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Le lead scoring peut changer la donne en matière d'acquisition de leads, et cette semaine nous en parlons tactiques de notation des prospects cela vous permettra de concentrer votre temps sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients réels.
Il s'agit d'une sorte de suite, ou d'un complément à notre blog précédent, que vous pouvez trouver ici, pour ceux qui l'ont manqué :
Parcours clients non linéaires et comment les mettre en œuvre
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Qu'est-ce que le Lead Scoring ?
La notation des leads est le processus consistant à attribuer un score à chacun de vos leads.
Le score est basé sur qui ils sont, comment ils interagissent avec votre entreprise et quelle est la probabilité qu'ils se convertissent en client.
En examinant les comportements passés et d’autres caractéristiques de vos clients, vous apprenez sur qui votre équipe de vente doit concentrer ses efforts.
Regardez ce graphique ci-dessous pour quelques statistiques intéressantes sur la façon dont les tactiques de notation des prospects peuvent aider à développer votre entreprise.
Il ne suffit pas de créer une liste de courrier électronique massive et de faire du marketing auprès de tout le monde.
Vous devez également vous assurer que vos prospects sont qualifiés pour acheter le produit ou le service que vous proposez.
C’est là que le lead scoring peut aider.
Regardez cette excellente courte vidéo de Hubspot qui résume parfaitement le concept de notation des prospects. Et puis, j'adore le flipper.
Pourquoi avez-vous besoin de tactiques de notation des prospects ?
Le scoring des leads identifie les leads réellement intéressés par le produit ou le service de votre entreprise.
Lorsque vous utilisez des tactiques de notation des prospects pour créer vos campagnes de développement de prospects, cela peut contribuer à augmenter les taux de conversion des prospects en clients.
Vous pouvez également déterminer quelle étape de votre entonnoir marketing nécessite davantage d’attention.
De cette façon, vous pouvez cartographier correctement votre contenu, afin qu'il soit converti plus rapidement.
D’autres avantages incluent le raccourcissement de votre cycle de vente et l’augmentation du retour sur investissement de votre entreprise.
Marketing Sherpa affirme que seulement 27% des leads que votre équipe marketing transmet à votre équipe commerciale sont des leads qualifiés.
Cela signifie que 73% de ces leads sont probablement une perte de temps pour votre équipe.
Plus vos leads sont qualifiés, plus votre équipe sera efficace.
Et vous économiserez beaucoup de temps et d'argent perdus.
Comment configurer le lead scoring ?
Il existe d’excellents outils qui peuvent rendre vos tactiques de notation de prospects faciles à exécuter.
Vraiment.
Bien sûr, cela peut être complexe, surtout lorsque vous travaillez dans de grandes entreprises disposant de plusieurs canaux et points de contact à suivre.
Mais avec les bons outils, n’importe quelle tâche peut être rendue plus gérable.
Ici chez Honeypot, nous utilisons Campagne active – précisément en raison des outils d’automatisation avancés dont ils disposent.
Son utilisation est intuitive et constitue une fonctionnalité fantastique à avoir lors de la configuration de campagnes de mailing.
Mailchimp et Salesforce Ils disposent également d’excellents outils qui peuvent vous aider à configurer la notation des prospects et sont très populaires dans le secteur.
Jetons un œil à quelques exemples pour illustrer le processus.
Comme vous pouvez le constater à partir des deux exemples ci-dessus, le cadre de mise en place du lead scoring n’a pas besoin d’être compliqué.
Dans ces exemples, nous suivons 3 étapes de base.
- Ouverture de l'email.
- Créer un compte sur Marketer Knows.
- Téléchargement d'un modèle marketing.
La troisième action pourrait également être l’inscription à un cours particulier ou toute autre action effectuée sur le site Web.
En créant ce flux, vous êtes en mesure de voir ce qui intéresse les gens et où cet intérêt diminue.
Vous pouvez ensuite prendre toutes ces données et affiner votre message marketing auprès de ces prospects afin de l'aligner sur les éléments qui les intéressaient le plus.
