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La calificación de clientes potenciales puede cambiar el juego de la adquisición de clientes potenciales, y esta semana hablaremos sobre tácticas de puntuación de liderazgo que le permitirá concentrar su tiempo en clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.
Esta es una especie de secuela o pieza complementaria de nuestro blog anterior, que puedes encontrar aquí, para aquellos que te lo perdiste:
Recorridos de clientes no lineales y cómo implementarlos
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¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de asignar una puntuación a cada uno de sus clientes potenciales.
La puntuación se basa en quiénes son, cómo interactúan con su empresa y la probabilidad de que se conviertan en clientes.
Al revisar el comportamiento pasado de sus clientes y otras características, sabrá en quién debe centrar sus esfuerzos su equipo de ventas.
Mire el gráfico a continuación para obtener algunas estadísticas interesantes sobre cómo las tácticas de puntuación de clientes potenciales pueden ayudar a hacer crecer su negocio.
No basta con crear una lista de correo electrónico enorme y comercializar con todo el mundo.
También debes asegurarte de que tus clientes potenciales estén calificados para comprar el producto o servicio que ofreces.
Aquí es donde la puntuación de clientes potenciales puede ayudar.
Echa un vistazo a este excelente vídeo breve de Hubspot, que es un gran resumen del concepto de puntuación de clientes potenciales. Además, me encanta el pinball.
¿Por qué necesitas tácticas de puntuación de clientes potenciales?
La puntuación de clientes potenciales identifica a aquellos clientes potenciales que están realmente interesados en el producto o servicio de su empresa.
Cuando utiliza tácticas de puntuación de clientes potenciales para crear sus campañas de desarrollo de clientes potenciales, puede ayudar a aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales a clientes.
También puedes determinar qué etapa de tu embudo de marketing necesita más atención.
De esa manera, puedes mapear tu contenido correctamente, para que se conviertan más rápidamente.
Otros beneficios incluyen acortar su ciclo de ventas y aumentar el ROI de su negocio.
Marketing Sherpa afirma que solo el 27% de los clientes potenciales que su equipo de marketing entrega a su equipo de ventas son clientes potenciales calificados.
Esto significa que 73% de esas oportunidades son probablemente una pérdida de tiempo para su equipo.
Cuanto más calificados sean sus clientes potenciales, más eficiente será su equipo.
Y ahorrarás muchísimo tiempo y dinero.
¿Cómo se configura la puntuación de clientes potenciales?
Existen algunas herramientas excelentes que pueden hacer que sus tácticas de puntuación de clientes potenciales sean muy fáciles de ejecutar.
En realidad.
Claro que puede ser algo complejo, especialmente cuando te metes en empresas grandes con múltiples canales y puntos de contacto para rastrear.
Pero con las herramientas adecuadas, cualquier trabajo puede resultar más manejable.
Aquí en Honeypot, utilizamos Campaña activa – precisamente por las herramientas de automatización avanzadas que tienen disponibles.
Es intuitivo de usar y una característica fantástica para tener al configurar campañas de correo electrónico.
Mailchimp y Fuerza de ventas También tienen excelentes herramientas que pueden ayudarlo a configurar la puntuación de clientes potenciales y son muy populares en la industria.
Veamos algunos ejemplos para ayudar a ilustrar el proceso.
Como puede ver en los dos ejemplos anteriores, el marco para configurar la puntuación de clientes potenciales no necesita ser complicado.
En estos ejemplos, seguimos 3 pasos básicos.
- Abriendo el correo electrónico.
- Creación de una cuenta en Marketer Knows.
- Descargar una plantilla de marketing.
La tercera acción también podría ser la inscripción a una lección tutorial, o cualquier otra acción realizada en el sitio web.
Al crear este flujo, puedes ver qué le interesa a la gente y dónde disminuye su interés.
Luego, puede tomar todos estos datos y refinar su mensaje de marketing para estos clientes potenciales para alinearlo con las cosas en las que mostraron mayor interés.
