Dan Nedelko 0:09
Y les doy la bienvenida a todos a otro episodio de marketing digital en vivo desde las trincheras. Soy su anfitrión, Dan Nedelko, y estoy aquí con

José Della Vecchia 0:19
Joe Dellavecchio, otro de tus anfitriones también. Y siento que era coanfitrión, pero siento que en este punto me han ascendido. Me estoy promocionando a mí mismo.

Dan Nedelko 0:25
Bien, vamos a promocionarnos como anfitriones. Ahora soy coanfitrión con Joe. Aquí vamos. Somos coanfitriones, verdaderamente coanfitriones. Bienvenidos a otro episodio de marketing digital desde las trincheras. Y en este episodio vamos a hablar más sobre ABM. Cuando comenzamos este proceso, pensamos que sería un episodio. Rápidamente nos dimos cuenta de que iban a ser muchos episodios. Hay mucho que analizar hoy. Vamos a hablar sobre las diferencias distintivas entre el marketing basado en cuentas y el marketing B2B, que a menudo se confunden. Así que vamos a hablar un poco sobre las dos diferencias entre los dos enfoques, cómo el B2B es en realidad una especie de subconjunto del ABM, y en realidad puedes preparar tu B2B o tus esfuerzos de ABM, debería decir, creando una infraestructura sólida en marketing B2B, que es realmente tiempo bien invertido.

José Della Vecchia 1:23
Ahí lo tenemos. Un poco complicado de decir, pequeño.

Dan Nedelko 1:26
poco, poquito, y lo improvisé.

José Della Vecchia 1:30
Estuvo muy, estuvo muy suave, muy bien hecho.

Dan Nedelko 1:32
Gracias por revivir mis días de drama en la secundaria. Así que sí, pero solo...

José Della Vecchia 1:37
Para continuar con lo que estabas diciendo, Dan, una cosa de la que hablamos todo el tiempo. Estamos hablando de la inspiración para este episodio, es la frecuencia con la que muchas personas piensan que están listas para el ABM, pero no lo están. Y tocamos eso un poco en nuestro último episodio, pero también hablamos de cómo la alineación de ventas y marketing debe ser sólida, y para eso, debes tener una comprensión clara de lo que es cada cosa. Entonces, retrocedamos rápidamente y recapitulemos qué es ABM de lo que hablamos la última vez. ABM es Account Based Marketing. Es un enfoque estratégico que se centra en apuntar y atraer cuentas específicas de alto valor, en lugar de lanzar una red amplia. Es un método que alinea los esfuerzos de marketing y ventas para crear experiencias de compra personalizadas para cuentas clave. ABM trata a las cuentas y mercados individuales como si fueran propios. Se trata de adaptar las campañas de marketing y el contenido a cuentas específicas, y está basado en datos y depende en gran medida de los conocimientos de los clientes y también del trabajo en equipo, y de poder alinear los objetivos de sus iniciativas y tomar los datos en tiempo real y los informes y poder ajustar sus estrategias de manera efectiva.

Dan Nedelko 2:43
Ahí lo tienes. En realidad, es gracioso porque en uno de nuestros clips del último episodio que subimos a YouTube, alguien dijo algo así como: "Mira, Joe parece que es este tipo, parece que está leyendo su guión". Y, en realidad, es gracioso porque no estabas leyendo un guión. No,

José Della Vecchia 2:55
No estaba leyendo, vi eso también y sí, estaban como leyendo un guión y sin hablar con nadie, y yo estoy como, simplemente estoy hablando con alguien sobre marketing en este momento, y

Dan Nedelko 3:06
Soy la persona que no existe en esa conversación, no sé si eso dice algo o qué podría significar. Pero, de todos modos, volviendo al tema en cuestión, sí, ABM, y también hablaré un poco sobre B2B, pero ABM realmente tiene una parte significativa que es filosófica y estructural para su organización, sobre cómo vende, sobre comprender a los clientes, sobre alinear las ventas y el marketing a un nivel bastante profundo, y donde los BDR y los SDR pueden, de hecho, en ciertas funciones, ser parte del equipo de marketing, y en otras funciones, son parte del equipo de ventas, pero tienes este tipo de alineación muy fuerte entre los dos grupos y eso va más allá de una plataforma. Va mucho más allá de cómo se apunta a las cuentas, etc. Así que realmente se necesita mucho trabajo pesado, especialmente cuando es nuevo para las empresas entender realmente cómo esto puede funcionar de manera colaborativa. Así que es, definitivamente es un trabajo pesado, ¿verdad? Quiero decir, no es algo que vayas a hacer un día y digas: "Bien, todos estamos haciendo ABM" y va a empezar a suceder. Así que, sí, sí. Así que, ya sabes, definitivamente no es algo trivial, y luego, ya sabes, entraremos en eso, pero en el lado B2B, y tenemos esta pequeña imagen que dibujé, como en dos segundos. Pero si tuvieras que imaginar un círculo de ABM y dentro de él completamente hay un círculo más pequeño de B2B. Como mucho de lo que necesitas hacer en el lado ABM, necesitas hacerlo para un marketing B2B efectivo, pero solo para seguir exactamente con lo que dijiste, entonces, ¿qué es B2B? ¿Correcto? Si todo eso es ABM, entonces, ¿qué es B2B? Bueno, hay una propiedad realmente distintiva de lo que es el marketing B2B. Y obviamente, las cuentas objetivo son mucho más granulares a nivel B2B, son un poco más generales, pero aún así hay que entender los perfiles de los clientes ideales. ¿A quién se le vende? ¿Verdad? Y una de las cosas que escucho a menudo, y sé que tú también, Joe, es que a menudo la gente dice: "Usaré un ejemplo. Vendemos al gobierno. Ese es nuestro cliente ideal". Y entonces la respuesta sería, bueno, veamos al gobierno. Es un tema enorme. Si estuviéramos mirando al gobierno, tendríamos de todo, desde pequeños municipios hasta ciudades, municipios y grandes centros como el GTA, por ejemplo, y luego tenemos el nivel provincial, y luego tenemos el federal, y luego tenemos el provincial, y en los EE. UU., tendríamos el nivel estatal. Y luego, dentro de eso, tenemos varios departamentos, desde el militar hasta el cívico, obras cívicas y, quiero decir, todo tipo de cosas, ¿verdad?

