Dan Nedelko 0:00
Et en 321,

Salut

Joseph Della Vecchia 0:05
Tout le monde. Bienvenue dans les histoires de vente de Reddit. Je suis Joe, il est Dan, et aujourd'hui nous allons lire certaines des histoires de vente et de marketing les plus pertinentes de Reddit. Il s'agit d'un nouveau segment, une partie du marketing numérique en direct de la ruche depuis les tranchées ici à Honeypot Marketing. Dan, comment vas-tu aujourd'hui ? Je vais bien. Joe, je vais bien. J'ai été très excité par cet épisode depuis que nous avons parlé de la mise en place de cela. Étant donné que Reddit est probablement l'un de mes sites Web préférés au monde à visiter régulièrement, c'est un véritable trésor. Tout ce que vous voulez trouver sur Internet, vous le trouverez sur Reddit, n'importe quel intérêt, n'importe quel genre,

Dan Nedelko 0:43
c'est vrai. C'est vrai. Et soyons honnêtes, cela s'inspire de l'émission Reading Reddit Stories de Smosh avec Shane Top et son équipe là-bas, ce qui est un peu un plaisir coupable pour moi, et je connais aussi vos partenaires. Mais sérieusement, euh, il y a beaucoup de très bonnes conversations sur les ventes et le marketing qui se déroulent sur Reddit. C'est un endroit idéal pour trouver des trucs, et puis, et puis, évidemment, vous tombez sur les fous de LinkedIn, dont nous parlerons un peu. Mais en termes de, vous savez, la façon dont tout se déroule pour le B to B, les ventes, les techniques, les histoires de marketing. C'est un trésor d'informations. Bien sûr,

Joseph Della Vecchia 1:27
tu peux, tu peux toujours trouver quelque chose qui te fera rire, voire pleurer,

Dan Nedelko 1:31
te faire pleurer

Joseph Della Vecchia 1:32
aujourd'hui. Dan, je pense que nous allons faire beaucoup de face palming, beaucoup de relations, et je pense qu'à la toute fin, nous aurons un cadeau spécial qui nous fera tous rire, ouais.

Dan Nedelko 1:41
Et je pense que nous avons aussi de bonnes histoires pour les vendeurs et les spécialistes du marketing, sur l'ABM, les ventes générales, toutes sortes de choses et aussi, je pense, oui, en guise de conclusion, que ne faut-il pas faire sur LinkedIn ? Parce que souvent, nous entendons : « Que dois-je faire sur LinkedIn ? Comment dois-je publier, que ce soit pour leur entreprise ou pour vous personnellement, mais ce sont certainement des choses à ne pas faire. » Alors, avec cela, allons droit au but. Je sais que vous avez fait votre premier choix du jour.

Joseph Della Vecchia 2:11
Très bien, génial. Notre première histoire, Dan, nous vient de notre publicité slash. Ok,

Dan Nedelko 2:19
Allons-y. Le

Joseph Della Vecchia 2:20
Le client a demandé un plan d'affaires et une feuille de route pour une solution de commerce électronique de bout en bout développée en interne, allant d'un site Web avec un panier d'expédition sécurisé et un processus de paiement à des capacités de prélèvement et d'emballage et d'exécution de la commande à partir de plusieurs entrepôts à travers le pays qui complétaient leurs capacités d'exécution existantes. Non, nous sommes en 2008, donc ce n'est pas une mince affaire. À l'époque, plusieurs millions de dollars auraient complètement changé le visage de notre agence avec ce seul projet passé des mois à se préparer, avait une solution étanche qui était un budget raisonnable. Mon patron, qui était brillant, a mis au point toute la proposition en utilisant le travail de terrain que j'avais fait, conçue pour être une conversation d'environ deux heures, a coché toutes les cases et plus encore. Nous étions gonflés à bloc. Le jour de la présentation, nous sommes quatre et huit clients, dont les vice-présidents, le directeur marketing et le directeur technique de cette entreprise du Fortune 500. Nous passons deux pages dans la discussion, peut-être trois minutes maximum, et le directeur marketing prend son gros cahier à spirale, le laisse derrière lui, le jette sur la table et notre équipe se lève. Eh bien, vous avez vraiment raté le but ici. Puis il est sorti de la pièce, nous laissant tous nous regarder les uns les autres. Plus tard dans la journée, il a appelé notre président pour demander que mon patron, qui, je le répète encore aujourd'hui, est l'un des esprits les plus brillants avec lesquels j'ai jamais travaillé, ne soit plus jamais autorisé à travailler sur son compte. Nous avons découvert après coup que quelque part entre la demande initiale et la réunion, il a décidé, et n'a dit à personne d'autre, que ce qu'il voulait vraiment était un magasin clé en main où ils vendraient simplement le produit en gros, et le vendeur prendrait tout à partir de là, la pire réunion de tous les temps.

Dan Nedelko 4:07
Il y a tellement de choses à déballer dans tout ça, tellement de choses à déballer.

Joseph Della Vecchia 4:10
Eh bien, tout d’abord, et en 2008, j’avais à peine 10 ans, donc Dan, vous êtes dans le monde du marketing en 2008, vous pouvez donc parler un peu plus du paysage et du commerce électronique à cette époque.

Dan Nedelko 4:21
Qu'est-ce que tu essayes de dire ? Je suis

Joseph Della Vecchia 4:22
en disant que vous avez plus d'expérience, et que vous faisiez cela en 2008, c'est

Dan Nedelko 4:26
sympa, d'une certaine manière. Vous dites que je suis vieux, ce qui est tout à fait juste, et c'est normal, oui, en 2008, ce n'était pas une question de rire, n'est-ce pas ? Shopify n'existait pas. Aucune de ces plateformes SaaS faciles. En fait, le cloud n'existait même pas vraiment à cette époque non plus. Donc, vous savez, vous envisagez un énorme progrès technologique. C'est vraiment ce à quoi cela se résume. Donc, oui, ce n'est pas, ce n'est certainement pas ce que c'est aujourd'hui, 100% mais je pense qu'il y a, il y a tout à fait. Quelques histoires. Je veux dire, qu'est-ce que vous en retirez ? Qu'en pensez-vous, tout d'abord,

Joseph Della Vecchia 5:04
Ma première pensée est que, eh bien, jamais à ce niveau. Je comprends cette situation où le client fait une demande. Vous vous préparez à cela ? Demandez, vous entrez et le client dit, ce n'est pas du tout ce que je demandais. Et donc je pense juste, du point de vue de la gestion de compte, tout d'abord, il est très important de s'aligner et de poser les questions. Même si je vois probablement l'exemple le plus courant, un client viendra et dira, j'ai besoin de SEO. Je veux du SEO. Demandez-lui quels sont ses objectifs, ce qu'il recherche et quelle est sa compréhension actuelle. Parce que beaucoup de gens dans les petites entreprises, vous savez, le SEO a été beaucoup évoqué, et c'est quelque chose dont on leur dit qu'ils ont besoin, ou qu'ils pensent comprendre parfaitement, et ce n'est pas grave s'ils ne comprennent pas parfaitement, ou même s'ils ont une mauvaise compréhension, c'est pour cela que l'équipe marketing est là. Mais la plupart du temps, d'après mon expérience, beaucoup de gens viennent me voir en me disant qu'ils ont besoin de référencement, et ce qu'ils recherchent vraiment, c'est une solution miracle, des prospects entrants, ce qui est une toute autre conversation, mais ce n'est pas la même chose qu'ils disent.

Dan Nedelko 5:59
Vous, oui, 100% Je veux dire, la conclusion que je retiens de cette histoire est la suivante : premièrement, si vous traitez avec une entreprise du Fortune 500, attendez-vous à ce que les personnes avec lesquelles vous traitez soient des gens d'entreprise. C'est ce qu'ils sont. Leur travail consiste à travailler au sein d'une grande organisation. Il y a donc une dynamique complètement différente de celle des entreprises de taille moyenne et des petites entreprises. C'est en quelque sorte la première chose, puis la deuxième chose que je retiens de tout cela, c'est que, vous savez, l'erreur sur le pilote de saut, qui est l'auteur, ou l'auteur original de ceci, celui qui a laissé tomber le ballon sur cela a passé deux mois ou plusieurs mois à se préparer sans réellement revenir en arrière et s'assurer que vous restez en contact avec cette personne, vous savez, elle change d'avis. Du point de vue du client, je peux dire que ce n'est pas mon travail de tenir tous les fournisseurs informés. Dans un sens, c'est un peu le cas, si vous faites des achats comme ça, n'est-ce pas ? Si vous avez un grand nombre de fournisseurs qui soumissionnent pour un projet, vous ne pouvez pas simplement modifier les limites du projet. C'est à cela que servent les appels d'offres et les demandes de devis, n'est-ce pas ? Mais si je devais me mettre du point de vue de cette agence ou de l'auteur de l'offre, je pense qu'une chose que vous auriez pu faire dans ce scénario, c'est de ne pas attendre quelques mois, n'est-ce pas ? C'est une méthode en cascade. C'est comme si je vous avais parlé en avril et que nous étions maintenant en juillet. Vous savez, le monde entier pourrait changer. Depuis lors, cela ne semble pas très amusant d'assister à une réunion comme celle-là. Cela va être embarrassant, stressant. Et le type qui était son patron, vous savez, il prétend à tout bout de champ que ce type était brillant, ce qui est, vous savez, 100% pourrait bien être le cas. Je pense que ce que cela signifie, du point de vue des ventes, c'est de rester régulièrement en contact avec vos prospects avant de conclure une affaire. Pour voir cela, comme pour revenir à votre point, Joe, est-ce qu'ils comprennent ce qu'est le référencement, vous savez ? Et souvent, c'est vrai, vous savez, c'est comme dire que j'ai besoin d'un carburateur pour ma voiture. Quand vous allez chez un mécanicien, je ne sais pas ce dont j'ai besoin. Vous savez, j'ai besoin du résultat. J'ai besoin que ma voiture fonctionne vraiment bien et ne tombe pas en panne. Pouvez-vous me dire comment faire cela ? Et c'est généralement ce que les agences devraient demander à leurs clients, c'est-à-dire, quel résultat vous voulez obtenir ? Et dans ce cas, évidemment, cela a changé, ce n'est pas une situation agréable, mais oui, en termes de cela, du point de vue des ventes, une chose que j'aime faire est de garder une sorte d'approche itérative, de dire, hé, voici où nous pensons aller avec cela, et peut-être juste tirer comme un aperçu, sans envoyer, vous savez, les clients finaux, sans préparer le budget, mais en prenant le pouls de cela régulièrement est une très bonne idée pour éviter cela. J'adore

