la vente B to B, soyez impitoyable avec vous-m\u00eame, pour vraiment d\u00e9cortiquer et comprendre cela, car neuf fois sur dix dans une conversation, la d\u00e9finition de ce profil de client id\u00e9al est beaucoup trop large. Elle est beaucoup trop englobante. Elle ne pr\u00e9cise pas, vous savez, s&#039;agit-il d&#039;un approvisionnement ou d&#039;une personne charg\u00e9e des op\u00e9rations sur le terrain ? Je vais donc vous donner un autre exemple. Dans le gouvernement, \u00e0 un certain niveau, divers gestionnaires et directeurs au sein d&#039;un gouvernement auront des budgets discr\u00e9tionnaires tout au long d&#039;une ann\u00e9e. Ils peuvent acheter jusqu&#039;\u00e0 un certain niveau, n&#039;est-ce pas ? Si votre produit tombe en dessous de ce seuil, disons $100 000 par an. C&#039;est peut-\u00eatre votre seuil pour le service ou le produit que vous vendez. Eh bien, si cela se situe dans le budget discr\u00e9tionnaire de ces personnes, alors vous pouvez leur faire du marketing directement, n&#039;est-ce pas ? Et ce processus de vente peut commencer dans n&#039;importe quelle p\u00e9riode de temps allou\u00e9e, non fix\u00e9e par des restrictions budg\u00e9taires, \u00e0 moins que cela ne fasse partie, vous savez, d&#039;un manque de budget pour ce poste de directeur ou de gestionnaire. C&#039;est comme le sc\u00e9nario 1. Dans le sc\u00e9nario 2, vous \u00eates au-dessus de ce seuil, et donc vous faites du marketing pour l&#039;exercice financier suivant et vous passez peut-\u00eatre par un processus d&#039;approvisionnement o\u00f9 vous utiliseriez une plateforme, par exemple, pour trouver des achats, des demandes de propositions et des demandes de devis et commencer \u00e0 les soumettre maintenant afin d&#039;\u00eatre \u00e0 temps pour le prochain cycle budg\u00e9taire. C&#039;est comme \u00e7a, c&#039;est un... Je veux dire, je pense que vous seriez d&#039;accord, que vous sachiez que vous avez suivi ce processus ou non. Ce sont deux grandes diff\u00e9rences, n&#039;est-ce pas ? Et traditionnellement,<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 9:50<br>Aussi, peu importe si vous regardez comme, m\u00eame juste un pas en arri\u00e8re par rapport \u00e0 l&#039;ABM, mais consid\u00e9rez le B to B dans son ensemble, c&#039;est g\u00e9n\u00e9ralement un long processus de vente lorsque vous vendez. Quelque chose de B to B, ABM, surtout si vous le regardez du d\u00e9but \u00e0 la fin, si vous regardez quelqu&#039;un qui commence avec ABM \u00e0 partir d&#039;une indignation froide, vous avez trouv\u00e9 ce contact. Vous d\u00e9couvrez qui vous contactez, et vous sortez, et maintenant vous envoyez des e-mails sortants froids. Vous leur faites de la publicit\u00e9. Ils font partie de votre public. Vous essayez d&#039;attirer leur attention sur les r\u00e9seaux sociaux avec cela, et de construire cela \u00e0 partir du point o\u00f9 ils finiront par s&#039;engager, commenceront \u00e0 \u00eatre r\u00e9chauff\u00e9s, prendront un appel avec vous. Comprendre votre produit, le reprendre. Ensuite, les conseils d&#039;administration des entreprises doivent prendre leurs d\u00e9cisions. Cela devient un processus tr\u00e8s, tr\u00e8s long. Et donc l&#039;ABM a ses avantages de ne pas seulement soutenir ce long processus tout au long, mais de garder les gens engag\u00e9s tout au long du temps, et ils ne vont pas perdre int\u00e9r\u00eat ou soudainement tout simplement vous oublier. Cela vous permet de rester en t\u00eate. Donc, m\u00eame si Dan, par exemple, j&#039;essaie de vous vendre et de vous faire acheter mon produit, mais vous devez le pr\u00e9senter \u00e0 votre conseil d&#039;administration. Cela va vous prendre trois mois, car vous \u00eates actuellement en train d&#039;examiner cet autre projet, puis vous devez passer en revue les budgets de l&#039;ann\u00e9e prochaine. Est-ce que cela correspond \u00e0 votre exercice financier ? Etc, etc. Je vous envoie toujours des e-mails chaque semaine, ou toutes les deux semaines. Vous voyez toujours mon contenu en ligne sur les r\u00e9seaux sociaux. Nous nous sommes connect\u00e9s sur LinkedIn, peut-\u00eatre une fois par mois. Je vous contacte simplement pour vous envoyer notre derni\u00e8re \u00e9tude de cas, afin que vous sachiez ce qui se passe et comment cela peut continuer \u00e0 vous \u00eatre utile, ce que vous pouvez apporter \u00e0 vos dirigeants. Cela soutient donc ce processus tout le temps. Et donc si vous vous retrouvez dans l&#039;une de ces situations, vous n&#039;essayez pas simplement de faire une d\u00e9marche \u00e0 froid tous les trois mois ou simplement d&#039;essayer de tendre la main, de tendre la main et de conclure l&#039;affaire, conclure l&#039;affaire, conclure l&#039;affaire. Parce que traditionnellement, surtout en B to B, \u00e7a ne marche pas comme \u00e7a<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 11:32<br>C&#039;est \u00e7a, non ? Et maintenant, je suis oblig\u00e9 de dire quelque chose sur la sensibilisation par courrier \u00e9lectronique \u00e0 froid qui est aussi souvent mal interpr\u00e9t\u00e9e. Le but des contacts par courrier \u00e9lectronique \u00e0 froid est de d\u00e9velopper une relation o\u00f9 vous savez qui vous \u00eates, ce n&#039;est pas de vendre imm\u00e9diatement. C&#039;est le premier retour que nous recevons de toute \u00e9quipe de vente, c&#039;est que, comme pour mes contacts de vente \u00e0 froid, je veux qu&#039;ils prennent rendez-vous, je veux qu&#039;ils prennent rendez-vous, mais prendre rendez-vous est tr\u00e8s proche de la conclusion potentielle d&#039;une affaire, n&#039;est-ce pas, c&#039;est dans cet entonnoir, et donc vous y allez trop vite et vous ne comprenez pas ce qu&#039;est l&#039;id\u00e9e d&#039;une cadence de contact \u00e0 froid. Il s&#039;agit de cr\u00e9er cette confiance, ils savent qui vous \u00eates. Il y a tellement d&#039;ouvertures multiples sur une sensibilisation \u00e0 froid, o\u00f9 quelqu&#039;un s&#039;engage avec cela et o\u00f9 vous pouvez simplement envoyer un e-mail personnalis\u00e9, comme, c&#039;est un B to B, une fonction souvent mal faite, parce que c&#039;est le premier e-mail que vous leur avez vu, n&#039;est-ce pas ? J&#039;en re\u00e7ois, j&#039;en re\u00e7ois, comme, trois par jour, pareil<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 12:41<br>Je pense que nous les recevons \u00e9galement des m\u00eames personnes, ce qui est assez dr\u00f4le, mais surtout, et disons que vous avez un noyau en cinq \u00e9tapes, et j&#039;en ai d\u00e9j\u00e0 parl\u00e9 \u00e0 des clients, vous avez une s\u00e9quence de sensibilisation \u00e0 froid en cinq \u00e9tapes, et ils disent, oh, mais vous savez, je veux r\u00e9server. Je ne veux pas, comme, frapper sans dire, r\u00e9server une r\u00e9union. Comme, dans la cinqui\u00e8me \u00e9tape, vous pouvez le mettre l\u00e0-bas. Vous pouvez faire l&#039;offre pour la r\u00e9union et l&#039;avoir sous forme de bouton, de lien, cependant, vous l&#039;avez configur\u00e9 avec votre CRM, mais vous pouvez avoir cette option pour r\u00e9server une r\u00e9union, mais ne sortez pas des portes d\u00e8s le premier coup de feu, h\u00e9, je suis Joe. Vous allez adorer \u00e7a. R\u00e9servons une r\u00e9union et parlons-en comme si vous ne saviez rien de moi. Vous ne savez rien du produit que je vends. Vous ne savez rien des avantages ou des points faibles que j&#039;aborde. C&#039;est comme, c&#039;est comme, quand quelqu&#039;un vient \u00e0 votre porte, en porte \u00e0 porte, en vente, quelqu&#039;un frappe \u00e0 votre porte, et il dit, vous avez besoin de \u00e7a comme, non, non, je ne sais pas Qu&#039;est-ce que vous en savez ? Il s&#039;agit de construire cette relation et d&#039;avoir cette compr\u00e9hension et de leur montrer que non seulement vous comprenez, mais que vous vous souciez et que vous allez aider \u00e0 r\u00e9soudre le probl\u00e8me. Eh bien,<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 13:36<br>Exactement. Et je veux dire que souvent, l&#039;appropriation de ce profil de client id\u00e9al est due au fait que les cadres sup\u00e9rieurs et les directeurs de haut niveau sont inclus dans ces listes. Les listes ne sont donc pas bien pens\u00e9es, car le profil du client id\u00e9al doit \u00eatre bien pens\u00e9. Il doit \u00eatre cibl\u00e9. Car encore une fois, pour en revenir \u00e0 votre point, si vous vous adressez \u00e0 des vice-pr\u00e9sidents et \u00e0 des directeurs de haut niveau ou \u00e0 des cadres sup\u00e9rieurs, leurs agendas sont bien remplis, n&#039;est-ce pas ? R\u00e9server un appel est un privil\u00e8ge dans ce monde, et c&#039;est la premi\u00e8re chose que vous demandez. Il y a un certain niveau de droit qui va avec et qui pourrait \u00eatre mal interpr\u00e9t\u00e9 par une personne tr\u00e8s importante dans votre cible, quel est votre profil de client id\u00e9al, et potentiellement dans l&#039;un de vos comptes cibles. Vous pourriez donc vous faire du mal en proc\u00e9dant trop rapidement. Donc, lorsque nous, lorsque nous revenons un peu en arri\u00e8re, car je pense que nous avons quelques \u00e9l\u00e9ments \u00e0 aborder ici, par exemple, quels sont les \u00e9l\u00e9ments du B to B qui peuvent \u00eatre mis en \u0153uvre avant l&#039;Account Based Marketing ? Et juste la cerise sur le g\u00e2teau, je vais vous donner cette r\u00e9ponse, car je sais que vous avez une longue liste de choses \u00e0 faire \u00e0 ce sujet. La deuxi\u00e8me partie est de ne pas vous sentir mal. Ajoutez \u00e0 cela que vous ne \u00eates pas pr\u00eat pour l&#039;ABM. Nous ne sommes pas pr\u00eats sur le plan organisationnel. L&#039;ABM est un mot \u00e0 la mode que tout le monde veut utiliser, comme un insigne d&#039;honneur, qu&#039;ils font, mais beaucoup de gens ne le font pas. Faites-le. Ils disent qu&#039;ils font de l&#039;ABM, mais ils ne le font pas correctement, ce qui signifie que vous pourriez tout aussi bien ne pas faire d&#039;ABM,<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 15:17<br>C&#039;est vrai ? Oui. C&#039;est la prochaine \u00e9tape. Petit \u00e0 petit, vous commencez par le B to B, puis vous pouvez passer \u00e0 l&#039;\u00e9tape suivante, l&#039;ABM, et c&#039;est pourquoi nous disons et comme vous l&#039;avez dit un peu plus t\u00f4t. Dan, vous savez, si vous faites de l&#039;ABM, vous faites du B to B, mais si vous faites du B to B, cela ne signifie pas n\u00e9cessairement que vous faites de l&#039;ABM, et ce n&#039;est pas une mauvaise chose, surtout si vous d\u00e9butez. Parce que si vous commencez par le B to B, vous \u00eates en mesure de d\u00e9marrer votre publicit\u00e9, et vous \u00eates en mesure de commencer \u00e0 cr\u00e9er ces listes de comptes cibles et \u00e0 comprendre votre compte cible, votre client cible, et \u00e0 \u00eatre en mesure d&#039;atteindre ce point final de cr\u00e9ation de cette liste et de commencer \u00e0 les cibler individuellement. Et \u00e0 ce moment-l\u00e0 aussi, vous avez probablement fait de la sensibilisation par e-mail \u00e0 froid, vous avez fait du d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique, vous avez construit des relations qui vont vous aider tout au long du chemin. Maintenant, comment fonctionnent l&#039;ABM et le marketing B to B traditionnel ? Je sais que c&#039;\u00e9tait la question initiale que vous m&#039;avez pos\u00e9e. L&#039;ABM inverse l&#039;entonnoir de vente. Il commence par l&#039;identification de comptes sp\u00e9cifiques, comme nous l&#039;avons vu, tandis que le B to B traditionnel