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Veamos cómo crear un recorrido del cliente B2B desde el conocimiento hasta la compra. Comprender este proceso es la clave para construir relaciones exitosas.
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No existe una solución única para el éxito en el marketing B2B. Sin embargo, algo que siempre importa es la experiencia del cliente, que ha sido ampliamente ignorada en el ámbito B2B en comparación con el marketing B2C.
Los consumidores de hoy tienen más control sobre cómo interactúan con su marca. Hay más puntos de contacto, más complejidades y muchas más opciones que nunca.
Consumimos información de manera diferente: estamos conectados, más ocupados y tenemos altas expectativas, y no queremos que nos vendan antes de estar listos para comprar.
Es por eso que el recorrido del cliente es tan crucial para entender cómo construir su estrategia de marketing en torno a la experiencia del cliente.
¿Qué hay de nuevo?
El año 2020 ha comenzado con un estallido extraño. Las empresas se han preguntado cómo seguir adelante y, en medio de todos estos cambios repentinos, aparecen nuevas tendencias y tácticas para alinearse con la cultura de la época.
Nuestro ajetreado abejas Hemos estado buscando en Internet lo último en materia de viajes de clientes B2B en 2020. Hemos encontrado algunas joyas que podemos compartir con ustedes:
- Cómo ser dueño del recorrido del cliente B2B en 2020 – Una buena lectura de Puerto de riesgo con información sobre generación de clientes potenciales, desarrollo de clientes potenciales y retención de clientes B2B en 2020.
- Cómo adaptar el marketing digital B2B al recorrido del comprador en 2020 – Un artículo interesante con algunas estadísticas reveladoras sobre cómo entender el recorrido del cliente B2B. Aprenda a aplicar ese conocimiento a sus campañas de marketing digital para alcanzar el éxito en cualquier clima económico.
- Perfeccionando su estrategia de CX B2B en 2020 – El 57% de los especialistas en marketing B2B indicó que "comprender al público objetivo" es su desafío más urgente. Este artículo ofrece tres formas en las que los especialistas en marketing B2B pueden crear mejores experiencias para los clientes en 2020.
- El recorrido del cliente B2B: estrategia de generación de leads de alto valor en 2020 – Siéntese en una silla cómoda para leer este artículo: se trata de una descripción general exhaustiva del recorrido del cliente B2B en 2020, dividido en seis etapas: desde la búsqueda de clientes potenciales hasta la creación de confianza y el cierre de la venta.
¿Que esta funcionando?
En comparación con el B2C, la experiencia del cliente B2B tiende a quedar relegada. Tal vez esto se deba a que los especialistas en marketing intentan venderle a una marca, en lugar de a un ser humano real. Esto hace que sus esfuerzos sean ignorados o pasados por alto por las personas detrás de la marca a la que intentan llegar.
En 2020, las cosas están cambiando, ya que la experiencia del cliente ocupa un lugar destacado en las campañas de marketing B2B. La competencia es feroz y llegar a su público objetivo requiere estrategias humanizadoras para construir relaciones duraderas.
La mejor manera de entender a su cliente es comprender las etapas de su recorrido, así que veámoslas.
A continuación se muestra un gráfico que detalla el embudo de activación de un B2B LinkedIn Campaña con seguimiento de puntuación de clientes potenciales para segmentar sus clientes potenciales.
Como puede ver en la ilustración anterior, es increíblemente útil segmentar su audiencia. Este sistema de filtrado permite obtener clientes potenciales más calificados y eso, por supuesto, genera más activaciones de ventas.
Al aplicar una puntuación de clientes potenciales en cada etapa, podrá ver qué es lo que capta la atención de la audiencia y dónde la está perdiendo. Puede tomar estos datos y aplicarlos a la próxima campaña o a la siguiente etapa.
El resultado son mejores clientes potenciales, más calificados y, lo que es igual de importante, menos tiempo dedicado a tratar de nutrir clientes potenciales fríos y desinteresados que no conducen a ninguna parte.
