C'est un fait courant dans le monde des affaires : les équipes commerciales et marketing ne s'entendent pas toujours bien. Parfois, les équipes travaillent dans des silos complètement séparés, ce qui réduit considérablement l'efficacité.
À quoi sert un webinaire ici ? C'est un élément clé de la transition entre les deux services (ou personnes, si vous travaillez dans une petite ou moyenne entreprise).
Certes, il ne faut rien de moins qu’un entonnoir marketing complet pour inciter les gens à s’inscrire à des webinaires, mais il faut une équipe de vente dédiée pour transformer un participant en client. Il faut beaucoup de travail pour entretenir les prospects entre ces deux points du parcours client.
Vous pouvez mettre en place un moteur de vente puissant en canalisant le trafic de votre site Web à partir de votre contenu vers une automatisation des e-mails, puis vers un webinaire avec des mécanismes de notation des prospects appropriés. En intégrant des prospects qualifiés par le marché (ou même qualifiés par les ventes) à votre webinaire, le vendeur peut tirer parti de la dynamique marketing et établir la confiance au lieu d'essayer de vendre de manière agressive à quelqu'un qui se trouve encore dans la phase de sensibilisation du parcours client.
Les webinaires fournissent des analyses comportementales
Le marketing numérique fonctionne parce que nous pouvons mesurer les choses, ce qui nous permet de créer un flux de prospects statistiquement fiables pour générer des revenus. Les plateformes de webinaires modernes ont les mêmes capacités, vous permettant de mesurer les actions de vos participants et d'appliquer un score pertinent dans votre CRM.
Bien que les fonctionnalités exactes varient selon les plateformes de webinaires, vous devez vous attendre à ce qu'une bonne plateforme mesure ces éléments pour chaque participant :
- Qui a rejoint (et quand)
- Quelles ressources ont été téléchargées
- Combien de commentaires ont été faits
- Réponses aux sondages
- Combien de temps le webinaire est resté devant la fenêtre.
Ce sont des données inestimables pour l’équipe de vente.
Encore mieux, vous pouvez connecter ces actions au système de notation des leads de votre CRM. Cela vous permet de rester informé des leads même si la conversation ne se poursuit pas immédiatement après le webinaire.
Les webinaires sont rentables
Marketing, qualification et vente aux prospects à l'échelle est la clé d’un programme de webinaire réussi.
Pourquoi parler à tout le monde en tête-à-tête en haut de l'entonnoir (quand les prospects se rendent compte qu'ils ont des problèmes qui doivent être résolus) alors que vous pouvez réserver le temps de votre équipe pour cela au milieu (ou même en bas) de l'entonnoir ?
Les webinaires permettent à votre équipe de vente d'accomplir davantage avec moins de personnes à bord, ce qui est très efficace.
Le temps des employés est la ressource la plus coûteuse dont dispose une entreprise. Pourquoi passer plus de temps à traquer des prospects qui ne seront peut-être pas prêts à acheter avant 6 à 18 mois alors que vous pouvez investir ce temps dans des prospects qui manifestent dès maintenant leur intérêt pour votre webinaire (et votre produit) ?
C'est une évidence pour les équipes marketing d'entreprise, et cela reste un investissement rentable pour les PME qui peuvent consacrer le temps nécessaire à la mise en œuvre du système.
Les webinaires peuvent être consommés à la demande
Il est préférable d'assister aux webinaires en direct afin de pouvoir répondre aux questions spécifiques de votre public sur le moment, mais tout le monde n'y participe pas (même s'ils s'inscrivent).
C'est pourquoi les webinaires à la demande sont si utiles. En enregistrant la vidéo du webinaire et en l'hébergeant pour la consommer à la convenance de votre prospect, vous pourrez toujours attirer des prospects qualifiés dans votre entonnoir. Vous n'avez même pas besoin d'en organiser en direct chaque semaine.
Même un seul webinaire par mois est un bon début, mais ce n'est pas la fin du monde si vous ne pouvez pas encore vous en occuper. Les webinaires à la demande résolvent ce problème en créant du contenu permanent à partir d'une vidéo en direct.
En d’autres termes, ils peuvent travailler pour vous pendant que vous dormez.
Les webinaires font des merveilles pour vendre des articles coûteux
C'est la partie que votre équipe commerciale va adorer, même si votre équipe marketing est composée d'introvertis. Les commerciaux peuvent participer à votre webinaire à l'écran ou hors écran, mais il est préférable de les mettre à l'écran autant que possible.
C'est parce que vos vendeurs sont ceux qui peuvent faire passer les prospects d'un « peut-être » à un « oui », et ils ont le charisme pour le faire.
Évidemment, c'est très important lorsque vous vendez des articles coûteux à vos clients, en particulier dans l'espace B2B avec de longs cycles de vente. J'ai travaillé avec une entreprise qui avait un cycle de vente de 3 ans par client moyen ; le processus comprenait beaucoup de renforcement de la confiance, d'intégration, d'intégration et de support après-vente. Elle vend une plateforme complexe qui doit être expliquée en détail pour progresser même dans la première étape de ce processus.
Imaginez à quel point ce serait plus simple si cette entreprise avait un commercial et un ingénieur produit qui discuteraient des possibilités, des problèmes sectoriels que la plateforme résout, et présenteraient le tout de manière compréhensible pour les non-experts ? Ils pourraient réduire considérablement le cycle de vente et obtenir plus facilement l'adhésion du comité avec ce type de contenu simplifié et pragmatique.
Vous ne savez pas si les webinaires sont adaptés à vous ou à votre marque ? Essayez quelque chose de simple comme une vidéo en direct sur Facebook avant de vous engager sur une plateforme complète.