José Della Vecchia 6:11
Y luego, perdón, simplemente para desarrollar eso, aunque creo que eso también es parte de la batalla. Creo que la gente no se da cuenta de que conocer esta parte es la mitad de la batalla. Le dices a alguien, ¿sabes quién es tu cuenta objetivo? ¿Sabes a quién te diriges, a quién le estás haciendo marketing? Y te dicen, simplemente construye sobre tu ejemplo, sí, el gobierno. Así que vayamos al mercado del gobierno. Pero no se dan cuenta de que eso es conocer la industria, o posiblemente incluso la personalidad, sino los contextos específicos y a quién necesitas hablar, los tomadores de decisiones, las personas que te van a defender, que van a estar interesadas, que van a firmar en la línea de puntos que necesitas conocer, no en que no tienes que haberlos conocido en persona, o a ellos en particular, pero necesitas conocerlos para comercializarles de manera efectiva con una estrategia de ABM,

Dan Nedelko 6:54
Sí, sí. Y también es necesario para una estrategia B2B. Porque, de nuevo, vamos a repasar algunas de estas pinceladas a medida que avanzamos en esta conversación. Una de las cosas es que, si no sabes realmente quién está en el gobierno y qué departamento y quién es el grupo de compras y a dónde estás tratando de llegar, y si comienzas a hacer publicidad en LinkedIn, por ejemplo, para el conocimiento de la marca y el gobierno, el 90% de tu gasto se desperdiciará por completo en las personas equivocadas que no tienen absolutamente ninguna conexión con dónde está tu negocio, qué es lo que estás vendiendo y a quién estás vendiendo. Entonces, el primer paso en B2B es desarrollar un cliente ideal y un perfil de cuenta ideal. Ahora bien, eso está por delante de las cuentas objetivo, ¿verdad? Al igual que tú, tienes que saber qué es eso en términos bastante específicos, ¿verdad? Para entender tus ventas a fin de poder desarrollar esa lista de cuentas objetivo. Así que todavía no hemos llegado allí. Pero en B2B, el primer paso sería, ¿a quién estás vendiendo? Y sé implacable contigo mismo si estás en ventas B2B, para analizar esto en profundidad y entenderlo de verdad, porque nueve de cada diez veces en una conversación, la definición de ese perfil de cliente ideal es demasiado amplia. Es demasiado abarcadora. No especifica, ya sabes, si es de adquisiciones o de operaciones de campo. Así que te daré otro ejemplo. En el gobierno, a cierto nivel, varios gerentes y directores dentro de un gobierno tendrán presupuestos discrecionales a lo largo de un año. Pueden comprar hasta cierto nivel, ¿verdad? Si tu producto cae por debajo de ese umbral, digamos $100,000 al año. Tal vez ese sea tu umbral para el servicio o producto que estás vendiendo. Bueno, si eso está dentro de un presupuesto discrecional para esas personas, entonces puedes comercializar directamente con ellas, ¿verdad? Y ese proceso de ventas puede comenzar dentro de cualquier período de tiempo asignado, no sujeto a restricciones presupuestarias, a menos que eso se convierta en parte, ya sabes, de una falta de presupuesto en el puesto de ese director o gerente. Eso es como el escenario uno. En el escenario dos, estás por encima de este umbral y, por lo tanto, tu marketing se dirige al próximo año fiscal y posiblemente atravieses un proceso de adquisiciones en el que usarías una plataforma, digamos, como Bonfire, para encontrar adquisiciones y RFP y RFQ y comenzar a enviarlas ahora para que estés a tiempo para el próximo ciclo presupuestario. Es decir, es un... Quiero decir, admito que creo que estarías de acuerdo, ya sea que sepas que has pasado por ese proceso o no. Esas son dos grandes diferencias, ¿verdad? Y tradicionalmente,