jette un filet plus large. Votre publicit\u00e9 B to B traditionnelle pourrait \u00eatre, vous savez, votre public cible, par exemple, le gouvernement. Vous allez donc commencer \u00e0 faire de la publicit\u00e9 aupr\u00e8s du gouvernement, avec ce secteur vertical, et \u00e0 partir de l\u00e0, cr\u00e9er un public, peut-\u00eatre cr\u00e9er un public similaire, cr\u00e9er du remarketing pour ensuite commencer \u00e0 renforcer ce public \u00e9galement. L&#039;ABM va se concentrer sur la qualit\u00e9 des leads, mais au lieu de la quantit\u00e9 de leads, o\u00f9 vous pourriez avoir beaucoup de gens faisant du B to B avec l&#039;ABM, vous pouvez vous concentrer sur ces leads de haute qualit\u00e9, ceux qui comptent, qui sont engag\u00e9s et qui sont ces d\u00e9cideurs. Oui, il y en aura moins, mais ce sont les personnes que vous ciblez, les personnes qui sont plus susceptibles d&#039;\u00eatre engag\u00e9es et les personnes qui compteront r\u00e9ellement, car elles signeront sur la ligne pointill\u00e9e, vous obtiendrez leur entreprise, contrairement \u00e0 si vous ciblez quelqu&#039;un qui n&#039;est peut-\u00eatre qu&#039;un manager dans une entreprise alors que vous avez besoin d&#039;un vice-pr\u00e9sident senior. Les r\u00e9sultats de l&#039;ABM sont vraiment, vraiment excellents d&#039;apr\u00e8s des \u00e9tudes r\u00e9centes. Ils montrent g\u00e9n\u00e9ralement des r\u00e9sultats d&#039;un retour sur investissement plus \u00e9lev\u00e9. 76% des entreprises ont en fait signal\u00e9 un retour sur investissement plus \u00e9lev\u00e9 avec l&#039;ABM par rapport \u00e0 d&#039;autres initiatives marketing l&#039;ann\u00e9e derni\u00e8re.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 17:10<br>Oui. Et je pense que l&#039;une des choses importantes \u00e0 souligner \u00e0 ce sujet est que l&#039;une des raisons pour lesquelles vous signalez un retour sur investissement plus \u00e9lev\u00e9 est fondamentalement parce que vous comprenez votre client, vous comprenez ses besoins et vous avez cr\u00e9\u00e9 ces listes de comptes cibles qui sont assez sp\u00e9cifiques, donc vous faites un meilleur travail de vente fondamentale, qui consiste \u00e0 comprendre mon client, n&#039;est-ce pas ? Et cela se transforme en mais comme pour commencer, l\u00e0 o\u00f9 le B to B est diff\u00e9rent, o\u00f9 nous allons jeter un filet plus large, vous pourriez commencer par jeter un filet plus large en disant, nous sommes dans le gouvernement, puis en faisant un atelier et en travaillant sur, d&#039;accord, quels domaines du gouvernement ? Eh bien, vous devriez le savoir. Et puis qui est un acheteur typique, vous en savez probablement une partie. Et vous pouvez obtenir les points de d\u00e9part pour jeter un filet l\u00e9g\u00e8rement plus large, en observant ce qui se passe avec la publicit\u00e9 et nous passerons en revue certains des canaux B to B qui peuvent \u00eatre utilis\u00e9s pour d\u00e9marrer ce programme efficace, et en observant ce travail et en voyant qui s&#039;engage et o\u00f9 vous concluez l&#039;affaire dans ce processus, c&#039;est le comprendre et le cartographier. C&#039;est comme la premi\u00e8re \u00e9tape pour se lancer dans le marketing bas\u00e9 sur les comptes ?<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 18:24<br>Ouais, c&#039;est comme si j&#039;avais dit que c&#039;\u00e9tait un tremplin. Je pense que nous avons soulign\u00e9 qu&#039;il est vraiment important de comprendre que ce n&#039;est pas quelque chose dans lequel on peut se lancer comme \u00e7a. Tant de gens veulent se lancer comme \u00e7a, et ils disent, je suis un leader d&#039;opinion. Je peux y entrer. Je sais \u00e0 qui je vends. Et nous en avons \u00e9galement parl\u00e9 dans notre dernier \u00e9pisode. Les vendeurs disent toujours : \u00ab Oh, si vous pouvez juste me mettre devant la personne, je peux vendre, je peux conclure l&#039;affaire. Faites-moi juste parler, juste devant la personne. \u00bb Vous devez cependant construire jusqu&#039;\u00e0 ce point, je ne peux pas simplement vous prendre dans mes bras et vous laisser tomber et vous permettre d&#039;avoir cette conversation. J&#039;ai besoin que vous arriviez au point o\u00f9, parce que la conversation \u00e9tait \u00e0 double sens, ils doivent \u00eatre engag\u00e9s. Ils doivent \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s. Bien s\u00fbr, vous pouvez peut-\u00eatre les rencontrer lors d&#039;un salon et simplement vous approcher et leur parler, mais tout le monde fait \u00e7a. Et je ne dis pas que les salons ne sont pas un bon moyen de faire des affaires et de nouer des relations. Vous ne pouvez pas simplement y aller et conclure. Vous ne pouvez pas simplement prendre ce caf\u00e9 qui est destin\u00e9 au finaliste tout de suite.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 19:10<br>Oui, bien s\u00fbr. Et puis, les \u00e9v\u00e9nements en direct, les conf\u00e9rences sont essentiels. Ils sont essentiels. C&#039;est la fa\u00e7on dont vous g\u00e9rez cela et vous y tenez. Et je pense qu&#039;un autre \u00e9l\u00e9ment de tout cela est de comprendre que tout cela revient \u00e0 comprendre votre client et \u00e0 savoir qui vous ciblez. Parce que beaucoup de choses en d\u00e9coulent. Il y a eu une menace \u00e0 laquelle j&#039;ai particip\u00e9 sur LinkedIn plus t\u00f4t cette semaine, qui \u00e9tait de savoir quel type de pr\u00e9sentation envoyer. Envoyez-vous un PowerPoint ? Envoyez-vous un document Word avec ce contexte avec un tas de puces ? Envoyez-vous un tr\u00e8s bref r\u00e9sum\u00e9 dans un e-mail ? Ma r\u00e9ponse a \u00e9t\u00e9 : \u00ab Eh bien, cela d\u00e9pend vraiment, comme cela d\u00e9pend si vous parlez au PDG, qui conna\u00eet g\u00e9n\u00e9ralement le profil du PDG qui \u00e9crit