Joseph Della Vecchia 8:56
l'analogie que vous avez utilisée avec la voiture dans le carburateur. C'est juste que c'est une façon parfaite de l'expliquer,

Dan Nedelko 9:00
Oui, et vous savez quoi ? C'est assez drôle. Je pense que souvent, vous savez, nous recevons des gens qui viennent nous voir du côté du marketing et du côté des ventes et qui nous disent ce qu'ils pensent vouloir. Vous savez, du point de vue d'un vendeur, ne demandez pas à vos clients s'ils veulent du référencement ? Des publicités Google ? Un repositionnement de marque ? Une stratégie de contenu ? Parce que, comme, tous ces éléments peuvent fonctionner ensemble de concert, en fonction du résultat, n'est-ce pas ? Oui. Vous devriez donc demander à vos clients et à vos prospects ce qu'ils cherchent à obtenir de cela. Vous savez, vous pouvez vendre sur les points sensibles et les solutions, mais ne vendez certainement pas sur la tactique. Très bien. Et vous avez une histoire pour nous ? J'en ai une que presque tout le monde dans les ventes et/ou le marketing a probablement déjà rencontrée, et ce n'est jamais une bonne sensation. Je suis donc AE dans une agence de marketing numérique depuis deux ans et demi. Au cours de mes six premiers mois, j'ai signé une franchise de spas médicaux pour gérer leur référencement organique pour leur site Web, le référencement local pour leurs 16 sites et les publicités payantes sur les réseaux sociaux de Google. Ce contrat les a amenés à dépenser environ 20 000 $ par mois avec nous, ce qui a augmenté à mon tour pour mes chèques de paie bimensuels. J'ai augmenté mes chèques de paie bimensuels de plus de 1 001 TP3T vendredi, ils ont envoyé un e-mail à mon équipe pour dire qu'ils résilient tous les contrats, nous retirent l'accès à leurs comptes et qu'ils poursuivent un contrat avec une autre agence, triste niveau de musique, en train de s'épuiser. C'était sorti de nulle part sans aucune explication. Ils ont viré leur responsable marketing qui nous avait embauchés et ont dit qu'ils mettaient fin à toutes les affaires avec nous d'ici novembre, j'ai l'impression que mon esprit de vente a été complètement brisé. Le compte représentait près de la moitié de mes revenus mensuels. Il nous a fallu des mois pour les signer avec nous, et c'était par pure chance qu'ils transféraient des agences à l'époque, j'avais de loin le plus gros compte de mon marché, et maintenant il a disparu. Mes objectifs vont être inaccessibles. Maintenant. Mes salaires vont être une fraction de ce qu'ils étaient avant. J'ai l'impression que je vais tout gâcher et que mon manager finira par se rendre compte que je suis inutile et me virera comme il aurait dû le faire, puisque je vais coûter de l'argent à l'entreprise. Je suis encore sous le choc de la nouvelle d'hier. Je ne vois aucun résultat positif à cela et j'ai l'impression que je devrais simplement démissionner et trouver autre chose à faire pour perdre mon temps. C'est tout ce que j'ai. C'est assez sombre, c'est lugubre, c'est lugubre. C'est extrêmement sombre, lugubre. Et je pense que c'est une histoire, en plus d'un profil psychologique. Mais qu'en penses-tu ? Joe,

Joseph Della Vecchia 11:33
Je pense que c'est quelque chose que vous voyez tout le temps. Vous savez que les clients vont changer de direction. Cela va arriver. Il y a des clients avec lesquels vous allez nouer des relations à long terme et dont vous savez qu'ils ne vous quitteront jamais. Il y a des clients dont vous savez qu'ils vont changer de direction et vous savez que nous l'avons déjà vu. Je pense que quiconque a travaillé dans une agence de marketing l'a déjà vu. Perdre un champion peut être préjudiciable. Vous avez cette personne avec qui vous avez travaillé de près, qui comprend parfaitement ce que vous avez fait, sait ce que vous faites et est là pour vous soutenir et soutenir le travail que vous faites auprès des supérieurs, et surtout dans une chaîne d'entreprise, cela peut être très, très bénéfique, car alors quelqu'un d'autre arrive, et je le dis comme un lecteur de bandes dessinées, je le dis comme si quelqu'un de nouveau allait écrire Batman. Vous savez que votre Batman est Bruce Wayne. Ses parents sont morts dans Crime Alley. Il est Batman maintenant, mais ensuite vous allez mettre votre propre touche au mythe. Quelqu'un de nouveau va arriver et vouloir apporter sa touche personnelle à l'entreprise et laisser son empreinte là-bas pour se faire un nom, pour montrer qu'il a été fait. C'est la bonne décision de le placer à ce poste plus élevé, ou de lui confier ce projet. Oui. Et donc la plupart du temps, avec le marketing, nous allons avoir une équipe différente qui peut faire plus et mieux et qui s'aligne sur mes attentes.

Dan Nedelko 12:45
vision, honnêtement. Oh, vas-y. Vas-y. J'allais dire, l'un des

Joseph Della Vecchia 12:49
Ce que je peux dire dans cette situation, c'est qu'il faut prendre les devants et s'aligner sur cette nouvelle personne. Si votre champion est parti, oui, c'est dommage, mais maintenant vous avez une nouvelle personne à créer.

Dan Nedelko 12:59
Ouais. Eh bien, écoutez, c'est ce qui me dérange le plus avec les responsables marketing et dans le secteur du marketing en général : lorsque vous commencez un nouveau poste, quel que soit votre niveau, directeur marketing, vice-président, responsable marketing, peu importe, arrêtez de licencier tous vos fournisseurs et engagez de nouveaux fournisseurs. C'est vraiment une décision à courte vue. Et il y a quelques commentaires dans ce fil de discussion Reddit qui parlent de la même chose. C'est comme si, à chaque fois qu'un nouveau venu arrive, il licenciait tous ses fournisseurs et il arrivait pour pouvoir, vous savez, planter son drapeau, montrer son leadership, faire quelque chose de nouveau. C'est une décision vraiment à courte vue de la part de ces personnes, mais cela arrive tout le temps. C'est probablement la chose la plus courante que je vois. Donc si vous êtes de ce côté-là, n'aimez pas, regardez ceux qui montrent de la valeur, gardez vos bons fournisseurs et faites les changements nécessaires. Je veux dire, vous n'avez pas besoin d'une bombe à retardement quand vous pouvez tirer à droite, et cela ne vous empêche pas de le faire. Je pense que c'est comme ma première chose. La deuxième chose est, eh bien, il y a tellement de choses. Je vais être honnête, ce pauvre gars ou cette pauvre fille, qui que ce soit, cette pauvre personne, a compris que votre esprit de vente est complètement brisé. Cela arrive dans toutes les agences. Dans chaque rôle de vente, vous allez perdre un client, ou ils vont perdre le processus d'appel d'offres et ne jamais obtenir le client, ou vous allez avoir un excellent client et vous allez perdre ce client. C'est le cas. Client. Cela arrive tout le temps, et je pense que la première chose, et j'essaie de le dire à mes enfants avec des choses comme le sport, quelque chose que je faisais à l'époque où je faisais du sport, c'est que vous avez 15 minutes pour pleurer à ce sujet, n'est-ce pas ? Donnez-vous 15 minutes, puis vous avancez simplement, parce que vous n'allez pas changer cela, n'est-ce pas ? C'est déjà en train de se passer, mais vous ne pouvez pas vous complaire dans cette situation, comme si cette personne était en train de s'effondrer. Je suis complètement brisée. Je suis inutile. Ils vont me virer. Je suis encore sous le choc. Je veux dire, si vous aviez un psychologue ici, qui analyserait tout ça, je pense qu'il y a probablement d'autres problèmes de confiance en soi. Et cela continue avec cette personne.