José Della Vecchia 9:50
También, independientemente de si lo miras, incluso si solo te alejas un paso del ABM, pero miras B2B en su conjunto, generalmente es un proceso de ventas largo cuando estás vendiendo. Algo B2B, ABM, especialmente si lo miras de principio a fin, si miras a alguien que comienza con ABM a partir de una indignación fría, has obtenido ese contacto. Averiguas a quién estás contactando y estás saliendo, y ahora estás enviando correos electrónicos salientes fríos. Estás haciendo publicidad para ellos. Están en tu audiencia. Estás tratando de atraer su atención en las redes sociales con eso, y desarrollar eso desde el punto en que eventualmente se involucrarán, comenzarán a calentarse, harán una llamada contigo. Entenderán tu producto, lo recuperarán. Luego, las juntas corporativas tienen que tomar sus decisiones. Se convierte en un proceso muy, muy largo allí mismo. Y entonces ABM tiene sus beneficios de no solo respaldar ese largo proceso durante todo el proceso, sino mantener a las personas comprometidas durante todo el tiempo, y no perderán el interés o de repente se olvidarán de ti. Te mantiene en el primer plano de la mente. Así que, incluso si, por ejemplo, Dan, estoy tratando de venderte y hacer que compres mi producto, pero tienes que llevarlo de vuelta a tu junta directiva. Les llevará tres meses, porque actualmente están revisando este otro proyecto, luego tienen que revisar los presupuestos del próximo año. ¿Encaja en su año fiscal? Etc., etc. Todavía les envío correos electrónicos cada semana, o cada dos semanas. Todavía ven mi contenido en línea en las redes sociales. Nos hemos conectado en LinkedIn, tal vez una vez al mes. Solo me comunico para enviarles nuestro último estudio de caso, para que sepan qué está sucediendo y cómo puede seguir beneficiándolos, qué pueden plantear a sus líderes. Así que ahí está el apoyo de ese proceso todo el tiempo. Y entonces, si terminas en una de esas situaciones, no solo estás tratando de hacer un contacto en frío cada tres meses o simplemente tratando de también, contactar, contactar y cerrar el trato, cerrar el trato, cerrar el trato. Porque tradicionalmente, sobre todo en B to B, no funciona así.

Dan Nedelko 11:32
¿Eso es correcto? Y ahora me veo obligado a decir algo sobre el contacto por correo electrónico en frío que también suele malinterpretarse. El objetivo del contacto por correo electrónico en frío es desarrollar una relación en la que esa persona sepa quién eres, no es vender de inmediato. Ese es el comentario número uno que recibimos de cualquier equipo de ventas: bueno, como en mi contacto de ventas en frío, quiero que reserven una reunión, quiero que reserven una reunión, pero reservar una reunión está muy cerca de cerrar potencialmente un trato, ¿verdad? Es como si estuviera dentro de ese embudo, y entonces lo estás haciendo demasiado rápido y no entiendes de qué se trata la idea de una cadencia de contacto en frío. Se trata de generar esa confianza de que saben quién eres. Tantas aperturas múltiples en un contacto en frío, donde alguien está interactuando con eso y donde puedes simplemente enviar un correo electrónico personalizado, como, esa es una función B2B, que a menudo se hace incorrectamente, porque es el primer correo electrónico que les has visto, ¿verdad? Recibo, como, recibo como tres al día, lo mismo.

José Della Vecchia 12:41
Creo que también los recibimos de las mismas personas, lo cual es bastante gracioso, pero especialmente también y, digamos que tienes un núcleo de cinco pasos, y he hablado con clientes sobre esto antes, tienes una secuencia de contacto en frío de cinco pasos, y ellos dicen, oh, pero sabes, quiero tener una reserva. No quiero, como, llamar sin decir, reservar una reunión. Como, en el quinto paso, puedes poner eso ahí. Puedes hacer la oferta para la reunión y tenerla como un botón, un enlace, sin embargo, lo tienes configurado con tu CRM, pero puedes tener esa opción para reservar una reunión, pero no salgas de la puerta disparando, hey, soy Joe. Te va a encantar esto. Reservemos una reunión y hablemos de ello como si no supieras nada sobre mí. No sabes nada sobre el producto que estoy vendiendo. No sabes nada sobre los beneficios o los puntos débiles que estoy abordando. Es como si alguien viniera a tu puerta, puerta a puerta, venta, alguien toca a tu puerta y te dice, "necesitas esto", "no, no, no lo necesito". ¿Qué sabes? Se trata de construir esa relación y tener esa comprensión y mostrarles que no solo entiendes, sino que te preocupas y vas a ayudar a resolverlo. Bueno,

Dan Nedelko 13:36
Exactamente. Y quiero decir que muchas veces la apropiación indebida de este perfil de cliente ideal es que los ejecutivos de la C-suite y los directores de nivel superior están incluidos en estas listas. Por lo tanto, las listas no están bien pensadas, porque el perfil del cliente ideal debe estar bien pensado. Debe estar orientado. Porque, de nuevo, volviendo a lo que dices, si vas a por vicepresidentes y directores de nivel sénior o gente de la C-suite, sus agendas están repletas, ¿verdad? Concertar una llamada es un privilegio en ese mundo, y eso es lo primero que estás pidiendo. Es, es, es, hay un cierto nivel de derecho que viene con eso que podría ser malinterpretado por una persona muy importante en tu objetivo, cuál es tu perfil de cliente ideal, y potencialmente dentro de una de tus cuentas objetivo. Así que podrías estar perjudicándote a ti mismo si haces esto demasiado rápido. Entonces, cuando retrocedemos un poco, porque creo que tenemos algunos elementos que abordar aquí, como, ¿cuáles son los elementos de B2B que se pueden implementar antes del marketing basado en cuentas? Y, como guinda del pastel, te lo dejo a ti, porque sé que tienes una lista de cosas que hacer. La segunda parte es que no te sientas mal. Añade que no estoy preparado para el ABM. No estamos preparados organizativamente. El ABM es una palabra de moda que todo el mundo quiere utilizar, como una insignia de honor, que lo están haciendo, pero mucha gente no lo hace. Dicen que están haciendo ABM, pero no lo están haciendo correctamente, lo que significa que es mejor que no lo hagas.