l&#039;int\u00e9gralit\u00e9 de l&#039;e-mail dans la ligne d&#039;objet. Vous voudrez peut-\u00eatre \u00eatre tr\u00e8s bref si vous parlez. Si vous parlez au CMO, vous voudrez peut-\u00eatre utiliser le PowerPoint. Si vous parlez au COO, vous voudrez peut-\u00eatre utiliser le document Word qui contient un peu plus de d\u00e9tails, car ils sont dans les op\u00e9rations, comme \u00e7a d\u00e9pend. \u00bb Et qu&#039;est-ce que tu es<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 20:11<br>En disant cela, Dan, vous devez comprendre \u00e0 qui vous parlez et vous devez cibler votre approche de cette fa\u00e7on. C&#039;est exactement ce que vous feriez dans ABM,<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 20:19<br>Eh bien, et ce sont les piliers fondamentaux qui se croisent, comme vous devez le faire en B to B, et vous devez le faire plus et d&#039;une mani\u00e8re plus raffin\u00e9e. Pour l&#039;ABM, oui, bien s\u00fbr, oui. Donc tout \u00e0 fait d&#039;accord. Passons \u00e0 autre chose. Parlons donc de cette approche B to B qui consiste \u00e0 jeter un filet un peu plus large, pas compl\u00e8tement au hasard, mais disons que vous \u00eates en avance sur la courbe. Vous \u00eates un peu en avance, vous savez, peut-\u00eatre que vous, et c&#039;est un bon moment de kumbaya, vous admettez que vous n&#039;avez pas une id\u00e9e parfaite de nos clients id\u00e9aux. Parce que c&#039;est comme si savoir \u00e9tait la moiti\u00e9 de la bataille, n&#039;est-ce pas ? Comme GI Joe et dire, OK, ce sera un objectif pendant trois mois, six mois, quoi que ce soit, et un objectif continu, id\u00e9alement, c&#039;est bien de dire que cela va \u00e9voluer. Et donc nous voulons garder le doigt sur le pouls de la fa\u00e7on dont cela fonctionne. Nous avons donc jet\u00e9 un filet un peu plus large. Nous faisons du B to B, nous entrons sur le march\u00e9. Nous gardons un \u0153il sur les personnes avec lesquelles nous nous connectons, sur leur r\u00f4le et sur le processus de vente, car souvent, cela n&#039;est pas document\u00e9. Mais ce que nous voulons faire, c&#039;est examiner, vous savez, quels sont les canaux ? OK ? Nous allons donc commencer \u00e0 faire cela, n&#039;est-ce pas ? Nous avons donc plusieurs canaux que nous pouvons utiliser en B to B et en ABM, mais en commen\u00e7ant par le c\u00f4t\u00e9 B to B, n&#039;est-ce pas ? Nous avons \u00e9videmment des e-mails froids et des listes, vous pouvez donc commencer \u00e0 partir de listes plus larges et commencer \u00e0 les extraire au fur et \u00e0 mesure que vous commencez \u00e0 voir l&#039;engagement. C&#039;est le premier point. Le deuxi\u00e8me est votre site Web, n&#039;est-ce pas ? Que dit votre site Web ? Est-il rempli de panneaux d&#039;affichage ou d&#039;affiches ? C&#039;est joli, mais il n&#039;y a pas beaucoup d&#039;informations, car les gens ne voulaient pas utiliser de mots sur le site Web, vous savez ? Vous devez donc \u00e9galement y pr\u00eater attention.<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 22:18<br>Je pense que le plus gros probl\u00e8me avec les sites Web, c&#039;est que les gens qui les regardent font trop de contenu parce qu&#039;ils se disent : &quot;Oh, il y a tellement de choses \u00e0 leur dire sur leur marque, et ils doivent comprendre ceci et cela&quot;. C&#039;est un exemple classique de r\u00e9flexion excessive et de complication excessive. Vous savez que cela a du sens. Vous \u00eates si proche de cela, vous le savez si bien. C&#039;est pourquoi il est utile de faire appel \u00e0 un tiers, ou simplement \u00e0 quelqu&#039;un qui prend du recul et dit : &quot;Voil\u00e0 les informations de base&quot;. Mais l\u00e0 o\u00f9 les gens \u00e9chouent un peu, c&#039;est qu&#039;ils le rendent un peu trop petit, et il n&#039;y a pas assez d&#039;informations, ou cela ne fournit pas de contexte, ou cela n&#039;apporte tout simplement pas de valeur, ce n&#039;est pas engageant, ce n&#039;est pas int\u00e9ressant, par rapport \u00e0 la concurrence ou \u00e0 un produit concurrent,<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 22:56<br>Oui, absolument. Et je pense qu&#039;une partie de cela consiste \u00e9galement \u00e0 examiner le contenu de votre site Web et \u00e0 dire, strat\u00e9giquement, qu&#039;il existe de nombreux chemins comme, oui, il y a une page produit qui est en quelque sorte au premier plan, mais nous avons des pages Cornerstone que je peux utiliser dans ma sensibilisation \u00e0 froid. Si je vois que quelqu&#039;un regarde un certain type de contenu, nous pouvons pr\u00e9parer ce contenu, afin que je puisse facilement l&#039;envoyer \u00e0 quelqu&#039;un et qu&#039;il puisse le trouver, n&#039;est-ce pas ? Donc, oui, il s&#039;agit de comprendre comment chapitrer votre contenu et raconter une histoire, n&#039;est-ce pas, selon la voie que vous empruntez. Parce que si vous parlez \u00e0 quelqu&#039;un de la finance, c&#039;est une histoire diff\u00e9rente que si vous parlez \u00e0 quelqu&#039;un du produit ou du marketing, n&#039;est-ce pas ? Ce serait g\u00e9n\u00e9ralement tr\u00e8s diff\u00e9rent. Ils ont des pr\u00e9occupations tr\u00e8s diff\u00e9rentes. C&#039;est donc en quelque sorte le premier endroit o\u00f9 vous voulez regarder votre site Web. Deuxi\u00e8mement, et je sais que vous avez des id\u00e9es bien arr\u00eat\u00e9es \u00e0 ce sujet, Joe, est-ce que c&#039;est LinkedIn, et que font les entreprises avec LinkedIn ? Donc je<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 23:55<br>J&#039;allais dire, en parlant de fournir de la valeur dans leur slogan, LinkedIn. C&#039;est l\u00e0 que le B to B se d\u00e9roule. Et ce qui est important dans le B to B, qu&#039;il s&#039;agisse de ventes, de vos d\u00e9marches \u00e0 froid, quoi que vous