Vous pouvez également segmenter les prospects non qualifiés afin de ne pas perdre de temps à essayer de vendre à des prospects désintéressés, ce qui peut vous faire économiser beaucoup de temps, d'efforts et d'argent.
Tactiques avancées de notation des prospects
Selon la taille de l'entreprise et le nombre de points de contact et de supports publicitaires avec lesquels un prospect peut interagir, la notation des prospects peut devenir assez complexe.
Nous n'entrerons pas trop en profondeur dans ce sujet pour le moment, mais examinons plutôt à quoi ressemble la notation avancée des leads.
L'exemple ci-dessus va bien au-delà des 3 points de contact de base des exemples précédents, en cartographiant l'ensemble du cycle de vie du client - en détaillant quand envoyer des e-mails goutte à goutte, quand entretenir les prospects et quand conclure la vente.
Voici un autre exemple de cycle de vie d’un client, montrant le passage d’un visiteur à un client fidèle.
En notant vos prospects, vous serez en mesure d'identifier le moment où les entretenir et les guider plus loin dans l'entonnoir de leur parcours client ; cela peut vous assurer de ne pas passer trop vite au discours de vente et de ne pas perdre vos prospects avant qu'ils ne soient prêts à acheter.
Cela peut également aider à faire avancer les prospects froids plus loin dans l'entonnoir en les réchauffant et en les nourrissant avec un contenu précieux qui pourrait les aider dans leur décision d'achat.
Tactiques pour nourrir, éduquer et convertir
Alors, que faire si vous avez un grand nombre de prospects à faible score ? Comment faire pour inciter les prospects froids à devenir des acheteurs ?
Si vous segmentez vos prospects en étapes froides, tièdes et chaudes, vous pouvez vous concentrer sur la production de contenu spécifique pour chaque étape.
Lorsqu'un prospect est froid, vous devez vous concentrer sur son développement. Vous pouvez le faire en proposant des articles de blog, des FAQ, des invitations à la communauté ou des vidéos de présentation qui donnent au prospect plus d'informations pour l'aider à prendre une décision éclairée.
Une fois que le prospect s'est échauffé et montre de l'intérêt, vous souhaitez proposer davantage de contenu éducatif, comme des démonstrations de produits, des invitations à des webinaires et des témoignages.
Cela contribuera à renforcer la valeur de votre produit ou service, à montrer au prospect comment vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes et à voir ce que d’autres personnes ont ressenti à propos de leur achat ou de leur interaction avec votre marque.
La dernière étape consiste à agir tant que le prospect est intéressé. C'est à ce moment-là que vous souhaitez présenter votre vente, proposer des remises, des consultations gratuites ou des offres groupées de produits, en fonction de ce qui intéressait le prospect.
Voici un joli petit visuel qui décompose les 3 étapes, avec des exemples du contenu qui fonctionne le mieux à chaque étape.
Les 3 principaux points à retenir
- Le Lead Scoring vous indique quels publics sont les plus susceptibles de passer d'un prospect à une vente et où concentrer le plus vos efforts de marketing et de vente.
- Passez en revue votre processus de flux de prospects pour détecter les abandons importants, les faibles taux de conversion et les opportunités de personnalisation accrue du marketing.
- Travaillez aux côtés de votre équipe de vente pour obtenir des informations sur la qualité des prospects et soutenir la conversion en vente.
C'est fini
Le démarrage peut parfois être la partie la plus difficile de la notation des prospects, car vous pouvez potentiellement avoir une tonne de points de contact à prendre en compte.
Une fois la configuration terminée, il sera beaucoup plus facile pour votre équipe de surveiller, segmenter et évaluer vos prospects, vous permettant ainsi de vous concentrer sur les prospects les plus qualifiés.
Cela permettra d'économiser énormément de temps et de ressources, généralement gaspillées à courir après des prospects froids qui ne se convertiront jamais.
Nous espérons que vous avez trouvé ici quelque chose d'utile et que vous avez apprécié la lecture, et comme toujours, nous vous laisserons avec d'autres ressources à consulter.
Merci d'avoir lu !
Restez en sécurité. Restez en bonne santé.
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