José Della Vecchia 15:17
¿Cierto? Sí. Es el siguiente paso. Poco a poco, empiezas con B2B y luego puedes dar el siguiente paso hacia ABM, y por eso decimos y como dijiste un poco antes. Dan, sabes, si estás haciendo ABM, estás haciendo B2B, pero si estás haciendo B2B, eso no significa necesariamente que estés haciendo ABM, y eso no es malo, especialmente si recién estás comenzando. Porque si estás comenzando con B2B, puedes comenzar tu publicidad y puedes comenzar a construir esas listas de cuentas objetivo y comprender tu cuenta objetivo, tu cliente objetivo y poder llegar a ese punto final de tener esa lista construida y comenzar a dirigirte a ellos individualmente. Y en ese momento, también, probablemente hayas hecho algún contacto por correo electrónico en frío, hayas hecho algunas llamadas en frío, hayas construido algunas relaciones que te ayudarán en el camino. Ahora bien, ¿cómo se hace el ABM y el marketing B2B tradicional? Defer, que era, ya sé, la pregunta original que me hiciste, ABM invierte el embudo de ventas. Comienza con la identificación de cuentas específicas, como hemos visto, mientras que el B2B tradicional lanza una red más amplia. Ahora bien, tu publicidad B2B tradicional podría ser, ya sabes, tu público objetivo, por ejemplo, como, ya sabes, está en el gobierno. Entonces vas a empezar a hacer publicidad con el gobierno, con esa vertical, y a construir una audiencia a partir de ahí, tal vez construyendo una audiencia similar, construyendo algo de remarketing para luego empezar a fortalecer esa audiencia también. ABM se va a centrar en la calidad de los clientes potenciales, sin embargo, en lugar de la cantidad de clientes potenciales, donde puedes conseguir mucha gente haciendo B2B con ABM, puedes centrarte en esos clientes potenciales de alta calidad, los que importan y que están comprometidos y que son los que toman las decisiones. Sí, habrá menos de ellos, pero son las personas a las que te diriges, las personas que tienen más probabilidades de estar comprometidas y las personas que realmente importarán, porque firmarán en la línea de puntos, obtendrás su negocio, en comparación con si te diriges a alguien que tal vez sea solo un gerente en una empresa cuando necesitas un vicepresidente senior. ABM, los resultados son realmente excelentes según los estudios recientes. Por lo general, muestran resultados de un ROI más alto. El 76% de las empresas informaron un ROI más alto con ABM en comparación con otras iniciativas de marketing el año pasado.

Dan Nedelko 17:10
Sí. Y creo que una de las cosas importantes que hay que destacar es que una de las razones por las que se informa de un mayor ROI es fundamentalmente porque se entiende al cliente, se entienden sus necesidades y se han creado estas listas de cuentas objetivo que son bastante específicas, por lo que se está haciendo un mejor trabajo de ventas fundamentales, que es entender a mi cliente, ¿no? Y eso se convierte en, pero para empezar, en qué es diferente el B2B, donde lanzaremos una red más amplia, se podría empezar por lanzar una red más amplia diciendo, estamos en el gobierno, y luego hacer un taller y trabajar en, bien, ¿qué áreas del gobierno? Bueno, debería saber eso. Y luego, quién es un comprador típico, probablemente sepa algo de eso. Y puede obtener los puntos de partida para lanzar una red un poco más amplia, observando lo que está sucediendo tanto con la publicidad como repasaremos algunos de los canales para B2B que se pueden utilizar para iniciar este programa eficaz, y observar este trabajo y ver quién se involucra y dónde se cierra el trato en ese proceso, es comprenderlo y mapearlo. ¿Ése es el primer paso para adentrarse en el marketing basado en cuentas?

José Della Vecchia 18:24
Sí, es como, dije que es un trampolín. Creo que hemos destacado que realmente es importante, sin embargo, entender que no es algo en lo que se pueda sumergirse así como así. Mucha gente quiere sumergirse y dice, soy un líder de opinión. Puedo entrar allí. Sé a quién le estoy vendiendo. Y también hablamos de eso en nuestro último episodio. A los vendedores siempre les gusta, Oh, si puedes ponerme frente a la persona, puedo vender, puedo cerrar el trato. Simplemente hazme hablar como, justo frente a la persona. Sin embargo, debes llegar a ese punto, no puedo simplemente levantarte y dejarte caer y luego ser capaz de tener esa conversación. Necesitas llegar al punto en el que, debido a que la conversación fue una calle de doble sentido, necesitan estar comprometidos. Necesitan estar interesados. Claro, tal vez puedas conseguirlos en una feria y simplemente acercarte y hablar con ellos, pero todo el mundo hace eso. Y no quiero decir que las ferias no sean una forma válida de hacer negocios y construir relaciones. No puedes simplemente entrar y cerrar un trato. No puedes simplemente tomar ese café que es para el que cierra el trato de inmediato.

Dan Nedelko 19:10
Sí, por supuesto. Y no, los eventos en vivo, las conferencias son clave. Son fundamentales. La clave está en cómo los gestionas y los afrontas. Y creo que otro elemento de esto es entender que todo se reduce a entender a tu cliente, y a quién te diriges. Porque mucho se debe a eso. Hubo una amenaza en la que estuve involucrado en LinkedIn a principios de esta semana, que era ¿qué tipo de presentación deberías enviar? ¿Envías una presentación en PowerPoint? ¿Envías un documento de Word con este contexto con un montón de viñetas? ¿Envías un resumen muy breve en un correo electrónico? Mi respuesta fue: Bueno, realmente depende, depende de si estás hablando con el CEO, que normalmente conoces el perfil del CEO que escribe todo el correo electrónico en la línea de asunto. Es posible que quieras ser muy breve si estás hablando. Si estás hablando con el CMO, es posible que quieras usar PowerPoint. Si estás hablando con el COO, es posible que quieras usar el documento de Word que tiene un poco más de detalle, porque están en operaciones, depende. Y que eres

José Della Vecchia 20:11
Dan dice que debes entender a quién le estás hablando y que debes enfocar tu enfoque de esa manera. Eso es similar a lo que harías en ABM, exactamente.