fassiez, quand il s&#039;agit de B to B, vous devez avoir de la valeur dans ce que vous dites. Nous avons d\u00e9j\u00e0 \u00e9tabli des PDG, ces d\u00e9cideurs. Ils sont occup\u00e9s. Ils sont tr\u00e9pidants. La vie d&#039;entreprise est toujours en marche. C&#039;est une machine qui ne s&#039;arr\u00eate jamais de tourner. Et si vous n&#039;avez rien de valeur \u00e0 dire, tout le monde s&#039;en fiche. Vous savez, en fin de compte, appelons un chat un chat. Si vous n&#039;avez rien de valeur, cette chose \u00e0 offrir, tout le monde s&#039;en fiche. Et c&#039;est pourquoi il semble important de ne pas se r\u00e9p\u00e9ter, de prendre le contenu de votre entreprise et de le republier sans rien ajouter de plus. S&#039;ils suivent d\u00e9j\u00e0 leur entreprise et qu&#039;ils vous suivent, ils ne se soucient pas que vous ayez republi\u00e9. Vous n\u2019ajoutez rien de plus ni de valeur pour \u00e9lever le message et le faire avancer. Vous le montrez \u00e0 une plus grande partie de votre public et de votre r\u00e9seau. Mais ce n\u2019est pas seulement vous qui construisez l\u00e0-dessus. Vous voulez vous appuyer sur le contenu lui-m\u00eame. Si vous \u00eates un leader d\u2019opinion, \u00e9crivez quelque chose qui s\u2019y rapporte. Ayez une vraie pens\u00e9e. Soyez un leader et ayez quelque chose \u00e0 dire. Et aussi, ne r\u00e9p\u00e9tez pas les m\u00eames choses encore et encore. Vous savez, c\u2019est votre message principal, r\u00e9p\u00e9tez, r\u00e9p\u00e9tez, r\u00e9p\u00e9tez. \u00c0 ce stade, je l\u2019ai vu une fois cette semaine. Je l\u2019ai vu trois fois cette semaine. Je l\u2019ai vu 10 fois ce mois-ci. Je l\u2019ai vu suffisamment de fois pour que je comprenne, vous savez, que c\u2019est comme un mauvais feuilleton. Je comprends, dites-moi quelque chose de nouveau. Dites-moi quelque chose de nouveau, dites-moi quelque chose d\u2019int\u00e9ressant. Dites-moi quelque chose qui va m\u2019int\u00e9resser, aborder un probl\u00e8me ou m\u2019engager. Et c\u2019est ce qu\u2019il y a de bien dans le monde. Les choses changent toujours. Les choses deviennent toujours nouvelles. En ce moment, l&#039;accent est mis sur l&#039;inflation. L&#039;\u00e9conomie aussi. Comment contribuez-vous \u00e0 r\u00e9soudre ce probl\u00e8me ? Peut-\u00eatre dans un an. Maintenant, il y a beaucoup de d\u00e9penses excessives. Vous savez, vous devez finir d&#039;utiliser votre budget d&#039;ici la fin de l&#039;ann\u00e9e. Voici dans quoi vous pouvez investir cet argent pour r\u00e9ellement aider votre entreprise \u00e0 faire progresser la technologie que vous utilisez. Il y a donc toujours un angle diff\u00e9rent qui est opportun et pertinent et qui attirera l&#039;attention des gens et dira quelque chose de nouveau et d&#039;int\u00e9ressant et gardera les gens engag\u00e9s, ce qui nous ram\u00e8ne \u00e0 ce dont nous parlions auparavant, garder les gens engag\u00e9s tout au long de ce long processus de vente. Oui, si vous n&#039;avez rien de pr\u00e9cieux ou de nouveau \u00e0 dire, vous n&#039;allez pas faire passer votre message, d\u00e9sol\u00e9, Dan, allez-y.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 26:05<br>Ouais, non, j&#039;allais dire, je pense, je pense que l&#039;une des choses \u00e0 faire est de ne pas avoir peur. Et je pense que beaucoup de gens qui ne sont pas natifs des r\u00e9seaux sociaux h\u00e9sitent vraiment \u00e0 le faire. Mais en tant que professionnel dans votre domaine, vous aurez un point de vue sur presque tout ce qui se passe, et n&#039;ayez pas peur de le transmettre. Je veux dire, l&#039;int\u00e9r\u00eat de LinkedIn est que c&#039;est comme un cocktail d&#039;affaires, o\u00f9 vous avez la possibilit\u00e9 d&#039;ouvrir une conversation, mais aussi de participer \u00e0 des conversations. Ce que je vois personnellement beaucoup, c&#039;est beaucoup de gratitude. Des messages comme, nous sommes reconnaissants envers nos partenaires qui font cela. Nous sommes reconnaissants pour cette \u00e9mission. Merci beaucoup pour cela. Merci beaucoup pour cela. C&#039;est g\u00e9nial, mais pas 100% du temps, car cela devient assez r\u00e9p\u00e9titif. Et ce que vous voulez aussi faire, c&#039;est examiner le secteur, les faits marquants du secteur, les changements du secteur, ce qui se passe. Quel est votre point de vue sp\u00e9cifique ? Parce que si vous \u00eates dans la vente en 2024, je suis fermement convaincu que vous vendez une solution, vous \u00eates donc un expert du domaine qui peut aider un client \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me. Et lorsque vous pourrez faire cela, vos ventes augmenteront incroyablement, n&#039;est-ce pas ? Alors, quel est le point de vue \u00e9ditorial que vous avez sur votre entreprise, n&#039;est-ce pas ? Donc, si vous vous dites que votre entreprise vient de recevoir un prix majeur, tant mieux, quelles en sont les implications pour votre client cible ? N&#039;est-ce pas ? N&#039;est-ce pas ? Si nous avons gagn\u00e9 le prix Great Place to Work, que nous avons le badge et que nous avons suivi ce processus, cela signifie que notre \u00e9quipe est tr\u00e8s engag\u00e9e parce que nous avons suivi ce processus. J&#039;utilise ici un tr\u00e8s mauvais exemple. Mais comment ce que votre entreprise a fait en tant qu&#039;organisation peut-il avoir un impact sur vous et vos clients potentiels d&#039;une mani\u00e8re plus sp\u00e9cifique ? Donc, en d\u00e9veloppant quelque chose qui se passe, il y a des mouvements et des \u00e9v\u00e9nements dans l&#039;industrie que vous pouvez commenter comme si vous saviez qu&#039;il s&#039;agit d&#039;un \u00e9ditorial, n&#039;est-ce pas ? Cela va \u00eatre un avantage net pour notre secteur pour ces trois raisons, n&#039;est-ce pas ? Il peut s&#039;agir d&#039;une