Joseph Della Vecchia 15:03
Je ne suis pas en désaccord avec ça, mais oui, non, je pense que tu as 100% raison. Comme, surtout dans les ventes, vous devez avoir faim et être prêt à vous y remettre et à repartir. Et juste parce que vous savez que vous avez perdu ce gros client, disons qu'ils ont dit 20 000, disons que vous perdez ce client de 20 000. Oui, c'est vrai. Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas entrer dans le client $20 000. Mais si votre problème est, vous savez, c'est un gros client, il faut tellement de temps pour le conclure et se concentrer sur 10, $2 000 ou cinq, $4 000

Dan Nedelko 15:30
Ouais, c'est un bon conseil. C'est quelque chose que je me répète toujours, c'est-à-dire, si ceci, alors cela, n'est-ce pas ? Comme, si quelque chose va se passer ici, que va-t-il se passer là-bas, et je pense que oui, je pense qu'il faut prendre le temps de faire les funérailles, de passer par le processus de deuil, mais de fixer une limite de temps et de ne pas le laisser s'étendre pendant une semaine, n'est-ce pas ? Vous n'avez d'autre choix que d'avancer et de trouver ces solutions en général, je pense que vous avez raison, Joe. Je pense que la seule chose qui est vraiment importante, c'est que si vous êtes dans la vente, ou si vous êtes un entrepreneur ou un poste de direction, vous devez toujours penser à si ceci, alors à ce qui se passe si, et avoir une sorte de manuel, vous ne pouvez pas couvrir tous les scénarios, mais vous pouvez certainement avoir un manuel dans lequel vous avez un plan qui est un deux. Ne prenez jamais votre pipeline pour acquis dans une entreprise ou en tant que vendeur, vous ne pouvez pas dire, hé, les choses semblent bonnes aujourd'hui. J'ai conclu un tas de transactions ce trimestre. Je vais être excellent pour le prochain trimestre, n'est-ce pas ? En fait, lorsque les choses vont bien, c'est le moment où vous devriez travailler encore plus sur ce pipeline, n'est-ce pas ? Et favoriser ces choses. Vous pouvez soit développer l'entreprise là-bas, mais je vois beaucoup de ce qui se passe, c'est ce genre d'attitude nonchalante, surtout quand vous avez une baleine, n'est-ce pas ? Donc pour cette personne, en fait comme ça, évidemment, ce client était une baleine. Appelez ça un quart de million de dollars par an. Et ils ont surfé sur cette vague jusqu'à ce qu'elle se dissipe et suive son cours naturel. C'est la deuxième chose. Je pense que la troisième et dernière chose est qu'en tant qu'entreprise, vous devriez toujours avoir une piste de résiliation, n'est-ce pas ? Que ce soit 30 jours, 60 jours, 90 jours, selon le modèle, il y en a toutes sortes de différentes. Il existe des contrats de 12 mois avec des pénalités en cas de résiliation anticipée, et il faut faire respecter ce contrat pour que vous ne vous réveilliez pas un jour et que l'herbe vous soit retirée des pieds. Et c'est comme, Oh, mon Dieu, je suis n'importe quoi. Je ne vais pas faire mon pipeline la semaine prochaine, je ne pourrai pas payer les salaires. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise, vous savez, les contrats sont là pour une raison. Ils ont été signés pour une raison, et ils ne devraient pas être simplement foulés aux pieds par un nouveau client. Par exemple, ce responsable marketing n'a peut-être aucune idée qu'il existe une clause de résiliation de 90 jours. Eh bien, ils peuvent payer et vous licencier, et vous pouvez partir. Ils peuvent obtenir la valeur pour les 90 jours suivants. Mais certainement, si vous êtes dans la vente, vous devez être bien informé, si vous ne connaissez pas les termes de cette chose, et vous devez vraiment vous assurer de le faire savoir. Comme je l'ai dit, il y a tellement de choses à décortiquer à l'intérieur de cette chose. Tellement pauvre, cette pauvre personne, même si je, vous savez, j'espère qu'elle ne se flagelle pas et qu'est-ce que c'est, qu'elle ne se flagelle pas comme si elle se fouettait, hmm, je ne sais jamais ce que c'est, quel est ce terme, mais peu importe. Ne le sois pas. Je

Joseph Della Vecchia 18:41
Je pense toujours au Da Vinci Code, cette scène, n'est-ce pas ?

Dan Nedelko 18:45
Et il y avait ce type. J'ai lu le Da Vinci Code et j'ai vu le film. Il y avait ce type, ce personnage dans le livre. Je sais qu'il faisait partie de cette secte qui avait des piques en lui, donc à chaque fois qu'il bougeait, ça le poignardait. Et c'était sa pénitence, ouais, ouais. Ne soyez pas cette personne qui est la leçon,

Joseph Della Vecchia 19:01
ne soyez pas le type barbu du Da Vinci Code, n'est-ce pas ? Ouais, c'est notre premier article pour ce podcast.

Dan Nedelko 19:10
désolé. Tom Hanks, désolé. Dan Brown, je ne me souviens plus du livre ni du film. Très bien, passons à autre chose. Joe, passons à la suivante.

Joseph Della Vecchia 19:20
C'est vrai, génial. Celle-ci vient de r slash marketing Dan, et c'est quelqu'un qui parle de son premier stage.

Orateur inconnu 19:27
Ok, ça a l'air bien.

Joseph Della Vecchia 19:29
C'était mon premier stage. On m'a demandé d'aider à fabriquer des produits dérivés de l'entreprise, notamment des serviettes, des stylos, des gommes, des mugs et des désodorisants pour voiture. Au milieu du projet, deux neurones distants ont finalement communiqué et j'ai commencé à me demander pourquoi une entreprise de réparation de navires B to B relativement inconnue qui tire la plupart de ses revenus de deux sous-traitants, vendait des produits dérivés. Je suis allé voir le PDG et lui ai fait remarquer que toute l'équipe marketing était d'accord pour dire que dépenser 60 000 euros, soit environ $64 865,90 centimes, pour des produits dérivés que personne n'achèterait, était absurde. À ma grande surprise, après plusieurs mois de cartons remplis de produits dérivés sans valeur dans notre entrepôt, chaque employé a reçu trois serviettes, deux mugs, cinq stylos et une poignée de désodorisants pour voiture. Lorsque j'ai demandé pourquoi, la réponse a été : voyez-vous, jeune homme, maintenant chaque employé fera la promotion de notre entreprise partout où il ira. Au début, j'ai pensé que c'était du génie, mais ensuite les mêmes deux neurones se sont rallumés et ont souligné qu'il était très peu probable que nos employés soient vus avec la marchandise en public, sans parler du fait que même si certains se font remarquer par un gros manager sur une plage avec une serviette, ils ne retourneront pas en courant vers leurs patrons en disant : "Oh mon Dieu, ce type que j'ai vu sur la plage a utilisé une serviette d'une marque relativement inconnue pour réparer des tuyaux sur des bateaux". Vraiment, vraiment bien et vraiment, vraiment pas cher. Nous devrions les embaucher. Ensuite, j'en ai tellement. Mais qu'en pensez-vous ? Eh bien,

Dan Nedelko 20:58
c'est le moment idéal où le PDG ne devrait pas faire ça, mais trop souvent, surtout dans ce cas-là, encore une fois, je suppose que c'est une petite entreprise, n'est-ce pas ? Une petite entreprise, ou n'est-ce pas vraiment du B to B, du B to

Joseph de la Vieille 21:14
B, réparation de navire, donc je ne sais pas vraiment. Honnêtement. Je veux dire, pas trop de détails, ouais.

Dan Nedelko 21:19
Disons que leur département marketing est probablement assez petit, quelle que soit la taille de l'entreprise. Je veux dire, ils ont évidemment 65 000 employés américains, donc vous regardez 85 000, 90 000 employés canadiens. Plus que ça, en fait, ouais, plutôt 90, c'est surtout le genre de citation que vous voyez pour le jeune homme. Il semble bien que ce PDG soit sorti un peu de son domaine et qu'il ait essayé d'être le plus intelligent de la salle tout en sauvant la face. Il est probablement un bon parleur, mais, ouais, c'est un bon exemple de ce qui se passe dans le département marketing. Vous n'avez jamais vu ça auparavant ? Et vous ? Jamais, le stagiaire n'est le seul dans le département marketing.

Joseph Della Vecchia 22:04
département marketing. J'étais ce stagiaire qui est le seul dans le département marketing lorsque j'ai terminé mes études, mon premier emploi,

Dan Nedelko 22:09
C'est vrai ? Donc ça arrive et le PDG veut être l'homme le plus intelligent de la salle. Ça arrive tout le temps. Oui, c'est mon point de vue initial. Je pense que c'est le paysage. Et vous ?