Dan Nedelko 20:19
Bueno, y estos son los pilares fundamentales que se cruzan, como que hay que hacerlo en B2B, y hay que hacerlo más y de una forma más refinada. Para ABM, sí, por supuesto, sí. Así que totalmente bien. Así que sigamos. Así que hablemos de que, ya sabes, este enfoque B2B está lanzando una red un poco más amplia, no completamente al azar, pero digamos que estás un poco por delante de la curva. Estás un poco por delante, ya sabes, tal vez tú, y este es un buen momento de kumbaya, estás admitiendo que no tenemos un control perfecto de nuestros clientes ideales. Porque es como si saber fuera la mitad de la batalla, ¿verdad? Como GI Joe y decir, Bien, esto va a ser un enfoque durante tres meses, seis meses, lo que sea, y un enfoque continuo, idealmente, ¿no? Y entonces queremos estar al tanto de cómo funciona eso. Así que lanzamos una red un poco más amplia. Estamos haciendo B2B, estamos entrando en el mercado. Estamos atentos a con quién nos conectamos, cuál es su función y analizamos el proceso de ventas, porque muchas veces esto no está documentado. Pero luego lo que queremos hacer es analizar, ya sabes, ¿cuáles son los canales? ¿De acuerdo? Entonces vamos a empezar a hacer esto bien. Tenemos varios canales que podemos usar en B2B y en ABM, pero empezando por el lado B2B, ¿no? Obviamente tenemos correo electrónico frío y listas, así que puedes empezar con listas más amplias y empezar a reducirlas a medida que empiezas a ver la participación en ellas. Eso es algo así como lo número uno. El segundo es tu sitio web, ¿no? ¿Qué dice tu sitio web? ¿Está lleno de vallas publicitarias o estilo póster? Es bonito, pero no hay mucha información, porque la gente no quería usar palabras en el sitio web, ¿sabes? Así que tienes que mirar eso también.

José Della Vecchia 22:18
Creo que el mayor problema con los sitios web, que vemos todo el tiempo, es que la gente que ve contenido está creando demasiado porque piensa que hay mucho que decirles sobre su marca y que tienen que entender esto y aquello. Y eso es simplemente pensar demasiado y complicar demasiado las cosas. Es decir, sabes que tiene sentido. Estás tan cerca de eso, lo conoces tan bien. Y es por eso que ayuda que un tercero, o simplemente alguien, venga, dé un paso atrás y diga, esta es la información básica. Pero luego la gente se queda corta porque lo hace demasiado pequeño y entonces no hay suficiente información, o no proporciona contexto, o simplemente no aporta valor, no es atractivo, no es interesante, en comparación con la competencia o un producto de la competencia.

Dan Nedelko 22:56
Sí, absolutamente. Y creo que parte de ello es también mirar el contenido de tu sitio web y decir, estratégicamente, hay muchos caminos como, por ejemplo, hay una página de producto que está en el centro, pero tenemos páginas Cornerstone que puedo usar en mi contacto en frío. Si veo que alguien está mirando cierto tipo de contenido, podemos preparar ese contenido para que pueda enviárselo fácilmente a alguien y lo pueda encontrar, ¿no? Entonces, sí, se trata de entender cómo dividir tu contenido en capítulos y contar una historia, ¿no?, dependiendo de la dirección que tomes. Porque si estás hablando con alguien del área de finanzas, es una historia diferente a si estás hablando con alguien del área de productos o de marketing, ¿no? Normalmente sería muy diferente. Tienen preocupaciones muy diferentes. Así que ese es el primer lugar en el que debes mirar tu sitio web. En segundo lugar, y sé que tienes algunas ideas firmes sobre esto, Joe, ¿es LinkedIn y qué están haciendo las empresas con LinkedIn? Entonces, yo creo que es muy importante que mires tu sitio web.

José Della Vecchia 23:55
Iba a decir, hablando de proporcionar valor, LinkedIn en su lema. Es donde ocurre el B2B. Y lo importante del B2B, ya sean ventas, tus contactos en frío, lo que sea que estés haciendo, cuando se trata de B2B, tienes que tener valor en lo que estás diciendo. Ya tenemos directores ejecutivos establecidos, estos tomadores de decisiones. Están ocupados. Son frenéticos. La vida corporativa siempre está funcionando. Es una máquina que nunca deja de girar. Y si no tienes algo de valor que decir, a nadie le importa. Ya sabes, al final del día, llamemos a las cosas por su nombre. Si no tienes algo de valor, algo que ofrecer, a nadie le importa. Y es por eso que parece ser importante que no te repitas, es decir, que tomes el contenido de tu empresa y simplemente lo vuelvas a publicar sin agregar nada adicional. Si ya están siguiendo a su empresa y te siguen a ti, no les importa que hayas vuelto a publicar. No estás agregando nada extra ni valor para ayudar a elevarlo y llevarlo más adelante. Lo estás mostrando a más audiencia y a tu red. Pero eso no es solo construir sobre eso. Quieres construir sobre el contenido en sí. Si eres un líder de opinión, escribe algo que se relacione con eso. Ten un pensamiento real. Liderazgo y algo que decir. Y también, no solo digas las mismas cosas una y otra vez. Ya sabes, este es tu mensaje central, repite, repite, repite. En ese punto, lo he visto una vez esta semana. Lo he visto tres veces esta semana. Lo he visto 10 veces este mes. Lo he visto suficientes veces como para que lo entienda, ya sabes, es como una mala telenovela. Lo entiendo, dime algo nuevo. Dime algo nuevo, dime algo interesante. Dime algo que me atraiga, que aborde un problema o me involucre. Y eso es lo bueno del mundo. Las cosas siempre están cambiando. Las cosas siempre se están volviendo nuevas. En este momento, un gran foco de atención es la inflación. Es la economía. Entonces, ¿cómo estás ayudando a resolver ese problema? Posiblemente, tal vez en un año. Ahora, es, Oye, hay mucho gasto excesivo. Ya sabes, tienes que terminar de usar tu presupuesto para fin de año. Esto es en lo que puedes invertir ese dinero para ayudar realmente a tu empresa, a impulsar la tecnología que estás usando. Así que siempre hay un ángulo diferente que es oportuno y relevante y que llamará la atención de la gente y dirá algo nuevo e interesante y mantendrá a la gente comprometida, lo que nos lleva de nuevo a lo que estábamos hablando antes, mantener a la gente comprometida a través de ese largo proceso de ventas. Sí, si no tienes algo valioso o nuevo que decir, no vas a transmitir tu punto de vista, lo siento, Dan, adelante.