nouvelle l\u00e9gislation. Il peut s&#039;agir de tout ce qui se passe l\u00e0-bas, mais cela fournit un contenu approfondi sur LinkedIn que les gens verront et auquel ils r\u00e9agiront. Alors, s&#039;il vous pla\u00eet, arr\u00eatez d&#039;essayer de passer sous silence le contenu social et d&#039;en surproduire, car il se voit et lorsque vous le regardez dans son contexte, il n&#039;est pas tr\u00e8s beau. Il semble tr\u00e8s forc\u00e9, juste du c\u00f4t\u00e9 de la vente sociale et de LinkedIn, la deuxi\u00e8me partie consiste \u00e0 participer \u00e0 des conversations. Et souvent, je vais regarder les profils LinkedIn des gens, et je vois beaucoup de choses du genre, super, super. Bon travail. F\u00e9licitations, f\u00e9licitations, f\u00e9licitations, f\u00e9licitations. Genre, tr\u00e8s bien. C&#039;est bien de faire ces choses, mais pourquoi ne pas s&#039;engager dans un fil de conversation o\u00f9 vous \u00eates en mesure de donner votre avis professionnel et de participer \u00e0 la conversation de mani\u00e8re plus substantielle. Cela demande un peu d&#039;effort, pas \u00e9norm\u00e9ment, mais cela peut aussi faire une \u00e9norme diff\u00e9rence. Donc avec LinkedIn, il y a \u00e9norm\u00e9ment de travail \u00e0 faire au niveau organisationnel, pour fournir cette valeur de leadership \u00e9clair\u00e9 au niveau micro, au niveau individuel, c&#039;est en fait beaucoup plus facile. Que pensez-vous de ce qui se passe XYZ, n&#039;est-ce pas ? Parce que ce genre de choses, ce genre de choses existent vraiment,<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 29:47<br>Je pense aussi, juste pour relier tout cela, qu&#039;il y a une telle h\u00e9sitation sur LinkedIn \u00e0 diversifier son contenu. Et on en arrive au point o\u00f9 tout commence \u00e0 se ressembler, comme nous le disions. Mais aussi. On a l&#039;impression que tout est une publicit\u00e9, m\u00eame quand ce n&#039;est pas le cas. Il y a toujours cet appel \u00e0 l&#039;action tr\u00e8s \u00e9vident, ou ce livre \u00e9vident qui vous fait ensuite lire sur le produit et ce qu&#039;il fait, m\u00eame si vous ne mentionnez pas directement le produit, mais que vous mentionnez le probl\u00e8me que vous r\u00e9solvez, vous avez soudainement cet appel \u00e0 l&#039;action, ou ce livre de collier. Parlons-en plus. Tout en bas, c&#039;est une publicit\u00e9. Et la seule chose que vous avez en commun entre le B to B et votre B to C, c&#039;est que les gens sont toujours des \u00eatres humains. Et la derni\u00e8re chose que nous voulons voir, c&#039;est que chaque publication soit une publicit\u00e9. Que je regarde ce que font mes amis sur Instagram ou ce qui se passe professionnellement dans le monde de LinkedIn, je veux voir ce qui se passe dans la vie. Je veux voir ces mises \u00e0 jour et je veux voir les choses qui m&#039;int\u00e9ressent et les marques peuvent \u00eatre int\u00e9ressantes sur LinkedIn, tout en conservant leur voix de marque. Que vous soyez un peu plus professionnel ou un peu plus d\u00e9contract\u00e9 ou que vous soyez compl\u00e8tement d\u00e9rang\u00e9, comme l&#039;\u00e9tait Twitter de Wendy en 28, o\u00f9 que vous soyez dans le secteur, vous pouvez avoir, mais il existe toujours cette fa\u00e7on de vous amuser et de diversifier un peu votre contenu tout en le gardant pertinent et important. Et il y a juste une telle r\u00e9sistance \u00e0 le faire. Et je comprends que les gens se disent : \u00ab Et si la cible le voit et qu&#039;elle ne voit soudainement plus la chose la plus importante, c&#039;est cette peur ? \u00bb Mais s&#039;ils voient et s&#039;engagent avec votre contenu, je peux vous garantir que l&#039;algorithme va le montrer \u00e0 nouveau. Ouais,<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 31:13<br>Absolument. Et il y a beaucoup \u00e0 d\u00e9cortiquer. Nous pourrions \u00e9videmment faire toute une s\u00e9rie sur LinkedIn. Mais je pense que vous savez, certains des principaux points \u00e0 retenir sont les suivants : essayez d&#039;\u00eatre authentique. Essayez d&#039;apporter votre propre point de vue unique. Ne r\u00e9p\u00e9tez pas sans cesse. Trouvez quelques th\u00e8mes diff\u00e9rents pour votre organisation et pour vous-m\u00eame. N&#039;ayez pas peur de vous impliquer dans le contenu et les fils de discussion. C&#039;est l\u00e0 que la magie op\u00e8re en fait. C&#039;est le premier point de d\u00e9part, le plus naturel. Si vous avez peur ou h\u00e9sitez \u00e0 publier du contenu, participez \u00e0 d&#039;autres fils de discussion o\u00f9 ce contenu est pertinent, c&#039;est comme un excellent premier point de d\u00e9part. En fait, cela va d\u00e9velopper votre r\u00e9seau presque plus que tout ce que vous publiez, c&#039;est-\u00e0-dire en participant \u00e0 ces autres conversations, exactement, ce qui se d\u00e9roule de mani\u00e8re magnifique. Parce que, encore une fois, nous avons d\u00e9pass\u00e9 le temps, mais nous allons nous en rapprocher. Nous avions donc raison de transformer cela en une \u00e9norme s\u00e9rie sur le B to B et les ventes ABM<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 32:16<br>c&#039;\u00e9tait toujours le premier \u00e9pisode.