Joseph Della Vecchia 22:24
Je pense que mon idée initiale est que cela remonte à quelques épisodes, lorsque nous avons parlé des profils d'entreprise Google, qui consistent à connaître votre public, à savoir ce qu'il recherche et à savoir quelle est la meilleure façon d'attirer votre public. Dans cet épisode, nous avons parlé de la façon dont si vous êtes une petite entreprise locale, si vous faites une chose, c'est d'utiliser le profil d'entreprise Google pour ce Visio, comme celui-ci. Il s'agit de connaître votre public. Comment les gens vont-ils vous voir ? Comment vont-ils vous connaître ? Comment vont-ils faire passer le message ? Il semble qu'il s'agisse d'une opération B to B assez spécifique avec des cibles et des décideurs spécifiques que vous devez atteindre. Il me semble que le marketing basé sur les comptes sera beaucoup plus efficace ici que les produits dérivés. C'est cool d'avoir des produits dérivés. J'ai vu beaucoup d'entreprises B to B avoir des produits dérivés sur leurs sites Web, ou c'est juste quelque chose qu'elles distribuent lors d'une réunion, ou quelque chose comme ça. J'ai déjà vu ça, et vous savez, peut-être que vous faites un chiffre d'affaires un peu impassible. Ou c'est vraiment une bonne chose pour la notoriété de la marque de ne pas avoir de débat là-dessus. Mais si vous pensez que c'est ce qui va faire passer votre entreprise à l'étape suivante et l'élever alors que, comme le souligne la personne, comme le stagiaire, personne ne verra cela, et même s'ils le voient, ils seront en vacances et ils n'obtiendront pas les informations dont ils ont besoin en voyant votre logo sur une serviette. Oui, c'est un produit ou un service qui nécessite une formation,

Dan Nedelko 23:39
Oui, c'est sûr. Et je veux dire, ça crie, vous avez besoin d'ABM, la plupart des revenus proviennent de deux clients. Donc, il y a probablement deux autres clients qui doubleraient les revenus de cette entreprise avec 60 000 $. Nous dirons 90 000 $ parce que ça sonne mieux et c'est canadien. Si vous deviez faire ça, eh bien, vous auriez alors $45 000 $ pour boire du vin, dîner, discuter, envoyer des outils personnalisés, ou quoi que ce soit d'autre qu'ils font, vous pourriez trouver quelque chose et le faire, et c'est tout l'intérêt d'ABM, n'est-ce pas ? C'est comme, débarrassez-vous des produits dérivés. Débarrassez-vous des serviettes comme vous, parce que vous n'avez qu'un petit nombre de clients Tiara et de véritables cibles clés que vous voulez cibler, même s'ils sont par centaines, et si vous êtes une plus grande organisation, même s'ils sont par milliers, si ce type en a deux, je veux dire, pensez aux choses qu'ils pourraient faire, n'est-ce pas ? Ils pourraient envoyer des outils personnalisés à leurs clients potentiels. Ils pourraient offrir une remise de $45 000 pour les 12 premiers mois. Je veux dire, pour le dire franchement, je veux dire, voilà. C'est certainement une porte ouverte en termes de fidélité dans ce type d'espaces. Mais, vous savez, je pense que cela se résume également à un point vraiment important sur celui-ci, c'est que le stagiaire est évidemment trop junior pour tenir tête au PDG de l'entreprise. Je ne pense pas que la dynamique du pouvoir. Cela pourrait être plus large que cela, n'est-ce pas ? Vous avez un, ce qui est probablement un jeune stagiaire à l'école ou tout juste sorti de l'école, qui parle directement au PDG, donc il n'y a pas d'intimidation, n'est-ce pas ? Je pense que l'une des tactiques que j'utiliserais, et que j'ai utilisée dans le passé avec ce genre de choses, en particulier du côté des agences. Parce que, vous savez, nous rencontrons ce genre de choses. Vous le faites certainement, c'est un texte très clair, donc pas beaucoup de langage fleuri, pas comme si c'était une mauvaise idée. Vous ne devriez pas faire ça, etc., etc. Je l'enverrais par e-mail, de manière très concrète. C'est comme si c'était ma recommandation. Vous pouvez l'accepter ou non. Mais je dois le dire clairement. J'aime aussi utiliser cette technique, qui consiste à dire que lorsque quelqu'un fait quelque chose, je ne peux pas me disputer avec vous, car la dynamique du pouvoir, c'est vous qui êtes responsable ici, n'est-ce pas ? Et bien souvent, vous savez, la personne responsable n'est pas réellement la personne responsable. Je veux dire, je travaille pour chacun de nos clients, n'est-ce pas ? Je ne suis pas du tout un patron, n'est-ce pas ? Vous devez donc convaincre le destinataire de cela. Et une façon de le faire est de dire simplement : « C'est ma recommandation. Je ne pourrais pas être plus ferme à ce sujet, ou je ne pourrais pas, vous savez, recommander cela plus fortement. Voici ce que je pense que vous devriez faire. Voici pourquoi je pense que cela ne fonctionnera pas bien, mais en fin de compte, c'est votre décision. Mais je dois le faire, en quelque sorte, c'est comme si j'étais au tribunal. Je pense que c'est comme si je devais le dire officiellement, pour que je puisse m'en laver les mains, comme Pontius Pilot, je ne veux rien avoir à faire avec ça. Si ça échoue.

Joseph Della Vecchia 26:42
Je n'ai rien d'autre à ajouter. Je pense que c'est un résumé très parfait.

Dan Nedelko 26:46
Cool, ouais. Et je veux dire, je pense vraiment, comme quand vous vous connectez vraiment au marketing basé sur les comptes et aux ventes, c'est souvent que, vous savez, les gens parlent de produits dérivés et de trucs promotionnels, et c'est toujours des stylos et des post-it. Et, je veux dire, vous allez à une conférence, n'est-ce pas ? Vous allez recevoir tout un sac de la même chose,

Joseph de la Vieille 27:10
n'est-ce pas ? Une balle anti-stress de marque. Ouais,

Dan Nedelko 27:12
Exactement la balle anti-stress de marque, la calculatrice, la tasse à café, vous savez, la clé USB, une clé USB terriblement sous-alimentée, comme trois gigaoctets ou deux gigaoctets ou quelque chose comme ça. Vous savez, vous connaissez le refrain. La réalité est que les produits dérivés, comme les trucs promotionnels gratuits, peuvent fonctionner, mais vous devez vraiment y réfléchir, et s'il vous plaît, ne donnez pas aux gens des post-it et des stylos, même si les gens aiment les stylos, au moins procurez-vous de beaux stylos, n'est-ce pas ? C'est quelque chose qui est mémorable dans ces choses, et adaptez-le vraiment dans ABM pour pouvoir l'envoyer directement à votre prospect dans une boîte emballée avec un joli objet qu'il utilisera réellement. Ouais, c'est, c'est une, c'est une façon de lutter contre cela. Bon, passons à l'histoire pour nous. Dan, je pense que c'est notre dernière histoire, en fait, la dernière histoire, la dernière histoire de la journée. Nous essayons de faire la dernière fois que nous avons dit que nous allions faire une demi-heure, et nous avons fini par faire une heure. Donc, vous savez, nous ne voulons pas nécessairement faire cela. Voyons voir ici. Ok, donc celui-ci est du côté des ventes. Celui-ci a commencé un nouveau travail de SDR il y a environ un mois, vendant des services de développement de logiciels Pro. La fonction SDR se trouve sous le marketing. Mon patron n'a donc jamais travaillé dans la vente de sa vie. On me dit de faire 100% de messages ABM puisque l'autre SDR n'avait aucun succès avec la sensibilisation à volume élevé, a passé environ deux heures à faire une campagne ABM pour seulement mettre en file d'attente sept personnes. Étant donné que notre segment cible est inférieur à 500 millions de revenus récurrents annuels, parler aux gens est la raison pour laquelle j'aime les ventes. Je dois trouver un moyen de passer plus de temps au téléphone. Même si personne ne répond, j'ai toujours l'impression de faire quelque chose. Si vous regardez un vendeur forcé de faire du marketing, assis et écrivant, sauf que j'ai un quota qui me pèse sur la tête. Je n'ai aucune expérience dans la vente de Proserve ou dans le démarrage de cette petite entreprise comptant 15 employés. L'ABM est-il vraiment la seule solution ? Voilà donc le scénario. Des idées tout de suite, Joe, alors

Joseph Della Vecchia 29:21
Je pense que ma pensée d'emblée est que cela crie tout simplement, et nous en avons parlé dans le dernier épisode. Le plus gros problème que nous voyons avec l'ABM, c'est qu'il n'y a pas d'alignement entre les ventes et le marketing et l'ABM est l'alignement des ventes et du marketing. Si c'est le cas, cette équipe marketing devrait travailler avec le vendeur pour faciliter ce processus, et le vendeur devrait travailler avec l'équipe marketing pour aider à comprendre le produit. Comprendre le produit et son processus afin qu'ils puissent créer une stratégie efficace ensemble. Je pense que le vendeur doit également comprendre l'importance de construire cette connexion personnelle individuelle avec le compte cible, de contacter qui que ce soit, et à quel point cela va être précieux. Une chose que j'ai beaucoup vue dans mon expérience de travail avec des vendeurs de B, B to C, où que ce soit. C'est que lorsqu'ils ont une technique qui fonctionne, ils sont très réticents au changement ou à essayer une nouvelle technique. Non, ils ont du genre, non, j'ai compris. Je sais que je peux trouver quelqu'un, nous l'avons dit la dernière fois. Vous savez, vous entendez toujours dire : « Si je pouvais juste les avoir au téléphone, si je pouvais juste les avoir dans la pièce en face à face »

Dan Nedelko 30:19
visage, si je peux les regarder, si je peux les regarder dans les yeux, n'est-ce pas ? C'est un gros problème, et c'est

Joseph Della Vecchia 30:25
et c'est là que ça se passe, d'accord, peut-être, mais face à face, regardez-le dans les yeux. C'est conclure l'affaire. C'est votre dernière étape. Allons-y, et nous avons des moyens efficaces pour vous y amener. Je dis donc cela avec un peu le point de vue du marketeur, je l'admets, mais en fin de compte, c'est juste l'importance de l'alignement et du travail en commun, et pas seulement l'équipe marketing qui dit, "Allez faire de l'ABM" au commercial qui ne l'a jamais fait auparavant et qui n'a qu'une vague compréhension, n'est-ce pas ?