Dan Nedelko 26:05
Sí, no, iba a decir que creo que una de las cosas es no tener miedo. Y creo que muchas personas que no son nativas de las redes sociales tienen dudas sobre hacerlo. Pero como profesional en tu campo, tendrás una opinión sobre casi todo lo que sucede y no tengas miedo de transmitirla. Quiero decir, lo bueno de LinkedIn es que es como un cóctel de negocios, donde tienes la oportunidad de iniciar una conversación, pero también de participar en conversaciones. Lo que personalmente veo mucho es mucho agradecimiento. Publicaciones como, estamos agradecidos con nuestros socios por hacer esto. Estamos agradecidos por este programa. Muchas gracias por esto. Muchas gracias por eso. Eso es genial, pero no todo el tiempo, porque se vuelve bastante repetitivo. Y lo que también quieres hacer es mirar la industria, los aspectos destacados de la industria, los cambios en la industria, ¿qué está sucediendo? ¿Cuál es tu opinión específica? Porque si estás en ventas en 2024, creo firmemente que estás vendiendo una solución, por lo que eres un experto en el dominio que puede ayudar a un cliente a resolver un problema. Y cuando puedas hacer eso, tus ventas se magnificarán increíblemente, ¿verdad? Entonces, ¿cuál es la opinión editorial que tienes sobre tu empresa, verdad? Entonces, si tu empresa acaba de recibir un premio importante, genial, ¿qué implica eso en tu cliente objetivo? ¿Verdad? ¿Verdad? Si ganamos el premio al mejor lugar para trabajar, y tenemos la insignia, y hemos pasado por ese proceso, significa que nuestro equipo está muy comprometido porque hemos pasado por este proceso. Estoy usando un ejemplo muy pobre allí. Pero, ¿cómo lo que tu empresa ha hecho como organización te afecta a ti y a tus clientes potenciales de una manera más específica? Entonces, ampliando algo que está sucediendo, hay movimientos y acontecimientos de la industria sobre los que puedes comentar como si supieras que es un artículo de opinión, ¿verdad? Esto va a ser un beneficio neto para nuestra industria por estas tres razones, ¿verdad? Podría ser una nueva legislación, cualquier cosa que esté sucediendo allí, pero esto proporciona una profundidad de contenido en LinkedIn que la gente verá y al que la gente reaccionará. Así que, por favor, deja de intentar pasar por alto el contenido social y sobreproducirlo, porque se nota y, cuando lo miras en contexto, no se ve muy bien. Parece muy forzado, justo en el lado de la venta social y LinkedIn, la segunda parte es participar en conversaciones. Y muchas veces miro los perfiles de LinkedIn de la gente y veo un montón de cosas del tipo, genial, genial. Buen trabajo. Felicitaciones, felicitaciones, felicitaciones, felicitaciones. Es decir, muy bien. Es bueno hacer esas cosas, pero ¿qué tal si te involucras en un hilo de conversación donde puedas dar tu opinión profesional y participar en la conversación de manera más sustancial? Requiere un poco de esfuerzo, no mucho, pero también puede marcar una gran diferencia. Entonces, con LinkedIn, hay mucho trabajo que hacer a nivel organizacional, para brindar ese valor de liderazgo intelectual a nivel micro, a nivel individual, en realidad es mucho más fácil. ¿Qué opinas sobre XYZ que está sucediendo, verdad? Porque esas cosas, esas cosas realmente existen,

José Della Vecchia 29:47
Creo que también, para unirlo todo, es que hay una gran vacilación en LinkedIn para diversificar su contenido. Y llega al punto en que todo comienza a verse de la misma manera, como estábamos diciendo. Pero también se lee y se siente como si todo fuera un anuncio, incluso cuando no intenta serlo. Siempre hay esa llamada a la acción muy obvia, o ese libro obvio que te hace leer sobre el producto y lo que hace, incluso si no mencionas el producto directamente, pero estás mencionando el problema que estás resolviendo, de repente tienes esa llamada a la acción, o ese libro de cuello. Hablemos más. Justo en la parte inferior, es un anuncio. Y lo único que tienes en común entre B to B y tu B to C es que las personas seguimos siendo todos humanos. Y lo último que queremos ver es que cada publicación sea un anuncio. Ya sea que esté mirando lo que hacen mis amigos en Instagram o lo que sucede a nivel profesional en el mundo de LinkedIn, quiero ver qué está pasando en la vida. Quiero ver esas actualizaciones y quiero ver esas cosas que me resultan interesantes y las marcas pueden seguir siendo interesantes en LinkedIn, sin dejar de mantener su voz de marca. Ya sea que seas un poco más profesional o un poco más relajado o simplemente estés completamente desquiciado, como Wendy's Twitter en 2028, donde sea que estés en el sector, puedes tenerlo, pero aún existe esa forma de divertirse y diversificar un poco tu contenido sin dejar de mantenerlo relevante e importante. Y existe esa resistencia a hacerlo. Y entiendo que la gente piense, bueno, ¿qué pasa si el objetivo lo ve y de repente no ve lo más importante que existe? Ese miedo. Pero si ven e interactúan con tu contenido, puedo garantizarte que el algoritmo lo volverá a mostrar. Sí,