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 32:19<br>Oui, c&#039;est un \u00e9pisode qui durerait au moins 12 heures, pour \u00eatre honn\u00eate. On passe donc naturellement de LinkedIn \u00e0 Sales Navigator, qui devient un outil tr\u00e8s populaire, en raison de la qualit\u00e9 des informations B to B, et les gens l&#039;utilisent comme s&#039;il s&#039;agissait d&#039;une sorte de Zoom Info ou d&#039;Apollo pour trouver des informations de contact dans votre r\u00e9seau et pour identifier les personnes qui seraient des moteurs, des champions et des d\u00e9cideurs cl\u00e9s dans les comptes cl\u00e9s. Ce qui est important ici, c&#039;est que les navigateurs de vente vont bien plus loin que cela dans le contexte de ce qu&#039;est LinkedIn, et c&#039;est vraiment important, c&#039;est une excellente occasion pour vous de passer par ce processus de compte cible. Donc, en commen\u00e7ant par le profil client id\u00e9al, le profil d&#039;entreprise id\u00e9al, en \u00e9largissant un peu le champ des possibles, en cr\u00e9ant des listes plus grandes dans Sales Nav. Ce que Sales Nav fait vraiment bien, c&#039;est qu&#039;il vous r\u00e9v\u00e8le les fils de discussion de ces personnes, qu&#039;elles commentent ailleurs ou qu&#039;elles aient des publications disponibles. Il fait les deux pour vous permettre d&#039;interagir avec ces personnes de mani\u00e8re naturelle, n&#039;est-ce pas ? S&#039;ils sont dans un fil de conversation, vous pouvez potentiellement participer \u00e0 ce fil et ils commenceront \u00e0 voir votre nom. C&#039;est assez subtil, mais cela arrive. Je suppose que le but de ce point ici est que Sales Navigator est bien plus qu&#039;une base de donn\u00e9es B to B, ce qui est souvent le cas avec Sales Navigator. C&#039;est \u00e7a, mais c&#039;est bien plus que \u00e7a. Et Sales Navigator peut vous offrir de nombreuses opportunit\u00e9s de connexion int\u00e9ressantes, y compris des connexions de deuxi\u00e8me et troisi\u00e8me degr\u00e9, o\u00f9 votre cible commente et publie, afin que vous puissiez participer \u00e0 des conversations similaires, et encore une fois, un peu comme le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique et l&#039;envoi d&#039;e-mails \u00e0 froid, cela vous permet de d\u00e9velopper cette relation qui peut ensuite se transformer en relation commerciale plus tard, au moins cette personne sait qui vous \u00eates.<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 34:25<br>Les ventes, les navigateurs, c&#039;est un outil utile dans l&#039;ensemble, et il y en a d&#039;autres comme \u00e7a aussi, dont nous parlerons plus tard. Mais il y a aussi la possibilit\u00e9 de le faire, comme vous le dites, cela vous aide \u00e0 construire votre r\u00e9seau et votre public aussi. Et il existe \u00e9galement d&#039;autres outils qui peuvent vous aider \u00e0 le faire. Tout ne doit pas n\u00e9cessairement se trouver sur LinkedIn. Un tr\u00e8s bon outil que beaucoup de gens utilisent pour cr\u00e9er des audiences est \u00e9galement Google, et vous avez votre affichage r\u00e9actif o\u00f9 vous pouvez \u00e9galement cr\u00e9er et cr\u00e9er votre affichage de r\u00e9ponse \u00e0 vos cibles et \u00e0 vos publics cibles. Eh bien, vous pouvez faire la m\u00eame chose sur les navigateurs de ventes LinkedIn. Un excellent outil. Et comme nous l&#039;avons d\u00e9j\u00e0 dit, tout ici fonctionne en quelque sorte en tandem. C&#039;est un tremplin qui vous permet de passer logiquement du suivant au suivant. Et au fur et \u00e0 mesure que vous construisez cela, vous progressez vers l&#039;ABM.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 35:10<br>C&#039;est vrai, c&#039;est vrai. Et il y en a quelques autres maintenant, comme lorsque vous arrivez \u00e0 Sales Navigator, vous pouvez cr\u00e9er des listes de comptes. Vous pouvez cr\u00e9er votre liste de prospects, un peu comme vous le disiez, Joe, vous pouvez r\u00e9ellement les sortir. Et vous pouvez les mettre dans Google. Vous pouvez les placer dans des plates-formes comme Stack Adapt au fur et \u00e0 mesure que vous construisez ces listes, et en commen\u00e7ant de mani\u00e8re large, c&#039;est-\u00e0-dire B to B, vous pouvez, nous pouvons les charger dans des plates-formes publicitaires, LinkedIn, Microsoft, Google et Google responsive display par exemple, qui vous permettront d&#039;obtenir, comme une course du r\u00e9seau sur autant de points de contact diff\u00e9rents que possible. C&#039;est un point de d\u00e9part, n&#039;est-ce pas ? Et puis vous pouvez travailler sur ce profil client id\u00e9al, le profil d&#039;entreprise id\u00e9al, et commencer \u00e0 d\u00e9velopper ces comptes cibles et les comptes one to one qui sont importants pour vous. Mais encore une fois, sur ce type de spectre de B2B, vous devez faire les fondamentaux avant de pouvoir passer \u00e0 l&#039;ABM, qui est un peu plus avanc\u00e9. Une fois que vous atteignez ce niveau plus avanc\u00e9, vous pouvez utiliser des plates-formes comme celles que nous pr\u00e9f\u00e9rons. L&#039;une d&#039;entre elles s&#039;appelle Influ Two, c&#039;est une plateforme assez \u00e9tonnante, qui vous permet de cibler plusieurs points de contact diff\u00e9rents, mobiles, Facebook, Instagram, LinkedIn, sites Web, r\u00e9seaux Google, partout, pour cibler des clients sp\u00e9cifiques \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e ou des comptes cibles et cibler, euh, des contacts, n&#039;est-ce pas ? Avec des exp\u00e9riences hautement personnalis\u00e9es. Mais encore une fois, c&#039;est un peu l&#039;autre extr\u00e9mit\u00e9 de ce spectre. Lorsque vous \u00eates dans l&#039;ABM, vous allez pouvoir faire cet investissement, car vous verrez que c&#039;est r\u00e9el. Donc je suppose que, pour conclure cet \u00e9pisode, nous ne sommes toujours pas parfaits, mais nous sommes meilleurs que nous ne l&#039;\u00e9tions \u00e0 notre \u00e9poque. En termes de temps, nous en sommes \u00e0 37 minutes en ce moment. Donc pour nous, ce n&#039;est pas mal, pas mal. Je pense que juste pour conclure et r\u00e9sumer pour notre public, le B to B est vraiment un sous-ensemble de l&#039;ABM. Vous avez des piliers fondamentaux, tout comme si vous jouez au baseball, vous savez que vous devez savoir lancer une balle, quelle que soit la position \u00e0 laquelle vous jouez, n&#039;est-ce pas ? Il faut savoir