Dan Nedelko 30:49
Je pense donc que c'est la première chose qui vous a frappé dans le mille : qu'est-ce que l'ABM pour cette personne ? Je ne pense pas qu'elle le sache vraiment, et je ne pense pas que son directeur marketing sache ce que c'est, car dans le vrai ABM, on ne dit pas à un poisson de grimper à un arbre, ce qui est exactement ce qui se passe ici. On ne prend pas quelqu'un de très bon. C'est comme dire que l'ABM n'inclut pas les appels sortants, et ce n'est pas vrai. Ce n'est pas vrai du tout. L'Account Based Marketing n'augmente pas le fossé entre le numérique et ce que vous appelleriez la méthode de vente traditionnelle. En fait, il fusionne les deux. Alors pourquoi prendre quelqu'un qui a du succès avec les appels, qui sait comment appeler, et dire, maintenant, n'appelez pas, parce que nous n'appelons pas à ce stade de notre entonnoir. L'entonnoir doit être suffisamment flexible pour dire, Oh, nous pouvons nous adapter à cette partie des appels. Et en fait, je veux dire, vous seriez fou de faire de l'ABM sans aucun appel. Maintenant, faut-il faire du démarchage téléphonique ? Où le faire ? Comment le faire ? Il y a toujours une nuance à cela. Et cette pauvre âme a passé deux heures à créer une campagne ABM, sans savoir de quoi il s'agissait, probablement une séquence d'e-mails quelconque, et n'a pas eu de chance du tout. L'autre dynamique ici est qu'ils ont placé les SDR, les représentants du développement des ventes, et les BDR, les représentants du développement commercial, qui sont généralement ce qui se résume fondamentalement à ce qu'ils sont en fait les initiateurs d'appels pour les commerciaux. C'est leur travail de nourrir. Parfois, les organisations placent ces personnes sous l'équipe marketing, ce qui n'est pas une mauvaise idée, tant que la personne qui gère le marketing a de l'expérience en vente ou peut comprendre ce qui se passe dans ce processus, n'est-ce pas ? Il ne semble pas que ce soit le cas ici, et c'est un énorme problème. Donc, vous savez, si je devais donner des conseils à cette personne, vous êtes dans une petite entreprise, votre effectif total n'est que de 15, j'irais directement voir le président et le responsable marketing, qui que ce soit, je les assiérais et je leur dirais : « Écoutez, c'est comme ça que je réussis. Je ne peux pas réussir. Cela ne va pas fonctionner, n'est-ce pas ? Cela va échouer pour toutes sortes de raisons. » Donc, vous pourriez adopter cette approche dans ce scénario, n'est-ce pas ? Et il y a un très bon commentaire ici, je veux en quelque sorte y revenir parce que certains des commentaires contiennent en fait beaucoup de très bons retours ici. Attendez, je comprends cela, sept contacts par bail par jour, cela finit par représenter en moyenne 34 activités uniques à plein volume. Cela ressemble à un travail à temps partiel, ou il faut du multithreading au stade du lead, entrer et passer par les comptes. C'est vraiment comme si vous deviez parler à d'autres vendeurs ici, parce que ce n'est pas suffisant. Vous n'allez jamais conclure. Vous avez besoin de plus de volume que cela pour conclure et atteindre vos objectifs de vente. Par exemple, vous allez essentiellement regarder le mur et si vous voyez Thelma et Louise, n'est-ce pas ? Par exemple, si vous savez que la voiture va tomber de la falaise. Je dirais, Thelma et Louise et je vais droit au but. Elles font ça, n'est-ce pas ? J'ai compris, n'est-ce pas ? Elles le font, oui, mais vous ne voulez pas rouler vers elle en espérant, comme, j'espère pouvoir sortir très lentement. Vous savez, si vous roulez à deux miles par heure vers la falaise, et que la falaise est à quelques kilomètres, sortez de la voiture à tout moment et trouvez la bonne façon de le faire. Ne vous contentez pas de lentement, vous savez, ce serait vraiment triste de rester assis dans cette voiture en train de tomber lentement du bord de cette falaise après un an ou deux à faire ça.

Joseph Della Vecchia 34:36
Donc 100% Je suis totalement d'accord, c'est Ouais, et nous l'avons déjà dit, vous savez, nous le répéterons. Les pires personnes à qui parler de l'alignement des ventes et du marketing

Dan Nedelko 34:48
avec, oui, ils ne s'alignent généralement pas très bien, c'est le problème. C'est vrai

Joseph Della Vecchia 34:53
Pour que l'ABM fonctionne, il faut qu'il y ait cette synergie. Et juste sur votre point, ce n'est pas suffisant. Lorsque nous travaillons avec des clients et que nous commençons là où. Avec eux sur l'ABM, nous disons toujours, vous savez, votre liste de comptes cibles a commencé avec 100, vous devez avoir ces 100 comptes cibles, n'est-ce pas ?

Dan Nedelko 35:08
Ouais. Et je veux dire deux choses. Premièrement, nous y arrivons, et je déteste que cela s'appelle Account Based Marketing, parce que c'est, c'est, c'est un alignement des ventes et du marketing, c'est ce que c'est, n'est-ce pas ? Donc parfois, nous rencontrons des équipes de vente, et il y a une certaine résistance à travailler sur ce sujet, comme si tout ce que vous ne saviez pas, c'est que c'est un gros rocher à gravir, si ce n'est pas formulé et présenté correctement dans le sens où nous nous alignons sur les meilleures activités que font les ventes. Donc, quelle que soit la chose qui fonctionne pour vous en ce moment, nous voulons savoir ce que c'est, puis nous allons l'améliorer. Nous allons l'améliorer, car nous allons prendre ce qui fonctionne, l'intégrer dans un flux complet pour les choses que nous savons qui fonctionnent, et tout va devenir plus fort, mais cela va suivre ce que vous faites en ce moment. Donc oui, l'alignement des ventes et du marketing est extrêmement important pour le fonctionnement de tout ce processus. Les équipes de vente et les équipes de marketing sont souvent en guerre, et ce n'est souvent pas le cas, n'est-ce pas ? C'est une guerre froide. C'est une guerre d'inertie. C'est une guerre de manque de réponse. C'est une guerre de manque d'engagement. C'est une guerre de manque de communication. Ce sont des problèmes internes aux organisations dont les organisations doivent constamment être conscientes, car c'est le tueur silencieux, n'est-ce pas ? C'est comme, eh bien, non, nos équipes de vente et nos équipes de marketing, elles ne se battent pas, mais elles ne travaillent pas non plus ensemble. Elles ne collaborent pas, et c'est donc très poli, n'est-ce pas ? C'est très amical, c'est très convivial pour l'entreprise, mais ce n'est certainement pas une collaboration et cela ne fait pas avancer les choses. Et c'est ça, c'est cette résistance interne, ce tueur silencieux qui doit vraiment être abordé spécifiquement par les dirigeants des ventes et les dirigeants du marketing, que maman et papa s'entendent, que tous les autres membres de l'équipe s'entendent, et c'est comme ça que nous allons le faire, n'est-ce pas ? C'est tout.

Joseph Della Vecchia 37:06
Je dois résumer. Si ABM consiste à faire rouler un rocher sur une colline, ne soyez pas Sisyphe.

Dan Nedelko 37:12
Je pense que c'est la deuxième référence à Sisyphe que vous avez eu cette semaine. Ou était-ce la semaine dernière ?

Joseph Della Vecchia 37:18
quinze jours,

Dan Nedelko 37:19
Le dernier ? Ok, ça fait environ 25 ans que je n'ai pas eu de véritable référence à Sisyphe. Juste pour tous ceux qui ne savent pas qui est Sisyphe, Joe.

