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Voyons comment créer un parcours client B2B, de la prise de conscience à l'achat. Comprendre ce processus est la clé pour établir des relations fructueuses.
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Il n'existe pas de solution universelle pour réussir dans le marketing B2B. Cependant, une chose qui compte toujours est l'expérience client, qui a été largement ignorée dans l'espace B2B par rapport au marketing B2C.
Les consommateurs d'aujourd'hui ont davantage de contrôle sur la manière dont ils interagissent avec votre marque. Il existe plus de points de contact, plus de complexités et bien plus d'options que jamais auparavant.
Nous consommons l’information différemment : nous sommes connectés, plus occupés et avons de grandes attentes – et nous ne voulons pas qu’on nous vende quelque chose avant d’être prêts à acheter.
C'est pourquoi le parcours client est si crucial pour comprendre comment construire votre stratégie marketing autour de l'expérience client.
Quoi de neuf?
L'année 2020 a commencé de manière étrange. Les entreprises se demandent comment aller de l'avant et, au milieu de tous ces changements soudains, de nouvelles tendances et tactiques apparaissent pour s'adapter à la culture de l'époque.
Notre emploi du temps chargé abeilles Nous avons parcouru Internet à la recherche de ce qui se passe autour des parcours clients B2B en 2020. Nous avons trouvé quelques pépites à partager avec vous :
- Comment maîtriser le parcours client B2B en 2020 – Une bonne lecture de Port d'Aventure avec des informations sur la génération de leads, la fidélisation des leads et la fidélisation des clients B2B en 2020.
- Comment adapter le marketing numérique B2B au parcours d'achat en 2020 – Un article intéressant avec des statistiques révélatrices sur la compréhension du parcours client B2B. Découvrez comment appliquer ces connaissances à vos campagnes de marketing numérique pour réussir dans n’importe quel climat économique.
- Perfectionnez votre stratégie CX B2B en 2020 – 57% des spécialistes du marketing B2B ont indiqué que « comprendre le public cible » était leur défi le plus urgent. Cet article propose 3 façons pour les spécialistes du marketing B2B de créer de meilleures expériences client en 2020.
- Le parcours client B2B : stratégie de génération de leads à prix élevé en 2020 – Installez-vous confortablement dans un fauteuil pour celui-ci – c'est un aperçu complet du parcours client B2B en 2020. Couvert en 6 étapes – de la recherche de prospects à l'instauration de la confiance, jusqu'à la conclusion de la vente.
Qu'est-ce qui fonctionne ?
Par rapport au B2C, l'expérience client B2B a tendance à être reléguée au second plan. Cela s'explique peut-être par le fait que les spécialistes du marketing tentent de s'adresser à une marque plutôt qu'à un être humain. Leurs efforts sont alors ignorés ou ignorés par les personnes derrière la marque qu'ils tentent d'atteindre.
Les choses changent en 2020, l’expérience client étant au cœur des campagnes marketing B2B. La concurrence est rude et pour atteindre votre public cible, il faut des stratégies humanisantes pour construire des relations durables.
La meilleure façon de comprendre votre client est de comprendre les étapes du parcours client, alors examinons cela de plus près.
Vous trouverez ci-dessous un tableau qui détaille l'entonnoir d'activation d'un B2B LinkedIn campagne avec suivi du score des prospects pour segmenter vos prospects.
Comme vous pouvez le constater sur l'illustration ci-dessus, il est extrêmement utile de segmenter votre audience. Ce système de filtrage permet d'obtenir des prospects plus qualifiés, ce qui, bien sûr, conduit à davantage d'activations de vente.
En appliquant un score de leads à chaque étape, vous pouvez voir ce qui attire l'attention du public et où vous le perdez. Vous pouvez prendre ces données et les appliquer à la campagne suivante ou à l'étape suivante.
Le résultat est une génération de leads plus qualifiés et de meilleure qualité, et, tout aussi important, moins de temps passé à essayer de nourrir des leads froids et indifférents qui ne mènent nulle part.