manier la batte. Et c&#039;est ce qui fait la majeure partie du B to B, c&#039;est de faire les bases. Et n&#039;ayez pas peur de commencer en disant que je n&#039;ai pas une id\u00e9e tr\u00e8s pr\u00e9cise de mon profil client id\u00e9al, donc je ne peux pas encore cr\u00e9er mes comptes cibles. Vous pouvez donc commencer plus largement, vous pouvez attirer des clients, puis vous pouvez examiner le contenu de votre site Web, votre strat\u00e9gie LinkedIn, votre strat\u00e9gie de navigation des ventes, votre strat\u00e9gie de publicit\u00e9 LinkedIn, la fa\u00e7on dont vous faites de la publicit\u00e9 en g\u00e9n\u00e9ral et o\u00f9 cela peut vous mener une fois que vous avez d\u00e9fini une approche de marketing bas\u00e9 sur les comptes. Voil\u00e0 donc un peu le r\u00e9sum\u00e9. Joe, je ne sais pas si vous avez autre chose \u00e0 ajouter. J&#039;esp\u00e8re qu&#039;ils ne vous ont pas vol\u00e9 la vedette sur ce point.<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 38:15<br>Non, non, non. Je pense que pour aller plus loin, oui, comme tu l&#039;as dit, c&#039;est la premi\u00e8re \u00e9tape. C&#039;est le tremplin. Comme nous l&#039;avons dit, avec le B to B, vous allez apprendre, comprendre et d\u00e9velopper vos ICP, et une fois que vous aurez ces profils de clients id\u00e9aux, vous allez alors commencer \u00e0 vous orienter vers la constitution de votre liste de comptes cibles et \u00e0 vous lancer dans le B to B, ce qui, je pense, est un excellent point de d\u00e9part pour notre prochain \u00e9pisode.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 38:39<br>Parfait. Et qu&#039;est-ce qui va suivre Joe,<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 38:41<br>Ensuite, Dan. Nous allons parler de la liste des comptes cibles. Nous allons passer en revue ce qu&#039;ils sont, comment en cr\u00e9er un, combien de temps ils doivent durer et comment les int\u00e9grer \u00e0 votre strat\u00e9gie. Et puis, quel est le rapport avec l&#039;enrichissement des donn\u00e9es, ce qui pourrait faire l&#039;objet d&#039;un autre \u00e9pisode futur.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 38:55<br>Je veux dire, je pense que vous donnez le calendrier du contenu ici, ce qui est bien. En fait, je taquine. Je sais que vous l&#039;\u00eates. Je sais que vous l&#039;\u00eates. Je pense qu&#039;une des choses que nous devrions \u00e9galement souligner, c&#039;est que lorsque nous le faisons, je viens d&#039;avoir cette excellente id\u00e9e de les associer \u00e0 des tutoriels d&#039;atelier, si vous \u00eates dans le vif du sujet d&#039;apollo.io, et LinkedIn Sales Navigator, o\u00f9 je vous expliquerai comment utiliser ces plateformes dans le style de partage d&#039;\u00e9cran. Nous ferons donc les deux en quelque sorte. Nous aurons l&#039;\u00e9pisode, et nous l&#039;associerons \u00e0 la vid\u00e9o YouTube o\u00f9 nous vous montrerons comment utiliser la plateforme, comment ajouter les filtres, comment faire en sorte que ces choses se produisent r\u00e9ellement, et \u00e0 quoi cela ressemble \u00e9galement. Donc de bons moments, des moments passionnants pour le B to B dans le monde de l&#039;ABM. Tr\u00e8s bien, les amis. Eh bien, merci beaucoup de nous rejoindre pour un autre \u00e9pisode de Live at the Hive, Digital Marketing from the Trenches. Je veux dire le marketing num\u00e9rique depuis les tranch\u00e9es en direct de la ruche. Je ne sais pas. Cela n&#039;a pas vraiment d&#039;importance. Tant que vous \u00eates l\u00e0 pour nous \u00e9couter, nous sommes contents. Merci.<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 39:58<br>C&#039;est votre premi\u00e8re fois. Comme dans un \u00e9pisode pr\u00e9c\u00e9dent, nous avons beaucoup plus \u00e0 vous dire sur ABM. Nous avons des informations sur le profil professionnel de Google. Nous avons lu ensemble des articles sur Reddit concernant le marketing et les ventes l&#039;autre semaine, et c&#039;\u00e9tait g\u00e9nial.<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 40:09<br>Et nous le ferons \u00e0 nouveau, car c&#039;est tr\u00e8s amusant. Nous trouverons plus de folies dans le monde de Reddit. Oui, nous avons plus de 250 \u00e9pisodes de marketing num\u00e9rique depuis les tranch\u00e9es et des tonnes de vid\u00e9os. Alors abonnez-vous, aimez, suivez-nous sur votre plateforme de podcast pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e. Faites un don \u00e0 votre organisme de bienfaisance pr\u00e9f\u00e9r\u00e9. Embrassez votre femme et vos enfants, votre partenaire. Soyez gentil avec les petits enfants et les chiots, et nous vous verrons dans le prochain \u00e9pisode de marketing num\u00e9rique depuis les tranch\u00e9es. \u00c9tait-ce un bon outrage ? Donnez-nous cinq \u00e9toiles. Tr\u00e8s bien, oui. Donnez-nous cinq \u00e9toiles ou quatre \u00e9toiles ou trois \u00e9toiles, mais pas deux. Je ne pense pas que nous ayons \u00e9t\u00e9 si mauvais, mais je ne le ferai jamais.<\/p>\n\n\n\n<p>Joseph Della Vecchia 40:44<br>sachez. Et si c&#039;est quatre \u00e9toiles, vous pouvez laisser des commentaires maintenant sur le podcast. Alors commentez, ouais,<\/p>\n\n\n\n<p>Dan Nedelko 40:48<br>nous aimons \u00e7a aussi. C&#039;est ce que tu aimes. Tr\u00e8s bien, nous allons terminer ce stream pour l&#039;instant et nous verrons sur le prochain pod. Tout le monde. Au revoir.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div>\n<\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dans cet \u00e9pisode de \u00ab Digital Marketing from the Trenches \u00bb, vos co-animateurs Dan Nedelko et Joseph DellaVecchia discutent des diff\u00e9rences entre le marketing bas\u00e9 sur les comptes (ABM) et le marketing interentreprises (B2B). 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