Joseph Della Vecchia 37:29
Dans la mythologie grecque, Sisyphe est celui qui est maudit pour faire rouler le rocher jusqu'en haut de la colline. Et une fois qu'il atteint le sommet, il redescendra, et il sera toujours obligé d'accomplir sa tâche, essentiellement, pour atteindre la hauteur, il faut seulement recommencer depuis le bas, une référence moderne à Sisyphe est l'arc complet de Star Wars de Dark Maul, de La Menace Fantôme à Star Wars. Oh,

Dan Nedelko 37:48
Ouah. Tu es juste devenu un nerd. Et tu as fait une référence à Star Wars au milieu d'un podcast de marketing commercial. Bon travail. Tu penses que Star Wars 3 serait fier de toi, n'est-ce pas ? Ouais, voilà. Très bien, nous avons maintenant atteint le temps. Enfin, que ne faut-il pas faire ? Oui, vas-y, Joe. Je veux,

Joseph Della Vecchia 38:07
Je veux le dire comme ça. Vous savez, je comprends que les gens viennent nous voir et nous demandent : « Que dois-je faire sur LinkedIn ? » Vous ne savez pas vraiment quoi faire de la publicité sur LinkedIn. J’ai l’impression qu’ils ne savent même pas ce qu’ils font. Ils changent les règles toutes les cinq secondes là-bas. Mais vous savez, parfois, c’est comme ce qu’il ne faut pas faire. Bon, vous savez, peut-être que vous ne devriez pas publier ce type de contenu, ou peut-être que vous devriez structurer votre contenu de cette façon. C’est ce que je pense être les choses à ne pas faire. Mais parfois, les gens font des choses que vous pensez très évidentes à ne pas faire, mais ils le font quand même, et c’est pourquoi le subreddit r slash LinkedIn lunatics existe. C’est un subreddit « Bon sang », auquel vous m’avez vraiment fait découvrir et il est rempli de gens qui publient, parfois de la satire, mais la plupart, je dirais environ 90%, des gens publient des choses sur LinkedIn qu’ils ne devraient vraiment pas faire. Et la seule façon de vraiment mettre l'accent sur ce point, je pense, est de passer en revue quelques exemples réels. Oui, nous avons trouvé des choses vraiment géniales,

Dan Nedelko 38:59
Si vous avez, ouais, récemment. Je veux dire, tout cela vient tout juste de sortir de presse. Rien de tout cela n'est vieux. Parfois, vous trouverez des mèmes et ils ont quelques années. LinkedIn lunatics est l'un de mes endroits préférés. Si vous avez une mauvaise journée de vente, allez voir LinkedIn lunatics. Si vous êtes frustré parce que votre publication LinkedIn n'a pas de succès, allez voir LinkedIn lunatics. Je pense que ce qui est important à propos de LinkedIn lunatics, c'est qu'il est super divertissant. Même la satire est géniale. Le meilleur, c'est quand c'est absolument réel. C'est ce qui le rend encore plus divertissant. Et s'il vous plaît, mon Dieu, vous savez, ne faites pas ces choses-là. Vous savez, dans la quête de l'engagement LinkedIn, les gens sont prêts à faire de grands efforts pour faire très, très bien, ce qui pourrait contrarier le bon sens, c'est que ce n'est plus si courant. N'est-ce pas votre vieux père ? Drôle

Joseph Della Vecchia 39:50
Le bon sens n'est plus aussi courant, n'est-ce pas ? Mon professeur d'arts martiaux me disait tout le temps :

Dan Nedelko 39:57
C'est vrai ? Les gens sont des arnaqueurs. Ils nous demandent constamment ce que je dois faire sur LinkedIn et ce que je ne dois pas faire. Et je veux dire, vous savez, le feriez-vous dans la vraie vie ? Si vous ne le feriez pas dans la vraie vie, alors s'il vous plaît, vous ne devriez probablement pas le faire sur LinkedIn. C'est la première. Alors pourquoi ne pas commencer par le bon vieux Steve Rigby ? Ouais,

Joseph Della Vecchia 40:13
Je veux parler de Steve Rigby ici. Steve Rigby est un directeur de Rigby Associates, et il semble qu'il essaie d'être un leader d'opinion sur LinkedIn. Nous sommes tous passés par là. Vous savez, vous voulez que les gens remarquent et respectent votre opinion et vous voient comme un expert dans le domaine. C'est vrai. Et donc Steve a commenté cette vidéo. Les vidéos sont recadrées. Nous ne savons pas vraiment ce que contient la vidéo, mais le commentaire de Steve sur la vidéo est le suivant : ils gagnent tellement. Il n'y a jamais de risque personnel. Des conneries de PDG, j'en ai peur. J'ai travaillé avec eux. Donc il fait en ce moment même un commentaire et interpelle les PDG en disant que, vous savez, il n'y a aucun risque personnel

Dan Nedelko 40:46
pour eux. Et le premier, ouais, oh, vas-y. Je ne veux pas interrompre. Vas-y et tu sais. Alors tu regardes ça, tu vois

Joseph Della Vecchia 40:51
un commentaire. Et généralement, vous savez, si je fais un commentaire et que je veux voir à nouveau de la traction, je vais m'asseoir et je vais attendre et voir si quelqu'un interagit avec lui, voir si quelqu'un commence à en discuter avec moi et former un discours à partir de là, Steve a reçu un commentaire en retour. Il a reçu un commentaire en retour, et cette personne est d'accord avec Steve. Et donc vous pensez que ce serait formidable pour l'engagement de Steve et pour que les gens le voient comme un leader d'opinion. Le seul problème est qu'il est commun. Le fait d'être d'accord avec lui vient de Steve lui-même une minute après avoir fait son commentaire original, Ouais, où est Steve Rigby commente en taguant Steve Rigby en disant, bon point, Steve, bien

Dan Nedelko 41:34
travail. Steve. Le

Joseph Della Vecchia 41:35
le commentaire a aussi un like qui, je suppose, est celui de Steve Rigby qui aime son propre commentaire. Je ne peux pas

Dan Nedelko 41:42
La seule façon d'améliorer les choses serait que Steve Rigby se lance dans un fil de discussion complet. Vous savez, avoir une discussion, un débat. Vous savez, descendre dans ce terrier de lapin. Steve, oui, vous savez, vous devez avoir au moins un ami. Je veux dire, je pense que j'ai au moins un ami. Je veux dire, j'ai des enfants, donc ça va. Récupérez votre femme, votre mère, votre cousin, demandez à quelqu'un de les contacter et de leur demander, pouvez-vous s'il vous plaît, comme, vous savez, jeter ce commentaire, mais ne le faites pas vous-même. Ce n'est pas une bonne idée. Donc c'est

Joseph Della Vecchia 42:19
la seule personne qui aime et republie tous vos contenus LinkedIn. Moi, ton seul ami LinkedIn. Ouais,

Dan Nedelko 42:24
Eh bien, tu pourrais être mon seul ami. Donc, il y a ça. Et je pense que je dois te payer pour ça, donc c'est bien aussi. Très bien, passons à autre chose. Dennis Hegstad, je vais, en fait, c'est ton joyau, Joe. Donc je peux, je peux obtenir

Joseph Della Vecchia 42:41
Mon bijou. Et donc je vous le dis comme ça. Dennis HEG a dit, a tweeté essentiellement une question : « Préféreriez-vous ? » Et vous savez, je pense que c'est une question intéressante dont nous devrions prendre un moment pour discuter. Dan hypothétique ici, préféreriez-vous que je vous donne l'une des deux choses suivantes ? Laquelle allez-vous prendre ? Préféreriez-vous prendre un billet de loterie gagnant de 1,2 milliard de livres sterling ou 100 000 abonnés LinkedIn.

Dan Nedelko 43:07
Je veux dire, ce n'est même pas une pause, même si j'ai fait une pause, vous prendriez évidemment les 1,2 milliard pour, pour 1,2 milliard de raisons. Mais qu'a dit Dennis ? Dennis

Joseph Della Vecchia 43:20
Il a dit qu'il choisissait l'option B, 100 000 abonnés LinkedIn à chaque fois. Il dit : « Vous ne devriez jamais sous-estimer le pouvoir d'avoir une marque personnelle en ligne. » Et je suis d'accord avec une chose. Dennis a raison. Vous ne devriez jamais sous-estimer le pouvoir d'avoir une marque personnelle en ligne. Nous avons vu cela se produire avec beaucoup de gens, de différentes manières, dans de nombreuses cultures différentes. Quel pouvoir une marque peut avoir pour vous. Cependant, j'ai fait le calcul avant de nous asseoir, Dan et 100 000 abonnés LinkedIn. À 1,2 milliard de TP4T, cela fait 12 000 TP4T par personne. Je ne peux pas imaginer un monde où 100 000 personnes vous suivent, où vous payez 12 000 TP4T pour que quelqu'un vous suive, et ils compensent cette valeur au fil du temps, ils vous apportent d'une manière ou d'une autre de nouvelles affaires. Ils vous élèvent d'une manière ou d'une autre à ce tout nouveau niveau. Je ne peux pas vous voir dépenser 12 000 TP4T par personne et avoir un retour sur investissement positif.