También puede segmentar los clientes potenciales no calificados para no perder tiempo intentando vender a clientes potenciales desinteresados, lo que puede ahorrarle mucho tiempo, esfuerzo y dinero.
Tácticas avanzadas de puntuación de clientes potenciales
Dependiendo del tamaño de la empresa y la cantidad de puntos de contacto y materiales publicitarios con los que un cliente potencial puede interactuar, la puntuación de clientes potenciales puede volverse bastante compleja.
No profundizaremos demasiado en esto ahora, pero veamos cómo es la puntuación avanzada de clientes potenciales.
El ejemplo anterior va mucho más allá de los tres puntos de contacto básicos de los ejemplos anteriores, al trazar el ciclo de vida completo del cliente: detallando cuándo enviar correos electrónicos graduales, cuándo nutrir a los clientes potenciales y cuándo cerrar la venta.
A continuación se muestra otro ejemplo de ciclo de vida de un cliente, que muestra el flujo desde un visitante hasta un cliente leal.
Al calificar sus clientes potenciales, podrá determinar cuándo nutrirlos y guiarlos más a lo largo del embudo en su recorrido como cliente; esto puede garantizar que no salte demasiado rápido al discurso de venta y pierda sus clientes potenciales antes de que estén listos para comprar.
También puede ayudar a que los clientes potenciales fríos avancen a lo largo del embudo calentándolos y nutriéndolos con contenido valioso que podría ayudarlos con su decisión de compra.
Tácticas para nutrir, educar y convertir
Entonces, ¿qué haces si tienes muchos clientes potenciales con una puntuación baja? ¿Cómo logras que los clientes potenciales inactivos se conviertan en clientes?
Si segmenta sus clientes potenciales en etapas de frío, cálido y caliente, puede concentrarse en producir contenido específico para cada etapa.
Cuando un cliente potencial no está muy interesado, es mejor centrarse en nutrirlo. Para ello, puede ofrecerle cosas como publicaciones en blogs, preguntas frecuentes, invitaciones a la comunidad o videos de presentación que le brinden más información para ayudarlo a tomar una decisión informada.
Una vez que el cliente potencial se haya entusiasmado y muestre interés, conviene ofrecerle más contenido educativo, como demostraciones de productos, invitaciones a seminarios web y testimonios.
Esto ayudará a reforzar el valor de su producto o servicio, mostrará al cliente potencial cómo puede ayudarlo con sus problemas y cómo se han sentido otras personas acerca de su compra o interacción con su marca.
La etapa final es actuar mientras el cliente potencial está interesado. Aquí es donde debes presentar tu venta, ofrecer descuentos, consultas gratuitas o paquetes de productos, según el interés que haya mostrado el cliente potencial.
A continuación se muestra una pequeña y bonita imagen que desglosa las tres etapas, con ejemplos de qué contenido funciona mejor en cada etapa.
Las 3 conclusiones principales
- Lead Scoring le indica qué audiencias tienen más probabilidades de convertirse de clientes potenciales en ventas y dónde concentrar principalmente sus esfuerzos de marketing y ventas.
- Revise su proceso de flujo de clientes potenciales para detectar grandes abandonos, bajas tasas de conversión y oportunidades para personalizar aún más el marketing.
- Trabaje junto con su equipo de ventas para obtener información sobre la calidad de los clientes potenciales y respaldar la conversión a venta.
Eso es todo
Comenzar a veces puede ser la parte más desafiante de la calificación de clientes potenciales, ya que potencialmente puede tener un montón de puntos de contacto a considerar.
Una vez configurado, será mucho más fácil para su equipo monitorear, segmentar y evaluar sus clientes potenciales, lo que le permitirá concentrarse en los prospectos más calificados.
Esto ahorrará una enorme cantidad de tiempo y recursos que normalmente se desperdician persiguiendo clientes potenciales que nunca se convertirán.
Esperamos que hayas encontrado algo de valor aquí y hayas disfrutado la lectura. Como siempre, te dejaremos algunos recursos más para consultar.
¡Gracias por leer!
Mantente a salvo. Mantente saludable.
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