Dan Nedelko 31:13
Por supuesto. Y hay mucho que analizar. Obviamente, podríamos hacer una serie completa solo sobre LinkedIn, pero creo que algunas de las conclusiones clave son: tratar de ser auténtico, tratar de brindar su propio ángulo único, no repetir una y otra vez, pensar en algunos temas diferentes tanto para su organización como para usted mismo. No tenga miedo de participar y participar en contenido y en hilos de contenido. Ahí es donde ocurre gran parte de la magia. Es el primer punto de partida, el más natural. Si tiene miedo o duda en publicar contenido, participe en otros hilos donde ese contenido sea relevante, ese es un excelente primer punto de partida. De hecho, va a hacer crecer su red casi más que cualquier cosa que publique, participar en esas otras conversaciones, exactamente, lo que se traduce de una manera hermosa. Porque, nuevamente, nos hemos excedido en el tiempo, pero nos estamos acercando. Así que teníamos razón al convertir esto en una gran serie sobre B2B y ventas ABM.

José Della Vecchia 32:16
Todavía era el primer episodio.

Dan Nedelko 32:19
Sí, este es un episodio que, si hicieras, duraría 12 horas, para ser honesto, al menos. Entonces, naturalmente, pasamos de LinkedIn a Sales Navigator, que se está volviendo una herramienta muy popular, debido a la calidad de la información B2B, y la gente lo está usando como si fuera una especie de Zoom Info o Apollo para encontrar información de contacto en su red e identificar personas que serían impulsores clave, campeones y tomadores de decisiones en cuentas clave. Ahora bien, lo importante aquí es que Sales Navigator es mucho más que eso en el contexto de lo que es LinkedIn, y esto es algo realmente importante, es una gran oportunidad para que usted pase por ese proceso de cuenta objetivo. Entonces, comience con el perfil del cliente ideal, el perfil de la empresa ideal, amplíe un poco la red, cree listas más grandes en Sales Navigator. Lo que Sales Navigator hace realmente bien es revelarle estos hilos de esas personas, ya sea que estén comentando en otro lugar o si tienen publicaciones disponibles. Esto hace que puedas interactuar con esas personas de forma natural, ¿no? Si están en un hilo de conversación, potencialmente, puedes participar en ese hilo y comenzarán a ver tu nombre. Es bastante sutil, pero sucede. Creo que el punto de este punto es que Sales Navigator es mucho más que una base de datos B2B, que es a menudo como se trata a Sales Navigator. Es eso, pero es mucho más. Sales Navigator puede brindarte muchas buenas oportunidades de conexión, incluidas conexiones de segundo y tercer grado, donde tu objetivo está comentando y publicando, por lo que puedes participar en conversaciones similares y, nuevamente, es como las llamadas y los correos electrónicos en frío, te permite desarrollar esa relación que luego puede convertirse en una relación comercial más adelante, al menos esa persona sabe quién eres.

José Della Vecchia 34:25
Ventas, navegadores, es una herramienta útil en general, y hay otras similares también, de las que hablaremos en una fecha y hora posteriores. Pero también existe la capacidad de que, como estás diciendo, te ayude a construir tu red y tu audiencia también. Y hay otras herramientas también que pueden ayudarte a hacer eso. No todo tiene que vivir solo en LinkedIn. Una muy buena que mucha gente usa para construir audiencias es Google también, y tienes tu pantalla responsiva donde también puedes construir y construir tu pantalla de respuesta para tus objetivos y tus audiencias objetivo. Bueno, puedes hacer lo mismo en LinkedIn Sales navigators. Una gran herramienta. Y como hemos dicho antes, todo aquí funciona en tándem. Es un trampolín donde pasas lógicamente del siguiente al siguiente y al siguiente. Y a medida que lo construyes, trabajas tu camino hacia ABM.