Dan Nedelko 44:11
Je veux dire, je suppose que LinkedIn. Je veux dire, je suppose que vous pourriez traiter cela comme une expérience de pensée, mais je ne pense pas que Dennis ait vraiment réfléchi à l'expérience de pensée dans son intégralité, car si vous avez 1,2 milliard de dollars en espèces, vous pourriez facilement vous faire un million d'abonnés LinkedIn, simplement en prenant, je ne sais pas, un quart de million de dollars, ce qui est une petite fraction. Je pense donc que les gens oublient aussi ce qu'est un milliard, n'est-ce pas ? 1 000 millions de dollars, c'est une somme d'argent énorme, même pas proche, n'est-ce pas ? Donc vous obtenez 1 000, vous obtenez 1 000 1 TP4T200 millions même si vous en prenez 50, sur les millions, et que vous les investissez uniquement dans LinkedIn. Je veux dire, je... Mon Dieu, vous pourriez certainement obtenir 100 000 abonnés LinkedIn pour cela. Vous pourriez certainement avoir un livre écrit par un nègre, vous pourriez avoir une émission de télévision, vous pourriez faire toutes sortes de choses. Donc l'expérience de pensée ici tombe en morceaux. Je pense que la leçon que je retiens de cette histoire, c'est qu'il ne faut pas essayer d'être trop malin. Je pense que Dennis a vraiment essayé trop fort ici. Il a probablement demandé à quelqu'un d'écrire ça en tant que nègre et ne l'a pas vérifié. Vous savez, Twitter slash x en ce moment est, eh bien, en fait, je pense que nous avons un exemple qui arrive. J'en vois tellement, comme, vous savez, Apple a sorti iOS 18. Voici neuf choses que vous devez savoir à ce sujet. Ou, j'ai regardé Avengers hier soir. Et voici neuf choses que j'ai apprises. Comme, je veux dire, c'est le contenu le plus surfait, les pâtes, le contenu, la copie, les pâtes que vous puissiez voir. Je pense que c'est peut-être ce qui s'est passé ici, parce que c'est, je suis un peu gêné pour Dennis, et je, je ne sais pas bien. J'espère qu'il n'a pas de vie professionnelle à justifier sur les réseaux sociaux. Eh bien,

Joseph Della Vecchia 46:03
La première chose que je veux dire, c'est que j'apprécie que vous essayiez de trouver la leçon dans un post LinkedIn avec un r/slash. Je pense que c'est vrai et que trouver une leçon réelle et réelle est vrai. C'est aussi une compétence précieuse que vous avez là. Mais je veux revenir à votre point de vue sur la compréhension de ce que représente 1,2 milliard de personnes qui ne s'en rendent pas compte. Et cela me rappelle quand j'étais au lycée en mathématiques, mon professeur de mathématiques a tracé une ligne au tableau et a mis une extrémité et une extrémité. Il a mis zéro à l'extrémité gauche et 1 milliard à l'extrémité droite. Il m'a donné le marqueur. Il m'a dit, Joe, va marquer au tableau où tu penses que $1 million se situe entre zéro et 1 milliard. Je me suis approché et j'ai mis la ligne au milieu. Cela avait du sens pour moi, vous savez, les mathématiques de la neuvième année. Je me suis dit, ouais, c'est au milieu. Et puis nous avons parcouru le sujet, et là où il en est réellement, c'est qu'il est très, très proche, comme un centimètre, peut-être deux centimètres de zéro sur cette ligne, c'est là qu'il a mis la marque pour 1 million. Parce que zéro à un million, c'est déjà beaucoup, oui, mais ensuite il faut refaire ça 1000 fois, et c'est comme ça qu'on arrive à un milliard. Un milliard, oui, un milliard, c'est tellement. C'est comme, ouais, ce serait comme, mais comme, voilà Ouais, j'adore mon travail. Si j'avais $1,2 milliard Dan, je suis désolé, je ne viendrai pas au travail

Dan Nedelko 47:17
Demain. Je ne vous en veux pas, et je ne pense pas que je le ferais. Je vous dirais que je veux un milliard de dollars. Ils verront dans, je ne sais pas, un mois, quoi qu'il arrive, je m'en fiche. Je pense que c'est assez normal. Oui, je pense au côté mathématique de la chose, vous savez. Et c'est ce qui est intéressant, quand vous voyez des influenceurs parler, que ce soit sur YouTube, sur LinkedIn, sur Twitter, où que ce soit, et, vous savez, même si vous dites que vous êtes millionnaire parce que vous avez une entreprise, vous n'êtes pas millionnaire. Sinon, je serais millionnaire et je ne le suis pas. Mais si vous avez un millionnaire légitime qui se compare à Elon Musk ou Jeffrey Bezos ou à n'importe qui qui est sur la liste des milliardaires, ce n'est même pas une comparaison valable. Les deux sont tellement éloignés en termes d'économies d'échelle et de croissance exponentielle. Donc oui, je pense que. Je pense qu'au-delà de ça, je pense que le point à retenir est d'arrêter d'essayer d'être trop intelligent, n'est-ce pas, et de tuer celui-ci à mort. Très bien, passons à notre prochain ici. C'est encore une bonne question. S'il vous plaît, arrêtez d'essayer de cultiver l'engagement sur LinkedIn. C'est définitivement quelque chose que vous ne devriez pas faire. Et c'était Business Insider, n'est-ce pas ? Comme ce type. Donc Business Insider, ce n'est pas l'une de mes publications préférées. Je pense qu'ils font beaucoup de choses pour le clic, mais voici la citation, mon divorce a été le pire travail que j'aie jamais eu. Ne vous y trompez pas, c'était un travail non rémunéré avec des horaires déraisonnables. J'ai donc décidé, comme pour tout travail que j'ai eu, de mettre mon divorce et mon CV LinkedIn, Carl Dunn. Bon travail. Carl.

Joseph Della Vecchia 48:57
Puis-je dire quelque chose qui pourrait être juste une prise de position brûlante que je souhaite introduire. Je n'ai aucune information préalable. Je fais juste une supposition ici. Ok, ce type a divorcé parce qu'il était marié à son travail et non à sa femme.

Dan Nedelko 49:11
Soit ça, soit il était vraiment nul pour créer du contenu pour essayer de faire du farming. L'un des deux, dans tous les cas, je suis content pour son ex-femme. Ouais, félicitations, tu as fait du bon travail. Je ne sais même pas quoi dire, tu sais, comme, oui, nous parlons d'être spirituel. Nous parlons, tu sais, d'être créatif, d'être spirituel, d'être drôle. Je ne peux pas dire si l'une de ces choses est en jeu ici, mais ce n'est certainement pas de très bon goût et je veux dire, peut-être qu'il déteste simplement son ex-femme. Je veux dire, cool, mais, ouais, je ne le fais pas. Je n'ai pas vraiment grand-chose d'autre à commenter, à part ne fais pas ça.

Joseph Della Vecchia 49:50
Celle-ci est juste drôle. Celle-ci est pour notre amusement. Honnêtement, oui,

Dan Nedelko 49:53
c'est pour notre amusement. Et nous allons suivre la route, oh, désolé. Nous allons dire quelque chose là-bas.

Joseph Della Vecchia 49:58
J'allais juste dire, Dan, comme, notre. Le dernier dont nous allons parler, et je pense que c'est ce que vous êtes sur le point de faire ici, revient à cette tendance dont vous parliez, où les gens abusent de ces copier-coller de contenu, où ils ne sont plus originaux ou créatifs. C'est en quelque sorte devenu un mème à ce stade. Et l'une des plus populaires que nous ayons vues est ce que cela m'a appris sur les ventes B to B, et les gens qui essaient de prendre des expériences de la vie réelle et de les traduire en ventes B to B, l'une des plus courantes et surutilisées est celle des personnes qui proposent, prennent l'événement de la proposition et disent ce que ma proposition m'a appris sur les ventes B to B, et je trouve toujours très bizarre quand ils parlent ensuite de négociation. Je me dis, pourquoi négociez-vous dans votre proposition ? Votre demande en mariage, n'ai-je pas de commentaires à faire à ce sujet.

Dan Nedelko 50:41
Il y a, il y a en fait, qui vous interrompt. Il y a une grande menace de fous LinkedIn à ce sujet, ouais, ouais,

Joseph Della Vecchia 50:49
ouais. Mais tu en as trouvé un, Dan, qui aime absolument, je pense, prend le

Dan Nedelko 50:53
Gâteau. Ouais, c'est, c'est un bon. Et si vous regardez sur YouTube ou sur la vidéo, vous l'auriez déjà vu. Et, vous savez, accrochez-vous donc, nœud papillon. Cool surf. Je ne suis pas sûr de dire ça correctement, mais je vais essayer. Ma femme est tombée enceinte d'un autre homme. Cela a été neuf mois difficiles de savoir qu'il n'est pas seulement mon fils, il n'est pas mon fils, mais je suis tellement excité de l'élever comme le mien. Belle pensée. Voici neuf choses que j'ai apprises sur les ventes B to B. Et j'aimerais que nous ayons neuf trompettes ratées. J'aimerais que nous puissions les trouver. Peut-être que nous les trouverons pour un futur épisode dans le monde des analogies, c'est faux à tellement de niveaux. Je ne pense pas que cela vous ait appris quoi que ce soit. De toute façon, je ne sais même pas quoi dire, ils sont vraiment, je ne peux pas dire si c'est de la satire. J'espère que Bow Tied Qual est une chaîne satirique et qu'elle s'en prend à tous ceux qui publient ces neuf choses qui m'ont appris quelque chose, pas seulement sur les ventes B to B, mais sur n'importe quoi. Je n'ai rien compris. Je n'ai rien compris à ça, à part, genre, ne soyez pas ce type.