Lo más importante es que permite al cliente avanzar en su proceso de compra y llegar a su decisión de compra después de ganarse su confianza y darle seguridad en su compra.
Con demasiada frecuencia, la información de contacto del cliente potencial se envía al equipo de ventas en el primer punto de contacto y, generalmente, termina sin respuesta y con una venta perdida.
Su estrategia de desarrollo de clientes potenciales B2B debería verse así:
- Calificación de clientes potenciales: es importante elegir solo los clientes potenciales que valen la pena para no desperdiciar recursos en clientes potenciales en los que no se invirtió.
- Puntuación de clientes potenciales: le permite priorizar y centrarse en los clientes potenciales más valiosos. Las puntuaciones cambiarán a medida que avance en el recorrido del cliente.
- Segmentación de clientes potenciales: crea grupos basados en intereses compartidos para poder orientarlos con anuncios relevantes.
- Mapeo de listas: asigne sus listas segmentadas a etapas específicas del recorrido del cliente para que pueda armar campañas que ayuden a mover al cliente potencial a las siguientes etapas del proceso de compra.
- Entrega de campaña: elija los canales y la segmentación que serán más efectivos para entregar su campaña en las etapas adecuadas del recorrido del cliente.
Entonces, analicemos el recorrido del cliente observando un ejemplo lineal y simplificado de cómo se desarrolla el proceso de compra:
Lo interesante a destacar aquí es que más de la mitad del recorrido del cliente mostrado arriba ocurre antes de que el comprador comience a hacer contacto con empresas potenciales.
También es importante recordar que el recorrido de compra del cliente casi nunca es tan lineal.
Sin embargo, esto puede ayudar a los especialistas en marketing B2B a comprender el proceso con mayor claridad y a adaptar su comunicación para que encaje en el momento adecuado del recorrido del comprador. No conviene ahuyentar a los clientes potenciales con discursos de venta agresivos antes de que estén preparados para tomar una decisión.
Una comprensión sólida del recorrido del cliente puede hacer que los presupuestos de marketing sean mucho más efectivos, ahorrándole a su empresa tiempo y dinero.
Hemos compilado una lista de artículos que profundizan en diferentes métodos y enfoques del recorrido del cliente B2B y cómo mejorar la experiencia general del cliente para ayudar a construir y mantener relaciones.
- Cómo crear un mapa del recorrido del cliente eficaz [Ejemplos + Plantilla] – Un excelente recurso que lo guía a través de los pasos para crear un mapa del recorrido del cliente.
- 14 visualizaciones que trazan el recorrido del comprador B2B – Este artículo le explica los conceptos básicos del recorrido del cliente B2B, con una variedad de ejemplos visuales.
- El nuevo recorrido del cliente B2B: ganar los momentos que importan – Una lectura rápida sobre la importancia de aprovechar los datos y los conocimientos analíticos, teniendo en cuenta todo el recorrido de compra del cliente B2B y la necesidad de una comunicación interna clara y conectada entre todos los equipos.
- Mapeo del recorrido del cliente B2B: comience con estos 5 pasos – Otra lectura sencilla que plantea cinco preguntas importantes para ayudarlo a comenzar en la dirección correcta con su mapa de recorrido del cliente B2B.
- Creando la mejor experiencia de cliente B2B – Una exploración exhaustiva y profunda de la experiencia del cliente y cómo vincularla de manera eficaz al recorrido del cliente B2B.
- 5 tácticas para crear mejores experiencias de cliente B2B [y más ventas] – Una lectura breve pero excelente con algunas ideas únicas sobre cómo mejorar las experiencias de los clientes B2B, como servir en lugar de vender durante el proceso de compra, conectar lo online y lo offline, y la importancia del liderazgo intelectual.
Por último, aquí hay un informe en PDF increíblemente útil de Hubspot con toneladas de estadísticas esclarecedoras sobre el marketing B2B en 2019:
