Es un hecho habitual en las empresas: las ventas y el marketing no siempre funcionan bien. A veces, los equipos trabajan en compartimentos estancos, lo que reduce la eficiencia.
¿Para qué sirve un seminario web en este caso? Es una pieza clave de transición entre dos departamentos (o personas, si trabajas en una pequeña o mediana empresa).
Es cierto que no se necesita nada menos que un embudo de marketing completo para conseguir que la gente se registre en seminarios web, pero se necesita un equipo de ventas dedicado para convertir a un asistente en un cliente. Se requiere mucho trabajo para nutrir a los clientes potenciales entre esos dos puntos del recorrido del cliente.
Puede configurar un potente motor de ventas canalizando el tráfico del sitio web desde su contenido hacia una automatización de correo electrónico y luego hacia un seminario web con mecanismos de puntuación de clientes potenciales adecuados. Incorporar clientes potenciales calificados para el mercado (o incluso calificados para las ventas) a su seminario web le permite al vendedor aprovechar el impulso del marketing y establecer confianza en lugar de intentar venderle a alguien que todavía está en la fase de conocimiento del recorrido del cliente.
Los seminarios web proporcionan análisis del comportamiento
El marketing digital funciona porque podemos medir cosas, lo que nos permite crear un flujo de clientes potenciales estadísticamente confiables para generar ingresos. Las plataformas de seminarios web modernas tienen las mismas capacidades, lo que le permite medir las acciones de sus asistentes y aplicar una puntuación relevante dentro de su CRM.
Si bien las características exactas varían entre las plataformas de seminarios web, debe esperar que una buena plataforma mida estas cosas para cada asistente:
- Quién se unió (y cuándo)
- ¿Qué recursos se descargaron?
- ¿Cuántos comentarios se hicieron?
- Respuestas a las encuestas
- ¿Cuánto tiempo permaneció el seminario web en la ventana principal?
Son datos invaluables para el equipo de ventas.
Aún mejor es la capacidad de conectar esas acciones al sistema de puntuación de clientes potenciales de su CRM. Esto le permite mantenerse informado sobre los clientes potenciales incluso si la conversación no continúa inmediatamente después del seminario web.
Los seminarios web son rentables
Comercialización, calificación y venta de clientes potenciales A escala es la clave para un programa de seminarios web exitoso.
¿Por qué hablar con todos uno a uno en la parte superior del embudo (cuando los clientes potenciales recién se están dando cuenta de que tienen puntos débiles que necesitan resolverse) cuando puede reservar el tiempo de su equipo para eso en la mitad (o incluso en la parte inferior) del embudo?
Los seminarios web permiten que su equipo de ventas logre más con menos personas a bordo, y eso es poderoso.
El tiempo de los empleados es el recurso más caro del que dispone una empresa. ¿Por qué dedicar más tiempo a buscar clientes potenciales que podrían no estar listos para comprar hasta dentro de 6 a 18 meses cuando puede invertir ese tiempo en clientes potenciales que expresen interés en su seminario web (y producto) ahora mismo?
Es una obviedad para los equipos de marketing empresarial y sigue siendo una inversión que vale la pena para las PYMES que pueden encontrar el tiempo para implementar el sistema.
Los seminarios web se pueden consumir a pedido
Lo mejor es asistir a los seminarios web en vivo para poder responder las preguntas específicas de la audiencia en el momento, pero no todos asisten (incluso si se registran).
Por eso los seminarios web a pedido son tan útiles. Si graba el video del seminario web y lo presenta para que lo vean cuando le resulte conveniente a su cliente potencial, podrá atraer clientes potenciales calificados a través de su embudo. Ni siquiera necesita presentar seminarios en vivo todas las semanas.
Incluso uno por mes es un buen punto de partida, pero no es el fin del mundo si aún no puedes dar cabida a esa capacidad. Los seminarios web a pedido resuelven ese problema creando contenido permanente a partir de un video en vivo.
En otras palabras, pueden trabajar para usted mientras duerme.
Los seminarios web hacen maravillas para vender artículos de gran valor
Esta es la parte que le encantará a su equipo de ventas, incluso si su equipo de marketing está lleno de introvertidos. Los vendedores pueden participar en su seminario web tanto en pantalla como fuera de ella, pero es mejor que estén en pantalla siempre que sea posible.
Esto se debe a que sus vendedores son los que pueden convertir las pistas de un "tal vez" a un "sí", y tienen el carisma para hacerlo.
Obviamente, eso es muy importante cuando se venden artículos de gran valor a los clientes, especialmente en el ámbito B2B con ciclos de venta largos. He trabajado con una empresa que tenía un ciclo de venta de 3 años por cliente promedio; el proceso incluía mucha generación de confianza, incorporación, integración y soporte posventa. Vende una plataforma compleja que necesita ser explicada en detalle para avanzar incluso en la primera etapa de ese proceso.
Imagine cuánto más fácil sería si esa empresa tuviera un vendedor y un ingeniero de productos que discutieran qué es posible hacer, qué problemas de la industria resuelve la plataforma y lo presentaran todo de una manera fácil de digerir para los espectadores no expertos. Podrían reducir considerablemente el ciclo de ventas y lograr la aceptación del comité con ese tipo de contenido simplificado y práctico.
¿No está seguro de si los seminarios web son adecuados para usted o su marca? Pruebe algo simple, como un video en vivo de Facebook, antes de comprometerse con una plataforma completa.