Joseph Della Vecchia 52:02
Comme si vous étiez en train de faire la lessive pour obtenir des clics à ce stade. Et le facteur de choc en haut, ce qui, je veux dire, il existe tellement d'autres façons de parler du facteur de choc. Les gens sur LinkedIn aiment les bonnes statistiques, commencez par une statistique choquante. Ne commencez pas par dire que votre femme est tombée enceinte. Ouais,

Dan Nedelko 52:20
Je pense qu'il y a une différence, comme pour tout. Je veux dire, si nous allons prendre cela sur un chemin un peu plus sérieux alors que nous terminons cet épisode, c'est, vous savez, ce n'est pas quelque chose pour les clics, parce que LinkedIn en regorge. Il y a des gens dont le travail consiste simplement à s'engager sur LinkedIn, et ils l'exploitent autant qu'ils le peuvent, et les tropes sont fatigués. Eh bien, eh bien, le contenu est devenu un trope, n'est-ce pas ? Un contenu est devenu un mème parce qu'ils l'ont utilisé, réutilisé. Ils ont pressé ce citron un million de fois, et ils continuent à faire la même chose qui n'est pas du tout quelqu'un à suivre. Je pense que ce que vous devez faire, c'est trouver votre propre voix et apporter de la valeur aux personnes à qui vous avez l'intention d'apporter de la valeur, et cela peut être un très petit groupe. Cela n'a pas d'importance. Il n'est pas nécessaire que ce soit des millions de personnes. Alors n'essayez pas simplement de... et, je veux dire, je pense que sur TikTok maintenant, n'est-ce pas ? Est-ce une génération Alpha ? Comme une génération X qui essaie de parler. La génération alpha est plutôt du genre à cultiver l'engagement, n'est-ce pas ? Oui. Et une fois que c'est drôle, et ok, vous le faites. Je vois cet agent immobilier. Je pense qu'il a fait une vingtaine de vidéos de ce genre, et il cultive l'engagement à ce stade, c'est un peu trop, non ? Comme si vous aviez dépassé la limite entre fournir un contenu de valeur et nuire à votre propre marque, passer pour un idiot en utilisant ces choses de la mauvaise manière. Et comme je l'ai dit, j'espère que c'est en fait une attaque contre ce format, ce format copier-coller, qui est vraiment comme, si vous allez sur Twitter, ma timeline Twitter est tout simplement polluée par ce genre de choses. Il n'y a pas neuf choses que je n'ai pas apprises, de la sortie du produit Samsung à la WWDC d'Apple en passant par le dernier épisode de House of Dragon. C'est comme si c'était fait, et c'est ridicule.

Joseph Della Vecchia 54:25
Voici ce que le dernier épisode de House of Dragon m'a appris sur les ventes B to B, amenez un dragon avec vous pour obtenir ce que vous voulez.

Dan Nedelko 54:30
Ouais, exactement. Eh bien, non, voici ce que le dernier épisode de House of the Dragon m'a appris sur les ventes B to B. Ne dévoilez pas le point culminant trois épisodes avant la fin de la saison. Voilà. C'est tout. C'est tout parce que c'est exactement ce qui s'est passé. Si vous n'avez pas regardé House of the Dragon, je pense qu'il y a huit épisodes. L'épisode cinq est vraiment la finale constructive de la saison, qui est la grande scène de bataille avec les dragons. Tout le reste après ça n'est que du bavardage

Joseph Della Vecchia 54:59
toi. Pas dans le bon sens.

Dan Nedelko 55:01
Non, pas dans le bon sens du terme. Honnêtement, j'aime beaucoup la série. C'est bien mieux que les dernières saisons de Game of Thrones. Mais je me suis dit : pourquoi est-ce que je regarde ça ? Je m'en fiche complètement à ce stade, ces derniers épisodes, surtout le dernier épisode de la saison. Bref, c'est un autre terrier de lapin.

Joseph Della Vecchia 55:25
Ou les pensées de Dan. Je suis sûr qu'il y a un podcast sur la culture pop et le streaming de films auquel il a déjà participé pour parler de ce genre de choses,

Dan Nedelko 55:32
et ce serait en fait du cinéma du 21e siècle

Joseph Della Vecchia 55:38
TF, streaming, où que vous obteniez votre podcast, c'est vrai. Recherche J'ai entendu dire que l'animateur est vraiment beau. Recherche

Dan Nedelko 55:42
TF CC, cinéma du 21e siècle, animé par Joseph Dellavecchia. Et vous pouvez découvrir l'épisode le plus diffusé de TFCC en tant qu'animateur invité

Joseph Della Vecchia 55:58
par Dan Nedelko. Oui, c'est vrai pour aucun

Dan Nedelko 56:01
Il manque un épisode, car il n'y a pas de manque d'opinion sur le pop-corn par rapport au cinéma. Pop-corn, film par rapport au cinéma. Donc, de toute façon, avec ça, je pense que nous pouvons faire une sortie gracieuse. Nous avions dit que nous allions faire 25 minutes. Nous en sommes maintenant à environ une heure. Donc oui,

Joseph Della Vecchia 56:17
tu sais. Mais si tu es là et que tu écoutes, ça veut dire que tu aimes ça. C'est, c'est, tu sais, on a trouvé nos gens. Ils sont d'accord pour nous écouter bavarder. Quand on dit, Hé, on va bavarder pendant 25 minutes et on va bavarder pendant une heure. Dan, je pense que tu as la même expérience que moi. Quand ma femme me dit, je vais bavarder pendant 25 minutes. À 26 minutes, elle me dit, on peut y aller ? Les gens sont là et ils sont là et ils restent pour ça. Si tu penses que nous sommes sur la bonne voie

Dan Nedelko 56:40
piste, si tu penses une seule seconde que je m'insère dans une conversation entre toi et ta femme sur un podcast enregistré qui vivra sur Internet, tu dois être fou. Katie

Joseph Della Vecchia 56:49
c'est vrai. Tu es un bavard comme moi. Je suppose que tu as eu une expérience similaire. Oh, je

Dan Nedelko 56:53
j'ai, j'ai, ma femme se déconnecte. Elle se déconnecte, comme, comme, j'ai

Joseph Della Vecchia 56:57
regardé, elle a appris. J'ai

Dan Nedelko 56:58
Elle a regardé Star Wars, euh, l'épisode d'Un nouvel espoir, plus de 175 fois en presque 20 ans que nous sommes ensemble, à chaque fois que je l'allume, c'est comme si elle ne l'avait jamais vu auparavant. Elle est tellement douée pour ne pas le regarder, mais on dirait qu'elle le regarde, mais ce n'est pas le cas. Elle ne l'absorbe pas. C'est donc un super pouvoir spécial qui lui appartient et qui n'appartient qu'à elle. Bon, non, si vous êtes toujours là, non, c'est fantastique, et c'est génial. Vous savez, nous faisons ces choses relativement sans scénario, et nous continuons à les faire en nous concentrant sur les ventes, le marketing, l'ABM, l'agence, la vie, les ventes, la vie, toutes ces choses. Alors merci d'être là. Merci de vous abonner, merci de nous suivre. Si vous nous écoutez sur Apple Podcast ou Spotify, veuillez nous laisser un commentaire comme celui-ci. Suivez-nous et donnez-nous une note d'étoile. Ce genre de choses est vraiment, vous savez, l'élément vital des podcasts. Et nous sommes de retour, et nous allons être, je pense que nous serons toutes les deux semaines maintenant, n'est-ce pas, Joe,

Joseph Della Vecchia 58:04
c'est le but. Nous sommes toutes les deux semaines, toutes les deux semaines,

Dan Nedelko 58:07
avec un autre épisode et probablement quelques plus petits à insérer, donc vous pouvez vous attendre à un bon flux cohérent. Et nous avons vu une croissance incroyable dans le marketing numérique en direct depuis les tranchées, ou c'est du marketing numérique depuis les tranchées en direct depuis la ruche. Nous sommes un peu schizophrènes à ce sujet. Nous avons même sélectionné de nouvelles musiques de podcast vraiment sympas que nous présenterons probablement dans cet épisode. Voilà, c'est tout. C'est un résumé pour cette semaine.

Joseph Della Vecchia 58:37
On se retrouve la prochaine fois avec un autre épisode passionnant.

Dan Nedelko 58:40
Voilà. C'est l'outro. Boom. Merci beaucoup. On se déconnecte. Oh, je crois que j'avais l'habitude de dire des petits pois et des carottes. Non, c'était le stream de mes enfants. Quoi qu'il en soit, passez un bon week-end. Passez une bonne semaine. On se retrouve dans le prochain épisode de marketing numérique depuis les tranchées, paix !