Plus important encore, cela permet au client de parcourir son parcours d’achat et de prendre sa décision d’achat après avoir gagné sa confiance et lui avoir donné confiance dans son achat.
Trop souvent, les coordonnées du prospect sont envoyées à l'équipe commerciale dès le premier point de contact et se terminent généralement sans réponse et avec une vente perdue.
Votre stratégie de lead nurturing B2B devrait ressembler à ceci :
- Qualification des leads : il est important de choisir uniquement les leads qui en valent la peine afin de ne pas gaspiller de ressources sur des leads qui ne sont pas investis.
- Notation des leads – vous permet de prioriser et de vous concentrer sur les leads les plus intéressants. Les scores évoluent au fur et à mesure de votre progression dans le parcours client.
- Segmentation des leads : créez des groupes en fonction d'intérêts communs afin de pouvoir les cibler avec des publicités pertinentes.
- Cartographie des listes : attribuez vos listes segmentées à des étapes spécifiques du parcours client afin de pouvoir élaborer des campagnes pour aider le prospect à passer aux étapes suivantes du processus d'achat.
- Diffusion de la campagne – choisissez les canaux et le ciblage qui seront les plus efficaces pour diffuser votre campagne aux bonnes étapes du parcours client.
Alors, décomposons le parcours client en examinant un exemple simplifié et linéaire de la manière dont se déroule le processus d’achat :
Ce qui est intéressant à noter ici, c’est que plus de la moitié du parcours client présenté ci-dessus se déroule avant même que l’acheteur ne commence à prendre contact avec des entreprises potentielles.
Il est également important de se rappeler que le parcours d’achat d’un client n’est presque jamais aussi linéaire.
Cependant, cela peut aider les spécialistes du marketing B2B à mieux comprendre le processus et à ajuster leur communication pour qu'elle s'adapte au bon moment dans le parcours de l'acheteur. Vous ne voulez pas repousser des prospects potentiels avec des arguments de vente agressifs avant qu'ils ne soient prêts à prendre une décision.
Une bonne compréhension du parcours client peut rendre les budgets marketing beaucoup plus efficaces, permettant ainsi à votre entreprise d'économiser du temps et de l'argent.
Nous avons compilé une liste d'articles qui approfondissent différentes méthodes et approches du parcours client B2B et comment améliorer l'expérience client globale pour aider à établir et à entretenir des relations.
- Comment créer une carte de parcours client efficace [Exemples + modèle] – Une excellente ressource qui vous guide à travers les étapes de création d’une carte du parcours client.
- 14 visualisations cartographiant le parcours d'achat B2B – Cet article vous présente les bases du parcours client B2B, avec une variété d’exemples visuels.
- Le nouveau parcours client B2B : gagner les moments qui comptent – Une lecture rapide sur l’importance de tirer parti des données et des informations analytiques, en prenant en compte l’ensemble du parcours d’achat du client B2B, et la nécessité d’une communication interne claire et connectée entre toutes les équipes.
- Cartographie du parcours client B2B — Commencez par ces 5 étapes – Une autre lecture facile qui pose 5 questions importantes pour vous aider à démarrer dans la bonne direction avec votre parcours client B2B.
- Créer la meilleure expérience client B2B – Une exploration approfondie et perspicace de l’expérience client et de la manière de l’intégrer efficacement au parcours client B2B.
- 5 tactiques pour créer de meilleures expériences client B2B [et plus de ventes] – Une lecture courte mais excellente avec des idées uniques sur la façon d’améliorer l’expérience client B2B, comme servir au lieu de vendre pendant le processus d’achat, la connexion hors ligne et en ligne, et l’importance du leadership éclairé.
Enfin, voici un rapport PDF incroyablement pratique de Hubspot avec des tonnes de statistiques éclairantes sur le marketing B2B en 2019 :