Dan Nedelko 35:10
Así es, así es. Y hay algunas otras ahora, como cuando llegas a Sales Navigator, puedes crear listas de cuentas. Puedes crear tu lista de clientes potenciales, de forma muy similar a lo que estabas diciendo, Joe, puedes obtenerlas. Y puedes ponerlas en Google. Puedes ponerlas en plataformas como Stack Adapt a medida que creas estas listas, y comenzar de una manera amplia, que es B2B, ¿cierto? Puedes, podemos cargarlas en plataformas publicitarias, LinkedIn, Microsoft, Google y Google Responsive Display, por ejemplo, que te llevarán, como un recorrido por la red a través de tantos puntos de contacto diferentes como sea posible. Es un punto de partida, ¿verdad? Y luego puedes trabajar en ese perfil de cliente ideal, el perfil de empresa ideal, y comenzar a desarrollar esas cuentas objetivo y las cuentas uno a uno que son importantes para ti. Pero nuevamente, en este tipo de espectro de negocio a negocio, debes hacer los fundamentos antes de poder llegar al ABM, que es un poco más avanzado. Una vez que llegas a ese nivel más avanzado, puedes usar plataformas como las que preferimos. Una de ellas se llama Influ Two, que es una plataforma bastante sorprendente que te permite dirigirte a través de múltiples puntos de contacto diferentes, móviles, Facebook, Instagram, LinkedIn, sitios web, redes de Google, en todas partes a clientes específicos de alto valor o cuentas objetivo y contactos objetivo, ¿verdad? Con experiencias altamente personalizadas. Pero, de nuevo, eso es como el otro extremo de ese espectro. Cuando estás en ABM, podrás hacer esa inversión, porque verás que es real. Así que supongo que, para terminar este episodio, todavía no somos perfectos, pero somos mejores que en nuestro momento. En términos de nuestro tiempo, estamos en 37 minutos en este momento. Así que para nosotros, eso no está mal, no está mal. Creo que, solo para resumir para nuestra audiencia, B to B es realmente un subconjunto de ABM. Tienes pilares fundamentales, como si estuvieras jugando béisbol, sabes que tienes que saber cómo lanzar una pelota, independientemente de la posición en la que juegues, ¿verdad? Tienes que saber cómo manejar un bate. Y eso es lo que una gran parte de empezar en B2B es, es, hacer los fundamentos. Y no tengas miedo de empezar diciendo, no tengo una claridad absoluta sobre mi perfil de cliente ideal, así que no puedo construir mis cuentas objetivo todavía. Así que puedes empezar más amplio, y puedes atraer, y luego puedes mirar el contenido de tu sitio web, tu estrategia de LinkedIn, tu estrategia de navegación de ventas, tu estrategia de publicidad en LinkedIn, cómo haces publicidad en general y a dónde te puede llevar eso una vez que tengas la definición de un enfoque de marketing basado en cuentas. Así que ese es un poco del resumen. Joe, no sé si tienes algo más que agregar. Espero que no te hayan robado nada de protagonismo en eso.

José Della Vecchia 38:15
No, no, no. Creo que, simplemente, para desarrollar eso, sí, como dijiste, es el primer paso. Es el trampolín. Como dijimos, con B2B, vas a aprender, comprender y desarrollar tus ICP, y una vez que tengas esos perfiles de clientes ideales, entonces vas a comenzar a avanzar hacia la creación de tu lista de cuentas objetivo y comenzar a entrar en B2B, que creo que Dan es un gran lugar para retomar nuestro próximo episodio.

Dan Nedelko 38:39
Perfecto. ¿Y qué viene a continuación, Joe?

José Della Vecchia 38:41
A continuación, Dan, hablaremos sobre las listas de cuentas objetivo. Repasaremos qué son, cómo se crean, cuánto deben durar y cómo se integran en la estrategia. Y luego, cómo se relacionan con el enriquecimiento de datos, que podría ser el tema de otro episodio futuro.

Dan Nedelko 38:55
Quiero decir, creo que estás revelando el cronograma de contenido aquí, lo cual está bien. En realidad, estoy bromeando. Sé que lo estás haciendo. Sé que lo estás haciendo. Creo que una de las cosas que también deberíamos señalar es que cuando hagamos esto, acabo de tener esta gran idea de combinarlos con tutoriales paso a paso del taller, si estás en el meollo de apollo.io, y LinkedIn Sales Navigator, donde explicaré cómo usar estas plataformas en el estilo de compartir pantalla. Así que haremos ambas cosas. Tendremos el episodio y lo combinaremos con el video de YouTube donde te mostraremos cómo usar la plataforma, cómo agregar los filtros, cómo hacer que esas cosas sucedan y cómo se ve eso también. Buenos tiempos, tiempos emocionantes para el B2B en el mundo ABM. Muy bien, amigos. Bueno, muchas gracias por acompañarnos en otro episodio de Live at the Hive, marketing digital desde las trincheras. Me refiero a marketing digital desde las trincheras en vivo en The Hive. No lo sé. En realidad no importa. Mientras estés aquí escuchando, estamos contentos con eso. Así que gracias.

José Della Vecchia 39:58
Esta es tu primera vez. Al igual que en un episodio anterior, tenemos mucho más sobre ABM. Tenemos información sobre el perfil de negocios de Google. La semana pasada leímos historias de Reddit sobre marketing y ventas y fue genial.

Dan Nedelko 40:09
Y lo volveremos a hacer, porque es muy divertido. Encontraremos más locuras del mundo de Reddit. Sí, tenemos más de 250 episodios de marketing digital desde las trincheras y toneladas de videos. Así que suscríbase, dé me gusta, síganos en su plataforma de podcast favorita. Done a su organización benéfica favorita. Abrace a su esposa e hijos, a su pareja. Sea amable con los niños pequeños y los cachorros, y lo veremos en el próximo episodio de marketing digital desde las trincheras. ¿Fue un buen escándalo? Califíquenos con cinco estrellas. Está bien, sí. Califíquenos con cinco estrellas o cuatro estrellas o tres estrellas, pero no dos. No creo que hayamos sido tan malos, pero nunca lo haré.

José Della Vecchia 40:44
Ya sabes. Y si son cuatro estrellas, puedes dejar comentarios ahora en el podcast. Así que comenta, sí.

Dan Nedelko 40:48
A nosotros también nos gusta eso. Eso es lo que te gusta. Muy bien, terminaremos esta transmisión por ahora y nos veremos en el próximo podcast. Adiós a todos.